上一期的《强化痛点，强调“疗效”》中我们向各位读者介绍了在销售过程中，借助“望、闻、问、切”等手段，直接判断出客户的“症状”，道明客户的病根，发现客户的痛点所在，看清制约销售沟通的根本问题。收获了大家的肯定和期待。
现在，“鸿哥谈成交”最新一期的内容就在这里，让我们一起来看看这一期，客户有怎样的购买欲望呢？
客户的购买欲望分两种：
第一，是“意识的欲望”，也就是他们有明确的购买目标。
第二，是“潜在的欲望”，即客户虽然需要某种商品，但他们并没有明显意识到，因而一般不会主动做出购买决定。
在所有客户的购买行为中，只有28％是来自“意识的欲望”，另外的72％则是来自于“潜在的欲望”。所以，要提高销售的成功率，扩大销售额，应在诱导客户的购买动机上下功夫，利用各种有效的方法，对客户进行痛点刺激，强化“疗效”，使客户的心理力量逐渐倾向购买。
1．无中生有，创造出客户的需求
一般来说，消费者的消费需求分为两种：
一种是显而易见的、已经发生的消费需求，只要我们留心观察生活中的各种现象就会发现它；另一种则是从来没有发生过的、从来没有存在过的消费需求，这就需要通过新产品或新服务去发掘潜在需求，直到激发创造出新的消费需求。
除了创新型产品所带来的隐性需求，人们的细微行为模式背后也会隐藏潜在需求，就像是每一个客户抱怨背后很可能就潜伏着一个未被满足的需求，一个不容忽视的市场。
心理学家简·福顿·苏瑞是人类行为学研究的先驱之一，它发现人们每天每时每刻都会做出一些“不假思索的行为”。比如，人们会随手到处乱扔坚果的壳；会随手拿起餐巾纸擦去眼镜上的雾气；会随手把喜欢的微信表情收藏起来……
去观察消费者的这些潜意识的行为，有助于销售人员发现他们的痛点，找到那些未被满足的潜在需求。
餐厅里，邻桌一位中年男性带着一男一女两个孩子用餐，小男孩长得很壮实，女孩子则有些弱不禁风，相当瘦弱，吃饭也没有胃口，筷子在盘子里挑来挑去，就是不往嘴里夹。
中年人很是担忧，劝说道：“别再挑食了，你应该多吃些蔬菜，要不然会营养不良的。”
类似的说教小女孩显然听了不止一次，她听后眉头紧锁，嘴巴还撅得老高。
店里服务员见状走了过来，悄悄地在女孩耳边说了几句话，结果，奇迹出现了，小女孩突然来了兴致，大口吃了起来，还不时望着旁边的男孩。
鸿哥很诧异，便将服务员拉到一边，问：“太神奇了，您究竟用了什么办法，说服了那丫头吃饭呀！”
服务员说：“我对妹妹说：‘你的哥哥那么壮实，是不是老欺负你呀？你要多吃些才对，争取长得比他还高还壮，他就不敢再欺负你了！’”
每个人都有潜在的需求点，客户也不例外，销售人员要做的就是识别他们的痛点，发现他们潜在的需求，激发出来，做无中生有的生意。而大部分人都是懂得感恩的，只要你解除了他的“心结”，自然对方也会把你的“心事”放在心上，何况大家都喜欢和有心、有能力的人为伍。
想要更精准地发现客户的潜在痛点，潜在需求，要有一双善于发现的眼睛，去关注客户抱怨，去关心客户不经意的细微行为模式，可参照以下步骤：
第一步、观察客户
仔细观察你的客户在日常工作生活中遇到什么样的烦恼、不便和麻烦，你能怎么解决这些烦恼、不便和麻烦，怎样给他们带去更为简洁、更为便捷、更为省时、更为低价的解决方案。
第二步、融入客户
把自己当作客户，加入他们的群组，去倾听，去发现他们的抱怨、要求，听听他们自己所渴望的解决方案。
第三步、换位思考
把自己彻底装扮成目标消费者，去模仿他们的生活习惯，去使用、体验消费者的生活情境，以同理心去模拟他们的消费场景。就好比宝洁公司的产品研发人员会同消费者一起生活十余天，近距离观察他们的行为模式和潜在需求。
第四步、邀请参与
必要情况下，可以让消费者参与到解决方案的设计中（说需求、提建议），以凸显他们被隐藏的真实需求。
第五步、做出方案
