替你卖好酒，为您挣钱；帮您选真酒，为您省钱。我是九四哥江四祥，国家级品酒师，专注酒水行业二十余年，卖酒更懂酒！
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中国白酒经历了十年的疯狂后，疫情的来临再次给中国经济和白酒行业带来了巨大的阵痛，在这样的背景下经销商生存模式开始由机会性生存逐渐向整合性生存转型，同时增长方式也从规模型增长逐渐向挤压型增长在转变，包括营销模式也从指令性合作逐渐向协同式发展转型。
竞争环境在变，市场环境在变，消费结构在变，商业模式也在变，作为经销商的我们经营意识也必须要转变。对于经销商来说，究竟什么是经销商的生存之本呢？渠道网络，品牌，产品，商业模式？
无论是对渠道模式的掌控，还是商业模式的打造，最终表现的载体，九四哥认为一定是聚焦到一个品牌产品上面，所以说对于经销商来讲，如果缺失匹配产品阵营，无论什么渠道模式，什么商业模式，一切都会显得苍白无力。
那么，经销商究竟如何选择与自身商贸公司发展相匹配的白酒品牌呢？
九四哥总结了经销商选品的一核心二体六大要素、3331法则、7大秘籍、9大实战模式以及后疫情时代经销商选品的6大趋势，全方位为经销商解读结构性选品育品的实战秘诀。
第一部分 如何判断一个好的投资项目？
危中有机，当前疫情给经销商疫后生意插上腾飞的翅膀。经销商如何发现一个好项目？九四哥总结并提炼了经销商投资吸引力模型“一核二体六要素”。好项目研判的标准，一核是：经销商选择品牌和产品要看投入产出比和投资回报率；二体是：目标企业是否有实力、样板市场是否成规模；六要素是：一是看市场空间是否广阔落地，二是看动销模式是否简单清晰，三是看盈利方式是否创新多样，四是看经营门槛是否较低，五是看产品组合是否贴近市场，六式看厂家的价盘体系是否合理完善。
第二部分 经销商选择厂家的5个硬性标准
1）经销商投资项目时，应考量的第一个硬性标准：选择厂家的产品一定要有品牌历史文化底蕴及雄厚的资本实力。
白酒品牌的历史文化底蕴是与生俱来的，是衡量品牌能否做大做强的根源，品牌若是没有深厚的历史底蕴，好比是天生的畸形，哪怕是后天再怎么塑造也是无法塑造一个伟大的品牌。
而资本资源则是品牌成长的关键因素，是外在的决定因素，若白酒品牌基因再优良，后天若是缺少必要的资源资金投入，也是无济于事的。所以，品牌底蕴与资金实力是我们经销商考虑选择厂家的一个硬性标准。
2）考量的第二个硬性标准：经销商选择品牌的厂家对自己所在的市场战略定位的问题：也就是说经销商与白酒品牌达成合作前要通过多种渠道了解该品牌对自己所处的市场在该白酒企业中所处的战略定位。如果所在市场是企业的战略核心市场，企业必然会向该市场进行资源和政策的重点投放。
一般而言此类市场大多为省会级或辐射能力强的地级市场，或者是企业酒厂根据地周边的板块市场，再者就是企业酒厂全国性布局的重点省份或者市场，经销此类市场风险低、回报率高、并且可以迅速成长，当然这类市场是白酒经销商的优良选择，因此在这类市场经销权的竞争上也尤为激烈。
3）考量的第三个硬性标准：经销商要考虑该白酒品牌营销团队的综合能力和素养。
这一点往往容易被白酒经销商忽略，我们说，一个强大的品牌背后必然有一支攻无不克、战无不胜的专业素养非常强的营销团队。
相反，那些制度不规范、文化缺乏、执行力差、凝聚力不强的企业团队是不足以缔造一个伟大的白酒品牌的。这一点也是白酒经销商在选择白酒品牌时的一项重要的考量因素。
4）考量的第四大硬性标准：经销商要考虑该品牌产品品质、价格定位及包装是否保障。
我们认为经销商经销的产品在市场上能否畅销（产品品质、产品定价和包装是直接影响因素）。一个好的产品必然拥有独特的香型且符合本区域消费者的口感，只有具备这个条件才具备此类产品在市场上持续放量的可能。
而包装是产品的脸，产品带给消费者的第一感觉首先是包装，我们说好包装自己会说话，好包装就是销售力，而拥有能支撑此价位段产品的好包装在市场基础建设阶段产品的推广是有极大推力的，而品质是根本，一个外在包装再好里面装的是劣质产品在市场上也没有立足之地的。
