2020 年，大部分国人在担惊受怕中度过了一个漫长的春节。这期间，随着疫情的变化，大家情绪也在不断变化，从担心身体健康，到开始担心自己的工作。而企业也面临严峻的考验，有的企业倒闭了，有的企业陷入资金链断裂的危机，大部分企业都开始进行各种自救工作，但是这期间有些企业却逆势而上。据微信小程序统计，春节期间，生鲜果蔬业交易数大幅上涨 149%。社区电商业态交易数增长 322%。美团、饿了么、京东到家等平台的交易量也是成倍增长，甚至有一家生鲜零售企业——钱大妈春节期间的业务成交量增长了 5 倍，订单量增加了 3 倍，超过行业平均线。钱大妈是怎么做到的？为什么能做到？背后有什么秘密吗？

今天 Jack 老师带你一起，从定性分析、定量分析、实践验证三个角度来分析钱大妈商业模式的发展演变和疫情下的验证，探讨未来可能的趋势。

一、 钱大妈商业模式的发展演变

”钱大妈” 成立于 2012 年，是广州”钱大妈”农产品有限公司旗下社区生鲜连锁品牌，专注社区生鲜市场，经营肉类、蔬菜、熟食及水产品共 4 大类约 500 种品类，其经营理念是“不卖隔夜肉”。 截至 2019 年底，”钱大妈”以广东为主，在全国拥有超过 1700 家门店，是华南生鲜行业的巨头。

1、定性分析。要分析企业的商业模式是否走得通，我们面临以下几个问题：

（1）目标客户是谁？客户的需求（收益/痛点）是什么？

（2）企业给客户提供什么价值主张（产品/服务）？

（3）通过什么渠道传递价值？与客户是什么关系？客户愿意为此买单？

（4）企业有什么核心资源（可以有效掌控）？哪些合作伙伴？做哪些关键活动？付出多少成本？

（5）收益（客户买单）大于成本吗？

钱大妈一开始就定位为社区生鲜便利店，干净整洁的门店，区别于传统意义上脏乱差的农贸市场；离消费者不超过 500 米的距离，区别于远距离大型超市；另外钱大妈到点阶梯折扣的模式，满足了社区客户对新鲜、便利和便宜的不同诉求。钱大妈的价值主张是“不卖隔夜肉”，目标是零库存，导致他最大的挑战就是损耗，。因此，”钱大妈”在满足客户日常所需品类的基础上，严格控制品类在 500 种 SKU；通过采购和供应链管理，取得议价权，确保蔬菜新鲜，价格具有竞争力；通过完善数据系统，帮助门店自动下单，减少每天的商品打折比例。”钱大妈”通过这些措施，逐步实现“先门店盈利，后总部盈利”的目标。目前钱大妈单店投资回报周期控制在 1.7 年左右。

2. 定量分析。在定性分析的基础上，还要通过定量分析，才能了解企业经营决策选择背后的逻辑，以及如何设计实现路径。

企业的目的是追求盈利，需要有不断的业务增长和利润。但是企业在发展过程中，遇到外部和内部各种挑战，导致业务有增有减，利润有盈有亏，企业在不断调整适应，那么，怎样调整才是最合适的？从经营结果的角度，调整的结果：符合调整后的收入/成本要优于调整前的收入/成本。

即：

企业有不同的选择，每种选择都会带来相应的成本，我们来看钱大妈是怎么选择的。钱大妈的业务流程：客户-门店-供应链-采购，如下：

红色代表收入，黑色代表成本，绿色代表正向影响，紫色代表负向影响。

钱大妈最初的经营模式是直营，2015 年随着品牌知名度的提升，钱大妈开始选择加盟商。由于加盟商的不断扩大，钱大妈的卖菜收入增加，同时增加的还有加盟费以及门店装修的收入。采购数量的增加，给钱大妈带来较大的议价权，使肉菜采购成本降低。以上这些变化，增加了钱大妈的收入，提升了利润。而在投入方面，钱大妈加大 IT 系统建设，旨在帮助门店运营标准化，提升运营效率；通过系统自动下单，降低阶梯打折带来的损耗。为确保加盟商盈利而采取的补贴，以及为获取优质肉菜，采用三天账期的方式带来的资金成本增加。这些增加了钱大妈的成本。

