现在大家都在谈增长，我所在的公司，就是帮别人做增长的公司。我们每天的主要工作，就是帮客户做企业的数字化转型，搭建做数据基础建设，并且用数据分析的方法找到业务中的增长点。

在服务很多公司的数字化转型过程中，我发现了一个普遍问题，就是当我们的业务增长遇到瓶颈的时候，我们可能会拍脑袋做一些决策，但是很少会第一时间想到用数据去找到业务增长的方法。

我下面会具体举一个例子来跟大家分享，我们在面对增长问题的时候，是怎么拍脑袋做决策的。如果是要用数据去找业务增长的方法，又该怎么做。

1 拍脑袋

我最近服务了一家美妆新品牌，这个品牌是靠新媒体广告投放起家的，品牌做大之后又开了几十家线下门店，发展非常的快。但是这家公司经历了过去3年的高速增长之后，进入了瓶颈期。公司的投放费用越来越多，去年一整年的销售额只和前年持平，说明没有新的增长啊。由于市场竞争非常激烈，团队很难接受这种增长停滞的情况的。

遇到这种情况，他们想了很多办法，最典型的就是头脑风暴。他们召集了团队里的骨干来一起开会，在会上，大家是这样想办法的：

先做一轮竞品分析吧，发现最强劲的对手做了一批直播投放，看起来有很多人参加的样子。而且现在直播这么火，李佳琦卖口红那么好，那我们要不要也花一批营销预算用来做直播呢？

再看看市场上还有哪些最热门的玩法。有人提出来拼多多的用户量增长很快，我们要不要也做一个拼团功能，这样销售额是不是就能上来了？还有人提出来前段时间微信风靡的口罩头像很多人在玩，我们要不要也做一个这样的小程序来引流？

经过一番借鉴参考，团队有了很多idea，于是决定我们要尽快做直播投放，我们要做拼团功能和微信里的裂变活动。

这个决策过程其实在我以前自己创业的时候也发生过很多次，这样的决策没有数据的参与，大家更多的是靠拍脑袋和凭感觉来决定要做什么。

看到直播很火，那我们也要做。可是我们的竞品做直播投入了多少费用，最后成了多少单我们清楚吗？如果我们自己做，我们能带来多少销售额呢？

去做拼团功能，做裂变小程序，我们的研发成本会投入多少？做了就一定有用吗？

其实这些决策都充满了“玄学”，也许做了就能有效吧，但是团队是不敢保证一定有效的。

后来我跟进了一下，他们确实跟风去买了某个大网红的直播间，花了50万的坑位费，最后也就买了几十万，还没回本。这个决策确实有点仓促了。

2数据驱动业务增长

如果我们在做决策的时候不是拍脑袋，而是有数据做支撑，用数据分析去找到业务增长的方法，那我们怎么做呢？

我把用数据驱动业务增长的方法总结为4个阶段：梳理业务逻辑、明确转化数据、提出策略和行动、用数据验证结果。

通过了解清楚业务，再基于业务的数据分析，提出策略和行动，最后再用数据验证是否有效，这样的过程虽然也不一定能保证一定有效，但是我们更有“掌控感”，听起来也更靠谱了。

那基于上面这家美妆公司遇到的增长问题，我来帮大家拆解一下，这家美妆公司可以怎样去用这四个阶段来做数据增长。

第一阶段是梳理业务逻辑。

当我们感觉到某个业务出现问题的时候，我们要先明确这个业务是什么，出现了什么问题。

在这个案例里，这家美妆品牌的问题是：公司的投放费用越来越多，去年一整年的销售额只和前年持平。这里我们看到，具体的问题就是投放费用变多，销售额没变。

那问题的症结是投放的问题还是销售的问题呢？

为了弄清楚问题，我们可以先明确公司的业务模式是什么。作为一家美妆品牌，获客渠道有线上投放和线下门店两种模式，用户都会引流到APP里进行交易。那我们可以去画出公司的业务逻辑图。

