拆解书目：发现你的销售力量
所属活动：南京玄武活动线下定级
所在级别：TF1-2
学习主题：给你的客户一个比较好的结果
学习目标：通过这个拆页我们可以通过“加码”提供给客户更多的商品和服务，从而给客户更大的客户满意度，造成更多的购买行为及更多的商业机会。
开场白：1分钟
大家好，我是新手拆书家王爽，非常感谢大家的参与，让我们一起拆为己用，今天我带来的书籍依然是销售类的，一本美国商业经典之作_
《发现你的销售力量》他的作者是销售天才杰.亚伯拉罕。
这本书将以丰富生动的案例和深入浅出的分析告诉我们如何找到这些增加收入、获得成功的秘密，提供有效的策略和执行方法，为我们带来更多的财富、尊敬及成功。
事实上，这些策略可以应用在我们生活中的各个领域，用以说服他人接受我们的想法及观念，教我们成为一个拥有影响力并赢得尊敬的领导人物，以及如何用光明正大的手段得到你想要的东西。好，下面就让我们开始一次神奇的旅行，去发掘隐而未现的资源和机会。
我们今天的会有现场的促动，先分一下组，接下来我们分成(3)人一组，谁和谁一组.
R阅读片段2分钟
#给你的客户一个比较好的结果#
我要向你展示三项可以帮助你为现有客户获得较大利益的简单技巧,通常会为他们带来折扣,同时也在你的事业中投注更多的现金：
*増加产品及服务:提供机会,让客户除向你购买基本商品外,再增购相关物品,也就是将这些产品合在一起,会增加满意的程度,或明显产生更完整的、方使的、有效率的结果。
*增加数量或时间的选择:帮助你的客户决定向你采购最好品质及最佳数量产品,或是他们希望某项服务要自动持续多久。不要限制他们选择比其所需品质更差、数量更少或使用期限更短的选项。
*增加组合:让你的客户们有机会在一次性的采购决定中去购买商品及服务的组合,可以帮助他们获得较满意的结果。
你会注意到我一直在强调客户想要的最终成果。因为在商界一些人中,往往忽略了客户们并不是在购买产品或服务,他们是来购买最后的成果。
客户向你购买产品或服务,是因为他们相信有助于他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就,或者只是简单的自尊感觉。如有些人买照相机却并非真的想要一架照相机,他们是要寻找能够摄下最快乐时光照片的终极乐趣。产品或许只是一支牙膏,但在客户的心中,结果却是个更灿烂、明亮的笑容,以及少去向牙医报到几次。
如果你将客户欲求的结果清楚地记在心中,总是可以再多加产品及服务，帮助客户达到他们想要的更方便，完整及有效率的结果，你也绝不会强迫客户向你采购更多，因为这样不但帮不了客户，也帮不了你。
这也就是为何产品和服务的“加码”(add-on)是如此重要,他们可提供给客户更多的商品及服务。简而言之,一个比较好的结果可以带给客户最大的满意程度，会燥成更多的购买为及更多的生意机会。
当然，如果客户能够提供更合适的价钱，加码是最好的了。买更多产品或服务的客户，由于你得到的利润增加，价值也更好。
之一简单概念的奇妙部分是——最难的地方已经做好了，他们在向你买东西时，等于已经表示他们对你的信任了。
I:3分钟
通过这个拆页我们可以学习到通过加码提供给客户更多的商品和服务，从而给客户更大的客户满意度，造成更多的购买行为及更多的商业机会。
what：什么是加码?顾名思义：不拘泥于客户正在准备购买的产品或者服务，而是以客户需求为原则，提供给客户更多的产品和服务，叫做加码。
3why:为什么要加码？从客户角度看：因为客户购买产品和服务最终是要为了满足客户的需求，而加码的产品和服务可以解决客户的这一需求。从销售的角度看：客户购买了更多的产品和服务，销售方可以获得更多的利润和价值。
how：如何加码？加码的途径主要有三种：
1、增加产品和服务，比如宜家的送货和安装
2、增加数量和时间 比如，肯德基的甜筒买一送一，健身房的卡，有次卡，月卡，季卡，半年卡，年卡，三年卡。我一个朋友半个金吉年十年的会员健身卡。我们有时觉得不可思议，但是消费者自有需求。
3、增加组合，双十一洗衣液搞活动时会有机洗＋手洗+便携式+消毒剂的组合
下面举个例子
售货员小伙子卖了几个渔钩后，又给顾客推销了几根与渔钩相配的钓鱼杆，然后又让他买了全套的钓鱼用具，再后来销售员告诉他到大海钓鱼的乐趣才是最好的享受，所以又给他卖了一艘豪华小游艇，他的汽车拉不了这个游艇，所以就又买了一台汽车。而他其实是来给他妻子买卫生巾的。仅仅因为销售员小伙子对他说，老兄，看来你这个周末算是毁了，你为什么不去钓鱼呢？
难道买完汽车就结束了吗？让我们再来看看4s 店是什么做的。我们买了车后,大部分4s 店都让我们加码买进汽车音箱、真皮座椅、车载导航，保险，安全装置、延长的原厂质保等各种除了基本配备之外的选项。是不是觉得我们都踩了坑，事实上在我们决定要买一台车后,通常我们马上就要买这些设备，这并非是4s 店趁我们提车宰客,4s 店只是昭示了一个事实,汽车买主并不是只购买了一组轮胎而已,而是一套完整的个人运输方案;它们不只是购买方便,而是购买一种幸福生活的出行方式,而且我们在购买时会替自己做了声明。这些全部都是我们想要的一部分。
如果我们没在和4s 店提车时一次全部买齐,往往在事后就要零零碎碎的多次进行单项购买，价格可能比4s 店还贵。而这种一次加码买足的方式,不但完美,双方也都因此而受益,客户更可以获得比较好的利益或结果。有时,4s 店从这些加码卖出的商品中所获得的利润可能比卖车还多。
A1:
6分钟
进入A1环节，请在小组内讨论，想想自己在工作和生活中有没有经历过使用加码让客户更满意，或者取得更大销售成功或者失败的经历，时间是5分钟，好，让我们请一个小伙伴分享下他的经历。如果时间允许，可以再请一个小伙伴分享。
A2:1分钟
非常感谢某某的分享，加码的操作方法可以是三者都选，也可以是三者选择其一或者其二灵活运用，下面让我们在便签上写下A2:
在自己的公司，部门或者自己，家人，朋友的生意领域，如何应用今天学习的加码做法提高客户满意度，提升销售，获取利润和价值。
阐明下：注意a2不是下决心，要有具体的做法，要有明确的时限，要有可衡量或可观测的预期结果。
好，我们还有一点点时间，我们可以请一位小伙伴分享下他的A2便签。
非常棒的一个A2/可以看出很用心，是根据我们今天的学习目标加工出的A2。
结尾:销售无界，我们每个人都避免不了买买买，卖卖卖，以上就是我今天的带拆，希望通个我的带拆我们一起拆出销售力。谢谢大家！
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