钱大妈引入加盟商，能够带来业务快速增长，但是 IT 投入巨大，因此，钱大妈采取轻资本杠杆，2015、2017 年引入 A 轮、B 轮投资，采用“加盟商盈利，总部亏损”的战略性亏损的方式，把大量资金投入到核心资源的能力建设上，重点在 IT 系统建设、标准化运营和门店运营效率提升等。2018 年引入 C 轮投资，进一步升级完善系统，同时对加盟商补贴，确保加盟商盈利，为下一步扩张做好准备。根据公开资料显示，截止到 2019 年，90%的加盟商盈利，而钱大妈总部也于当年开始盈利，成为生鲜领域为数不到 1%整体盈利的连锁生鲜企业。

3.实践验证。有定性分析，定量支撑，最终还要有实践验证。

检验一个模式是否成立，不仅要看能不能赚钱，还要看能不能持续赚钱。目前的疫情环境是检验钱大妈商业模式适应性的一个好机会。据钱大妈官网显示，疫情开始之后，钱大妈 1700 家门店中，春节期间不打烊 102 家，初六开业 1112 家，到目前已经基本开业复工。2 月 7 日，钱大妈向社会征招暂时歇业人员；2 月 14 日，启动招商，招商区域包括：华南、华东、华中、香港、长沙。钱大妈按照计划，开始有序扩张。

疫情下的钱大妈，商业模式发生了什么变化？做出了什么调整？首先，钱大妈在成本上面临巨大挑战，一是卫生防疫成本和运输成本增加，钱大妈采取增加消杀等防护措施，确保食品卫生安全和运输过程安全；二是采购量和供应链的挑战，短期内需要采购和配送超过平常几倍的肉菜量，供应链得到验证。其次，在业务开展方面，钱大妈之前建设的 IT 系统和供应链开始发挥出优势。线下交易量减少了，但是线上交易量增多了。客户在微信群中的线上小程序下单，到店拿货的业务大增。由于钱大妈具备最后一公里优势，因此，钱大妈开启到家业务，与京东到家、美团外卖、饿了么、支付宝等第三方渠道合作，扩大销售范围。春节期间，钱大妈整体业务增长了 5 倍，订单量增加了 3 倍。

疫情期间，钱大妈的门店、供应链、采购、IT 系统经受了一次大业务量的考验，目前看是有效的，钱大妈能够逆势增长，靠的不是运气，而是充足的准备。这也是钱大妈 2 月 14日启动华南、华东、华中、香港、长沙招商的自信来源。

二、钱大妈未来可能的趋势

2019 年 12 月媒体报道”钱大妈”已经完成由 D 轮融资 10 亿，”钱大妈”下一步计划就是走出华南，向华东、华中进军，目前”钱大妈”已经制定 2020 年完成门店由 19 年底的 1700家到 3000 家的目标。”钱大妈”要实现自己的目标，必须面对相应的挑战。

挑战 1：”钱大妈”目前在华南的模式在其他地方是否可行？

“钱大妈”的模式在华东能否玩得转？生鲜市场北方代表的“呆萝卜”目前已经陷入困境，而”钱大妈”可能采取最靠谱的办法就是先在华东谨慎试点，如果可行，再大规模铺开。

挑战 2：怎么应对客户多场景变化的需求？

上海的叮咚买菜、福建的朴朴超市目前针对都市白领一族，强调便利、品质及不会挑菜的痛点，设立前置仓模式，客单价均超过 50 元/单，且复购率高，目前已经扩展到深圳、上海等地。对”钱大妈”来说，都市白领一族客户的需求怎么应对？2018 年下半年，”钱大妈”在广州市 20 多个小区投放了智能柜，消费者通过扫码识别身份后可以打开智能柜，取货之后扫码支付完成交易，智能柜自动上锁。智能柜陈列商品也是采用晚上七点以后打折出售，最后免费赠送的销售方式，与门店保持一致。”钱大妈”智能柜每天补货一次，每台智能柜每天可创造 200-300 元销售额，不是特别理想。不久前，”钱大妈”要停止前置仓和无人柜的尝试，给业界传递的信号是，前置仓模式对于”钱大妈”来说或许行不通。