5）考量的第五个硬性标准：经销商要了解该企业在整个白酒行业的信誉度。一般一个品牌能否在一个市场运作成功，除了要靠当地经销商具有非常强大的这种资金实力、营销网络和先进营销理念之外，同时还与经销商和厂商之间的互相信任、默契合作密不可分。
很多经销商在运作白酒品牌时，由于厂商之间互相不信任，厂家承诺经销商的很多市场支持费用不能够及时兑现或者干脆不予兑现，从而导致厂商合作破裂，各奔东西。对于厂家而言，再换一个经销商照样可以继续运作市场；然而对于经销商而言，投入了大量的人力、物力、财力最终没有任何收获，苦不堪言。
第三部分 经销商选品育品3331实战法则
过去十年，造就了很多专业酒商，也造就了很多单一品牌经销商。未来十年，所有的酒商都要思考自己靠什么赚取利润并生存。
经销商在选品中应坚持“3331”基本原则，30%微利产品：周转速度快，跑起量来保障员工有基础工作和企业底盘的支撑点，一般情况下这是品牌力强的畅销产品，是经销商建立网络的“利器”；30%常规利润产品：此类产品相对周转慢，但利润相对可观，来支撑公司基础运营；30%培育储备产品：保障公司未来的经营发展问题及产品序列替代和补充的问题，储备产品虽不能创造利润，没有品牌影响力，但是明天有机遇；10%的暴力产品：是全年利润的核心来源，暴力产品销量小，但利润非常可观。
第四部分 经销商选品育品7大实战秘诀
选择了正确的产品，才能做好市场，才能赢得消费者。如今，代理商选择新产品有三大要素，代理趋势好、产品毛利高和管理规范的品牌。
很多的经销商在选品时最关心的是如何挣到钱？经销商和自己的客户共同面临的问题是，烟的利润在变薄，酒的消费在减量，茶叶分流，新品类琢磨不透。代理新产品时最担心的是没有销量、没有利润、质量不稳定。
经销商选品育品有7大实战秘诀：
1、抓主流，傍大款。创造一切条件，抓住一线品牌。但是傍大款之后也不能沉浸在“大款的怀抱里”不能自拔，就像今天的名酒经销商面临的经营问题一样；最终是研究数一数二的品牌和市场主流的品牌。
2、当老二，做竞品。如果心仪的大款已经名花有主了，死磕竞品，就会得到厂家更多的支持。挑战型如茅台和五粮液、可口可乐vs百事可乐等；对比型如黄金酒vs白金酒；饮料行业的恒大冰泉和农夫山泉。
3、做跟随，做擦边。每一个品类不仅有老大老二，还有第三第四第五，瞄准竞品，通过一些跟随动作也能迅速的找到突破口也未尝不可。功能饮料行业中红牛是第一品牌，这些年杀出黑卡、能量王、乐虎等，产生的利润非常丰厚。白酒行业的亚品类创新——绵柔，第一品牌是由洋河开创，之后各个地方企业纷纷推出绵柔、淡雅系列产品，如淡雅五粮醇、绵柔尖庄、古井淡雅、绵柔金六福等。
4、新品类、新空间。携手品类细分，重立游戏规则。市场成熟的品类，已经没有机会和空间，但品类切割可以对市场空间进行扩容。近年来，白酒行业出现一些“新概念”产品，如“健康型白酒”，还有的新概念产品是以包装品类、香型品类等，其出发点是用新品类弥补利润及消费需求。
5、找特色、做唯一：和其他不一样，寻找特色产品，“唯一”就是竞争力。消费者首选的产品要么是“第一”，要么是“唯一”；第一是品牌，唯一是特点；第一的东西未必持久，唯一产品必然持久，因为唯一具备不可替代性，且唯一的诱惑力远远大于第一的诱惑力。
6、厂重视、模式好。厂家重视的市场、重视的品牌，才会有大作为。模式好的产品，利润才会好，动销才会好。
7、看行业、观趋势。响鼓不用重锤，有志于在行业内干出一片天的经销商们，一般都会随着行业趋势、价格趋势、品牌趋势，判断未来2-3年的发展方向。
总结：判断产品有没有“真特点”的标准：一是独一无二性:和其他不一样；二是消费者首选：新品类、新空间；三是特点只有一个：包装、品质、模式；四是产品名称：简单、易记、易联想，有IP价值；五是品质支撑：好品质才能持续和长久，所以品质是基础支撑；六式厂重视、模式好；七是看行业，观趋势。
第五部分 选品育品9大实战模式
