11 信息模块4收益证明
你支付的是价格，而得到的是价值。
沃伦·巴菲特 | 美国企业家、股神
70%的销售努力都应当投入在提供具体的收益证明方面。
要点笔记
1.找到每个诉求对应的收益证明。
2.证明方式要简单、快捷。
3.找到好的收益证明是你的责任而非客户的任务。
12 信息模块5异议解决
异议不等同于拒绝，它只不过是需要你回应更多信息的需求而已。
伯·贝内特（Bo Bennett）| 作家
解决误解性异议步骤:
步骤1：重述异议
步骤2：直面异议
步骤3：倾听客户
步骤4：提供实证
解决异议的关键是你能够提供观点的证明，并采用旧脑能接受的方式来表达。在应对过程中，你应当特别注意不要让客户感觉到没面子。
解决核实性异议，即重新界定异议。步骤:
步骤1：重述异议
步骤2：直面异议
步骤3：倾听客户
步骤4：陈述你的个人意见
步骤5：展示异议的积极一面
要点笔记
1.异议有误解性异议和核实性异议两种。
2.明确客户的担扰，重新界定异议。
3.使用故事、类比等影响客户旧脑。
4.要保持积极正面的肢体语言。
13 信息模块6收尾
在最后结束时间到来之前，没有人会主动离开狂欢节晚会。
温斯顿·丘吉尔 | 英国前首相
最有效的可以影响旧脑的收尾技巧，应当是：
最后一次重复你的诉求
询问大家正面的反馈
询问下一步的决策
在你的听众中触发“承诺一致定律”的关键不是简单地询问他们的反馈，而是等待。
要点笔记
1.收尾时要重复强调诉求。
2.触发听众的“承诺一致定律。”
3.等待客户承诺。
“4步法”案例解读
让你的电子邮件远离垃圾箱
尽量用精简的语言来表达你的收益证明，并在邮件中至少重复两次。记住，以精取胜：让你的邮件少于半页。
打破语音留言的“黑洞”
你唯一可以突出展示的就是你的声音。在电话之前，要反复练习！注意你的语调和语速，使用“同最好的朋友交流”的方式谈话。
你是优秀的演讲者吗
你采用的沟通方式对你能获得和保持听众的注意力，并带来最终的销售结果是至关重要的。
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