挑战 3：为提升效益，未来是否需要向上游产业发展，建立自己的肉菜供应基地？

以”钱大妈”开店拓展速度计算，假设 2018-2023 年店面分别是 1000、1700、3000、4200、5000 家，”钱大妈”的收入种卖场毛利、加盟费收入持续上升，门店装修及设备收入由高峰转入下滑，净利润分成占比微小。通过议价权获取的收益空间已经越来越小，是否需要向上游产业发展，建立自己的蔬菜基地或养殖基地?这是”钱大妈”面临的选择。

挑战 4：门店管理，主要是门店风险管理及食品安全的挑战。

钱大妈”的商业模式想要持续发展，必须要完善食品安全及门店风险管理。2018 年”钱大妈”大规模开店到 1000 家，仅 2019 年上半年，门店数又暴增 500 家，导致门店管理标准缩水，内部组织臃肿，目前主要做的事情就是整顿内部管理。但是在 2019 年 7 月 14 日，网上爆出佛山怡翠世嘉店老鼠啃咬猪肉视频，食品安全又摆在”钱大妈”面前。门店管理是”钱大妈”大规模扩张之前面临的挑战之一。

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三、钱大妈商业模式总结

“钱大妈”的商业模式经过初步检验是成功的，下一步能否大发展就要看这个模式的扩展性和可适应性，总的来说，以消费者为核心，顺应消费升级及数字经济趋势，不断迭代升级，保持其商业模式的适当柔性。目前来看，”钱大妈”未来的发展应当被看好，其在生鲜市场应该大有可为。

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四、给其他企业的启示

启示一：应对危机的办法是提前做好准备。

当前疫情下，企业面对危机会本能做应激反应，但是如何有效应对是检验企业是否成熟的标志。面对危机，企业分为三类：有准备、部分准备、无准备，越是大的企业，越要把预防风险和危机放在重要的位置。比尔盖茨说微软永远离破产只有 6 个月，华为的危机意识就更强，这次疫情没有看到华为有任何恐慌的表现。因此，曹德旺曾经说过，活不过三个月，主要是企业自己的事情，也就是企业即使没有业务收入，也至少要能支撑三个月。

启示二：重新审视商业模式，看得清本质。

企业面对危机是否能够有效应对？需要企业掌握一套有效的方法和工具，当外部条件的变化，企业借助有效方法和工具，重新思考审视后，采取恰当的应对策略，做出合适调整。

启示三：系统思考商业模式，想清楚关键动作背后的逻辑关联。

商业模式选择是需要系统思考的，每个调整的背后都有一系列的活动做支撑，一是每个活动都互相关联，二是每个活动都有成本，因此需要在思维层面想清楚逻辑和关联。走一步，看一步的模式适合小公司，对于中大型企业，想得明是做出调整最重要的一步，不可忽略。

启示三：选择合适工具，组合使用。

《商业画布》是经过验证的、行之有效的商业模式问题分析和解决的工具，我个人在使用商业画布工具时有三点体会：

（1）它把整个商业模式相关内容浓缩在一张画布中，便于进行全局思考和系统策略选择。

（2）可以分型和自洽。就像雪花一片一片一直分下去，始终是六边形，“商业画布”工具也具备这个特点，可以从整个组织到业务单元、到某个职能、到团队、到个人……可以一以贯之地分析下去，在各种不同环境下都可以应用。

（3）可以融合其他商业工具进行组合使用。它可以和 PEST、波特的五力模型、BLM 等组合在一起运用，能够快速上手并易于落地应用。

当然每个工具都是有边界和使用条件，兴远咨询联合创始人 Sopio 郑雷谈到他对工具的看法，他认为《商业画布》是一个好工具，但是不要把他放大，每个工具都有自己的边界和使用条件，我们要做的是合理使用它。从定性分析开始，定量分析支撑，最后在实践中验证，才能真正让商业模式走得通。

以上内容属于个人见解，关于商业洞见，关于商业画布工具使用，欢迎大家一起切磋交流。