从线上、线下进来的用户，引流到APP里，通过注册后、领取新人优惠券，然后购买商品。这就是业务逻辑图。

下面进入第二个阶段：明确用户转化数据。

我们根据业务逻辑图，把整个业务线上的数据都跑了出来，再把每个环节转化率都算出来。这时候，我们发现了问题所在。把线上引流到APP的数据和去年的做对比，会发现线上投放到APP的转化率降低了5%。原来问题出现在了线上投放引流到APP的这里。

那我们可以进入第三阶段：提出策略和行动。

线上投放引流到APP的转化率降低了5%，是用户下载APP的使用习惯在变化吗，还是我们的投放渠道不合适。好，有了这个假设，我们就可以出对应的策略和行动了。

如果是用户下载APP的习惯变化了，我们可以尝试把营销投放获取用户，直接引导到小程序商城去下单。这就是我们的第一个策略。

关于投放渠道，我们可以把每一个线上投放渠道的数据都列出来，就能从中找到，有的渠道转化率高用户质量好，但是我们的投放费用占比不高；有的渠道转化率低用户质量不好，我们却还在继续投放。那我们的策略就是把好的渠道提高投放费用，不好的渠道减少投放甚至不投放。这是我们的第二个策略。

有了策略，我们就可以去行动了。但行动并不是结束哦，我们还有第四个阶段：用数据验证行动结果

我们回顾一下，第一个策略是把小程序商城作为投放落地页。我们可以观察投放到小程序商城的转化率是否比APP高。如果比APP高，就代表我们验证了我们的假设，用户的使用习惯从APP部分转移到了小程序。从战略上，今年的销售应该要更加重视小程序商城的建设了。

第二个策略是调整投放渠道。我们可以观察是否这一轮渠道的调整，使得整体转化率变高了。如果变高了，那我们增加投放费用的渠道和减少投放费用的渠道策略是有效的。所以这一轮策略和行动代表我们搭建了一个有效的投放渠道优化模型，这个模型是可以在后面的渠道选择上继续复用的。

3 数据的局限和优势

所以，当我们的业务面对增长问题的时候，我们可以选择在第一时间用数据去找到业务增长的方法。这个方法可以让我们先看到业务中的真实问题，并能以数据为基础去优化解决，所有的行动都是有理有据的。

设想一下，如果我们的业务就是一个巨大的转化漏斗，从用户看到我们的广告页面到最终用户成为我们的长期用户，这个路径上会有无数的环节。每一个环节都是一个转化漏斗，只有部分用户会进入到下一个环节。如果我们在每一个需要优化的环节上都优化1%，我们的最终结果就一定会变好。

当然，也有人会说，这只是内部优化啊。如果有时候是公司的战略方向本来就有问题，那你无论怎么做内部优化，都不一定管用的。

不可否认，数据只是反映业务的结果，数据并不能引领业务向前发展。用数据驱动业务增长，只能解决我们在做事的过程中如何离正确的做事更近。但是并不能解决我们该做什么事，我们该选择什么方向。

所以，在大家都在讨论企业要做数字化转型的今天，数据是必要的工具。重视数据，可以提高我们的效率，可以让我们更加看清我们的业务，指导我们如何做迭代优化。但是，如果是在激烈的商业竞争中，比数据更重要的，是公司核心团队的战略眼光和管理风格。这些都是决定一家公司能不能在竞争中逆势增长的因素之一。数据能帮助我们驱动业务增长，它只是其中一个有效的手段而已。只是这个手段，是最可控，可验证和可复用的。

相信你今天听完我的分享，就可以回去按照我上面提到的4个阶段，盘点一下你手里的业务是否还有可以优化的空间。

现代管理学之父 彼得.杜拉克说过，如果你不能衡量它，你就不能管理它。当我们深处增长的焦虑之中，我们第一时间可以做的，就是先用数据看清真相吧。

谢谢大家。

作者：吕雪梅，指数增长实验室创始人，GrowingIO运营总监，前京东管培生；专注增长和私域。微信公众号：指数增长实验室。