在机遇面前，选择比努力更重要。前文说了那么多标准和模式，经销商在一大堆产品面前，到底如何真刀实枪的干起来，还有9大实战模式，在这里就不系统展开。
1、 行业互补式：找到关联行业实现经营互补，比如你是做茶叶的，那就可以寻找白酒来做；比如你是做矿泉水的，那就可以找啤酒来做，进行行业的互补，实现利润和渠道的互补；
2、 伏兵储备式：站在今天看明天储备培育性品牌，比如你自身的品牌已经非常成熟，利润空间下滑，渠道空间下滑，那么你就要进行品牌和产品储备，为明天发展做准备；
3、 全品类经营：只要是名牌产品就大包大揽，很多区域的大商比如保定的乾坤福、廊坊的润丰商贸只做名酒，他们只要发现名酒有新品导入，就想尽一切办法将该品牌拿下；
4、 单品类独霸式：垄断一个品类做区域老大，比如你选择酱酒品类或者选择一个保健酒品类、再者你选择个其他新品类，在某一个区域市场做细分品类的老大；
5、 补充品类式：基于成熟品类补充新品类，比如你在该市场已经将一个品类做的非常成熟了，增长空间很难能够提升的时候，就可以选择其他机会型品类进行补充；
6、 品牌补充式：大品牌做规模小品牌做利润，比如当你做的是一个非常成熟的品牌时，他的利润空间就会缩小，此时是可以补充新的稍微弱势点的品牌来弥补你的利润空间；
7、 渠道补充式：匹配渠道特性选择适应产品，比如你目前做的是饮料品牌，主要做餐饮渠道，那么此时你就可以根据自身资源选择光瓶酒来做，通过你非常成熟的网络构建新空间；
8、 高额回报式：特殊方法寻找利润贡献产品，比如当中秋节来临，更多需求礼盒装产品的时候，这个时期你来导入礼盒的利润产品；
9、季节互补式：根据淡旺季特性匹配产品资源，比如到了夏天白酒进入淡季，可以在这个时期导入啤酒、矿泉水等来弥补季节性的消费和渠道的持续构建。
第六部分 疫情后经销商选品的6大趋势
趋势一：头部企业新品机会更多。疫情过后，全民的品牌意识，安全意识更加增强，三无产品、假货更加无处觅踪，做为头部酒企，更加得到经销商、渠道、消费者的认可，品质保证永远是消费者的第一选择要素，所以头部企业的新品对于有产品代理需要的经销商来说将会做为第一首选。
趋势二：健康概念酒成为新热门。病了要吃药，病前讲养生，收入增加的中国消费者，尤其是中老年的消费者，在喝酒的同时更加讲究类似提高免疫力的酒类产品，为健康酒产业提供更加丰厚的生存土壤，劲酒的持续保持百亿以上的销售规模，也是见证了此块蛋糕够大，也将越来越多的追随者和新品类开拓者把这个市场扩大化，让我们拭目以待！
趋势三：酱酒产品选择趋于理性。以茅台为引领的酱酒热，本年将持续，只是经销商和消费者会更加理性化，类似茅台镇概念、埋藏老酒等伪概念传播会随着信息的理性传播灰飞烟灭，更多有实力酒企类似国台、钓鱼台、丹泉、金沙、糊涂醉、糊涂人生，包括山东云门、河北磁州窖、啄酒等具备酿酒资质、实力的二线酱酒企业为行业所认可、追捧。
趋势四：品质光瓶更被行业认可。疫情中的宅文化被无限扩大，把自饮场景推进到顶峰，抛去繁华，品质为真的轻奢自饮文化，必将成为消费场景中任何厂家不能错过的一块大蛋糕，不要包装、要品质也是酒业未来健康理性发展的必行之路。所以酒水好的光瓶酒在50-100元以下大有空间，可以满足绝大多数有自饮需求和简社交的消费者。
趋势五：小酒品类保持健康发展。这几年，以江小白和小郎酒为代表的小酒品类，市场表现亮点频现，其实简单来讲有些部分类似于品质光瓶酒，同样是好酒水、去包装，不同之处在于承接餐饮自饮场景和对劝酒文化的新定位，自己喝一瓶正好，朋友聚饮，不劝酒，一人一瓶。消费者有需求，必然有市场，市场必将扩大。
趋势六：网红属性产品成为品类。依托于抖音、快手、朋友圈传播销售的网红类酒类产品，随着短视频用户的扩大以及酒类主力消费者的年轻化趋势，会有更多的酒企加入高颜值、高流量、高话题的网红类产品研发、推广，借势短视频平台开创新品推广的蓝海，使高颜值的网红类产品成为区别于传统产品品类之外的新品类。
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