根据上述步骤得出的结论，尽快做出一个产品或服务解决方案来，让客户试用，及时发现并解决其中存在的问题，完善产品和服务解决方案后，再做大范围推广。
2．激发客户的购买欲望
通常，客户的购买欲望分两种：
第一，是“意识的欲望”，也就是他们有明确的购买目标。
第二，是“潜在的欲望”，即客户虽然需要某种商品，但他们并没有明显意识到，因而一般不会主动做出购买决定。
美国一家商业机构研究发现，在所有客户的购买行为中，只有28％是来自“意识的欲望”，另外的72％则是来自于“潜在的欲望”。而具有“潜在欲望”的客户最终做出购买决定需要建立在一定的条件之上，这个条件就是商家和销售人员的刺激与诱导，使它们的“潜在的欲望”变为“意识的欲望”，从而做出购买决定。
所以说，要提高销售的成功率，扩大销售额，应努力在诱导客户的购买动机上下功夫，利用各种有效的方法，对客户进行循循善诱，激发他们的购买欲望，使客户的心理力量逐渐倾向购买。
其中，运用诱导式推销技巧，可以将产品带给客户的利益集中来说，以达到最大驱动力，从而激发起客户的购买欲望。
近期婚品汇在推广钟老师王牌销售课程《90后顾客的销售与服务》，第一波采用的是呼叫中心的电话营销，在设计话术的过程中，就有考量诱导式推销技巧。
“您好请问是xx婚庆公司陈总吗？”销售人员拿着准备好的顾客电话单说；
“你哪位？”
“陈总，不知道您最近有没有发现90后顾客上门来咨询婚礼，而我们公司的策划师在接待过程中没能拿下顾客的机率越来越高，导致大量的90后顾客流失？现在婚品汇老顾客都在反映这样的事，不知道陈总公司是不是也有这样的情况？”
“你说怎么会事？”（一般情况顾客在接到这样的电话不会立即暴露公司的实际情况，但销售人员又说准了顾客的心思，顾客不会直接挂掉电话，而会直接往下问。）
“现在针对于90后顾客大量流失，还逐步增加这一情况，我们特别邀请钟鸿老师在12月10、11日展开为期两天的《90后顾客销售与服务》王牌课程，亲授90后顾客成交法则，不知道陈总您是否感兴趣……”
“多少钱？” ……
以诱导式推销技巧，再加上挖痛点技巧直入公司老板的心里，引发思考，只要顾客感兴趣，我们就成功了一半了。
在这个案例中，销售人员并没有单刀直入地推销课程，而是以神秘的开场白挑起对方的好奇心，再加上设计出来的问话技巧，一定会挖出顾客痛点，提高成交率。
在推销的过程中，销售员还应该善用建议式诱导，特别是当客户对你所推销的商品不感兴趣的时候，建议性诱导的内容一般有以下几方面:
1、建议购买高档商品
推销人员要在准确判断客户的购买预算的前提下提这类建议，以免建议不妥伤了客户的自尊心。
2、建议购买替代商品
提这类建议的条件是消费者欲购甲商品而本店无货，但有在质量、性能、价格上与甲牌商品类似的乙商品，建议时不要强求客户购买。
3、建议购买亙补商品
提这类建议要注意当两项商品有主次之分时，客户购买主产品时，建议购买次项商品，也容易成功。
4、建议购买大包装商品
同类商品大包装比小包装在费用上较为经济，对于某些连续使用的消耗性商品，这种建议容易成功。
5、建议购买新产品
新产品对于消费者来讲，没有使用经验的参照，购买欲望难以形成。推销人员要做好宣传，并保证退换、保修，建议才有可能成功。
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钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线金牌讲师
聚成股份金牌讲师
天讯能文化传播有限公司金牌讲师
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
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