“鸿哥谈成交”第七期

“鸿哥谈成交”第七期——痛点销售的本质（上）

各位朋友大家好

又到了“鸿哥谈成交”的时间

上周分享的客户消费动机

大家有运用到实际工作吗？

本期的“鸿哥谈成交”

钟老师会给我们带来“销售的本质”

接下来的时间和内容就交给我们的钟老师

让我们拭目以待吧！

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客户有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。

一切推销策略的运用，都旨在通过满足客户的需求欲望、化解客户的痛点、解决客户的问题，达到成交获利的目的。

简单而言，销售就是要消除客户的痛点，解决客户的问题。

1．销售的本质

销售的定义：“将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。”

在钟老师的课程中，有学员发出疑问，销售的本质是什么？

大致归为以下几类

把东西卖出去，把钱收回来？

把任何商品卖给任何人？

客户对销售人员的信任？

销售人员的胆大、心细、脸皮厚？

仁者见仁智者见智，都有一定的道理，但都没能把握住销售的真正本质。

我们再看看销售的对立面——客户的采购。

采购方的定义：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。

销售是双向行为，其成功与否很大程度上取决于客户。销售人员要达成销售，需将关注点从自身、产品、销售上，转移到用户的需求、欲望、意愿和购买力之上，也就是痛点营销。

案例1

一天，一个老太太去水果市场买李子。

到了第一个摊位，她问：“你的李子怎么样？”

小贩回答说：“又大又甜，特别好吃！”

老太太摇摇头走了，来到第二个摊位前。

第二个商贩主动问，“我这里各种李子都有，您想要什么样的呢？”

“想要酸一点的。”老太太说。

“这些蓝皮的李子咬一口，就会酸的流口水，您要多少呢？”

“来一斤吧！”

完毕，老太太继续闲逛，看到了第三个卖李子的小贩，就问：“你的李子多少钱一斤呢？”

“您想要哪种呢？是不是您自己吃呀？”

“不是，我儿媳妇怀孕了，想吃酸东西。”

“您对儿媳妇可真体贴，俗话说酸儿辣女，她一定能给您生个大孙子。您看要多少？”

“来一斤吧！”老太太听了心里高兴，就又买了。

小贩边称便问：“您知道孕妇最需要补充什么营养吗？”

“什么？”

“怀孕期间孕妇特别需要补充维生素，而猕猴桃富含多种维生素，特别适合孕妇吃。”

“那就再来二斤猕猴桃！”老太太毫不犹豫地说。

“您的儿媳摊上您这样的婆婆，真是有福气！”小贩还不忘夸赞，末了又提醒说：“我每天都在这里摆摊，水果都是最新鲜的，您儿媳要是觉得好吃，您就再来！”

“好勒！”老太太满口答应。

三个小贩的区别在于

第一个小贩不知道客户的需求，也没有试着去了解，因此销售失败；

第二个小贩捕捉到了客户的需求，且基本上满足了其需求，销售成功；

第三个小贩通过积极接触、主动询问，发现了客户更深层次的潜在需求，成功销售了更多产品，并做好铺垫，争取让客户成为回头客。

对客户需求的把握程度，会直接决定销售工作的进展。如果销售连客户的真实需求是什么，都一知半解的话，那何来销售？

小结

归根结底，销售的本质就是：

将关注点放在客户身上，真正做到以客户为中心。

识别客户需求，设法满足客户需求。

销售人员能够在多大程度上识别客户需求，能够在多大程度上满足客户需求，就能取得多大程度上的成功。

2．痛点销售的三个步骤

第一步，诊断痛点

传统的销售路径，往往是依据“我们想怎么做”，而不是“客户想要我们怎么做”。其实，对于销售而言，真正有价值的就是客户的所感所想，诊断客户痛点的最终目的是为了满足客户需求、赢得市场。

站在用户角度去考量问题，能更容易筛选出哪个才是用户最在意的痛点，对症下药。

第二步，凸显差异

痛点的本质，是基于对比。比如，对某项产品或服务的期望值过高，而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值，其结果就是落差，这种由对比而来的落差，会给客户带来痛苦。销售人员应基于对比，找到企业产品、服务和竞品的差异，提炼出差异化优势，才更容易打动客户。

第三步，证明收益

要形象具体地将产品、服务所能带给客户的差异化价值、收益，展示出来，可以借助数据和直观的产品介绍，而不是空泛的描述。

注意：实际运用中，以上步骤有可能并存，甚至打乱先后顺序，一切以实际情况为准，切不可教条运用。

所以，基于用户痛点的销售实战，通常有三个步骤：

案例2

第一步，诊断痛点

有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，推销员带客户看了一圈。

推销员：“先生，您想买一把什么椅子呢？”

客户：“平时办公用的。”

推销员：“您有什么特殊的要求吗？”

客户：“我有时候感到颈椎疼，找个符合人体工程学的吧。那把椅子多少钱？”

第二步，凸显差异

员：“600元。”

客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且在我们外行看来这一把应该更便宜才对，因为那一把确实比较漂亮。”

推销员：“这种椅子进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”

客户：“为什么这把椅子的进价如此高呢？”

推销员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”

客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。

第三步，证明收益

推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：

“250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而是这把600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数是不一样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，不会因变形而影响到坐姿。而不良的坐姿会让人的脊稚骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期的不良坐姿而引起的。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子也就报废了，使用的材质也都是最好的，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。您是知道的，一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”

客户在听了这位推销员的说明后，心里想：还好只贵350元，但是为了保护我的脊椎，值得我花更多的钱买这把椅子。

推销员利用用户痛点，用简明易懂的语言成功说服了客户，将价格较高的产品推销了出去。

今天“鸿哥谈成交”第五期的内容到这里就结束了。

下周同一时间“鸿哥谈成交”第六期 内容推送依然与您在这里相约，我们不见不散！

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钟鸿老师个人简介

营销体系建设和服务体系解析专家

畅销书《痛点销售》作者

西南财经大学EMBA课程导师

原珍奥集团全国销售冠军

顶级销售课程《高手好色》授权导师

川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师

TTT国际职业培训师（认证）培训师

5年培训训练经历，服务企业300多家

中华讲师网 神州在线            金牌讲师

聚成股份                                  金牌讲师

天讯能文化传播有限公司      金牌讲师

钟鸿 《销售痛点》书籍

核心课程

《销售中的谈判沟通艺术》

《服务营销中的沟通艺术》

《营销虎狼之师特训营》

《顾问式销售》

《人性销售术》

《人性管理术》

《六维领导力》

职业经历

冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。

高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。

职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。

专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。