“鸿哥谈成交”第六期—客户消费动机（下）
各位朋友大家好
又到了“鸿哥谈成交”的时间
上周分享的需求和痛点
大家有运用到实际工作吗？
本期的“鸿哥谈成交”
钟老师会给我们带来
“识别客户购买动机”和“ 购买动机的驱动链条”
接下来的时间和内容就交给我们的钟老师
让我们拭目以待吧！
钟鸿
一、识别客户购买动机
销售行业有一句圣语“能用问的，绝对不用说”多问永远是销售的黄金法则。但是一定要问有效的有利的问题，问一些能“套牢”客户思考方式的问题，同时在问之前，心里能确定对方是否能一一回答。精明的销售员会在销售的过程中用一些巧妙的询问、高超的销售技巧来有意的引导客户，让客户购买从而达到销售的目的，但是在实际的工作中，很多销售员不知如何向引导客户，抓住客户的心.
《产品经理方法论》一书中提到了一件非常重要的事情——产品经理需要时常问自己：“用户有购买动机吗？我能否在用户口渴难耐时，递给他半瓶救命水。”
在“用户口渴难耐”这个场景下，用户的痛点就是口渴，背后的需求就是“喝水”，发现用户需要喝水，就是聚焦用户需求，识别其消费动机。
销售人员也要市场问自己这样的问题——
客户有购买动机吗？
如何去识别客户的购买动机？
在你不清楚客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖出去什么！
在销售中，没有任何两个客户会因为同样的消费动机去购买同样的东西。每个客户都是基于个性化的购买动机来决定消费行为，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，销售沟通就越游刃有余。
客户的购买动机多种多样，常见的有以下几种（见图1.1）：
把握不好客户购买动机，会让我们丢掉大部分客户。以下几个关键词，有助于我们识别客户的个性化购买动机（见表1.1）：
表 1.1 识别客户购买动机的关键词和关键问题
二、购买动机的驱动链条
动机，是指促发行为并使得这种行为朝向特定模式和方向的内在力量。
客户的购买动机，背后也隐藏着一股驱动的力量，存在一个驱动链条（见图2.1）。
图 2.1 购买动机的驱动链条
这一驱动链条下——
客户实际状态和理想状态之间会存在落差，落差会产生需求，这种需求指的是客户生理上和心理上的匮乏状态。
需求有可能是显性需求，比如客户有一套小房子，其渴望的理想状态是拥有一套大房子，这种需求相对明显，能够识别，客户也能准确描述。
还有一类需求处于未唤醒的潜在状态，只有当客户的心理落差、匮乏感、痛苦度到了一定程度时，才有可能被激发。
需求的激发同样有两个源头，其一是自动自发出现，其二是销售人员通过一定的诱因进行刺激，激发其需求。
这里所言的激发就是上述链条中的驱力，它是指个体因生理或心理需要而引发的一种紧张状态，可激发或驱动个体采取相应行为来满足需要，消除紧张，从而消除现实状态和期望状态之间的落差。
比如：人饥饿（内部需要）时，美味是（诱因），产生（驱力），引起吃的（动机、行为）。
需要是引发动机行为的内部因素，诱因是引发动机行为的外部刺激。动机行为是一种具有指向性的驱力，是由需要和诱因相互作用所决定的。
以上环节，销售人员应重点把控住诱因，对客户产生刺激和驱力，使其做出购买决定。
即通过相应的措施去刺激客户，以此来激发对方的某种情感，并引起对方的情绪波动和心态变化，最终使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
使用刺激法，其效果取决于销售员对刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，具体实施中能否取得最佳推销效果，这就要根据不同的情况而定。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的干脆，有的忸怩……
如果能够巧妙的利用上述人们的心理特点，有的放矢，诱因凑效的可能性将大大增加。
例如，在某涉外商店里，一对外商夫妇对一只标价10万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然买下。
客户的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
通过诱因来刺激客户的购买动机，一定要因人而异，因场景而异，把握好分寸，否则的话，只会弄巧成拙，甚至会激怒客户。
当然，如果大家有兴趣也可以来到钟老师课堂上听顶级销售课程《高手好色》，从心理学、从人性格的角度去探讨销售成交。
本次“鸿哥谈成交”第六期的内容到这里就结束了。
“鸿哥谈成交”第七期 内容将推送“痛点销售的本质”， 下周同一时间依然与您在这里相约，我们不见不散！
钟鸿老师个人简介
营销体系建设和服务体系解析专家
畅销书《痛点销售》作者
西南财经大学EMBA课程导师
原珍奥集团全国销售冠军
顶级销售课程《高手好色》授权导师
川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师
TTT国际职业培训师（认证）培训师
5年培训训练经历，服务企业300多家
中华讲师网 神州在线 金牌讲师
聚成股份 金牌讲师
天讯能文化传播有限公司 金牌讲师
《销售痛点》书籍
核心课程
《销售中的谈判沟通艺术》
《服务营销中的沟通艺术》
《营销虎狼之师特训营》
《顾问式销售》
《人性销售术》
《人性管理术》
《六维领导力》
职业经历
冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。
高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。
职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。
专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。
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