本文为本人听樊登讲书的笔记《销售就是要玩转情商》
什么是情商？
所谓情商（EQ）就是认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。
好的销售员，在同理心、抗压力、灵活性等若干情商方面，表现得都出类拔萃。那么低情商的销售员是什么样子：
1、爱唱独角戏，跟客户之间没有联结
自演自说，不管客户的反馈；神经大条，说的话伤害别人的感情也不知道；
2、容易激动
这样会导致客户退却，销售员出现客户需求判断错误
3、急于让步
对方一质疑，马上就打折
4、经常做无用功
连决策人都不清楚，就做了大量准备工作
5、容易放弃
面对有敌意的客户：不卑不亢 ，真心帮助
销售员：我觉得您今天好像不太想讨论这个问题，是不是我们今天讨论这个问题的时机不对，什么时候您愿意讨论这个问题？
客户：我们确实最近不太需要这个东西
销售员：您现在最需要的是什么？我们了解一下，看看有没有合作的机会。
客户：我们不太确定要不要外包
销售员：这个事确实是个比较慎重的事，咱们深入探讨之后，我向您讲一讲里面所有的背景知识，有可能有助于您决策是否需要外包。
那么，怎样养成一个不卑不亢的态度？像专家一样跟客户聊天
一、保持销售渠道畅通（寻找销售机会、客户的情商）
1、有耐心、能抵住短期利益的诱惑
磨刀不误砍柴功：
进行时间管理（四象限），多做重要不紧急的事情。重要紧急的事情太多，是因为它在重要不紧急的时候不去做。
2、在人际关系方面投入时间
比如：拜年短信不群发
一销售员与人交结的节奏：
认识一个人，三天内发一条短信，一周内打个电话，两周内一定找对方办件事（人痛恨失去，他帮你办事情，他付出了，就不愿意失去你）
3、冷静判断商业机会
不要做落井下石的小人，冷静分析。
客户：我有一家合作了10年的供应商，最近想把他换掉
销售员：要换掉一个10年的供应商不是件容易的事，你需要好好考量一下，有什么问题您可以来咨询我
4、找到有鱼的鱼塘去钓鱼
什么样的客户值得花时间
1）、相信聘请专业人士提供建议的重要性，而不是凡事都要自己解决的人（有的客户：这些事我们自己也能干呀）
2）、对要买的这个商品或服务重视
5、表达能力强
画面感：描述使用场景。要学会形象地表达，对方听完了会有一幅画面，要带入场景。
二、提高好感度的情商
1、做人要真实
真实来自于 自信 和 充足的准备。敢于把自己内心的think louder说出来。
2、同理心倾听 与客户同频
复印机式的倾听。
模仿对方的姿态，模仿对方的语言体系；微表情、微行为的心理学
3、你是否热爱你的工作
真热爱，销售状态会很不一样
三、提高成交能力的签单
1、销售是合作关系，而不是买卖关系
合作关系，而不是赚一次性的钱
2、见客户的目的是什么
追求事实的真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对，都要表现得淡定自若。
你是为对方服务的，是长期合作伙伴，你是帮他分析是买还是不买，而不是说他一定要买，前提是你要对自己的产品有信心。
3、如何面对客户的反驳
当客户反驳的时候，其实是我们最好的解释的时机。
有人反对的时候，才正好把事情讲明白的时候。这样，之后事情就能更好的贯彻跟执行。
4、让客户成为你的粉丝
有的时候，销售总是承诺过多，售后服务总是做不到。管理好客户的期望，自己能做的事情做保证。
另外要要求客户：你们也得做出相应的动作，你们也要做到一些事情，起到一些作用。
5、知道决策人和他的性格。四类：
1）强人型（喜欢开门见山）
2）开朗型（喜欢聊大天，让自己很开心）
小心他，他容易调高你的期望，不要过于乐观，一定要冷静，问好关键问题。
他总说没问题，会配合；这时候，你要敢于问：你们的预算是多少？最晚什么时候要这个东西
3）成熟型（稳定，态度沉稳）
跟他深入沟通问题，只有在价值观一致认同的情况下，他才愿意跟你沟通。
4）专家型（分析型，注重各种数据）
四、拿下订单的情商
1、敢于谈钱
不愿意说预算的客户就是耍流氓，可能根本就没想跟你谈这个事情。
他不说预算，你要跟他说预算，问他行不行。
还是不说预算，就找找原因，比如问他：您是不是担心我们会把您的预算花光，我们是不是这么做的。
还是不说预算，这个客户就先放放，等他有需要了。
2、产品很贵，要求打折
不要轻易降价，销售要培养更好的客户，愿意给更好价格的客户。
客户：另外一家低20%呢~
销售员：低20%怎么不跟他签呢（中国要委婉一点），所以您更重视质量是吗？那我们来谈谈质量的事情。
你得有足够多的销售渠道，你才有底气。
什么样才是好的销售团队：
1、保持学习
2、团结
3、合作
4、要有公益文化（保证团队的人是好人）
销售的领导要具备的情商：
1、情绪要稳定
《华尔街之狼》：从来不在团队面前情绪稳定
不轻易发飙，不轻易骂人
2、言行一致
3、多和别人商量
4、做认可与赞赏
士为知己者死，知己者：能准确地说出你的优点的人
5、快乐
并不是开单才开心，销售的过程就是很快乐的事情。
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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871
输出倒逼输入！人至践则无敌！如果你也想写作，007er都是你的战友！
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