大框架中第四个要点，也就是顾客购买决策的第四步，如何让客户对自己产生信任？第一个心理学原理，从众效应，具体应用策略，第一，是破冰行动。在新产品推出时，我们需要先找到具有信任度或勇于尝试的第一批种子客户，让这一批人率先体验产
品，实现运营和推广上的破冰。
二是展示人气。我们可以通过展示产品销售记录、产品客户规模等指标，体现出品牌的人气值，用超高的人气值去影响客户的从众心理。第三，第三，制造出火爆的排队场面，促使客户跟风购买。第四，是展示销售效率。比如，一分钟卖了多少。
第二个心理学原理，权威效应，它是指人们更容易相信一个地位高、专业度高、有威信、受人敬重的人所说的话和所做的事，更愿意按照他们的
指导去做事。
具体应用策略，一是权威认证。我们可以通过权威机构认证、获得权威大
奖、获得权威检测报告等方式，向客户展示我们的专业与权威。二是权威代言。我们可以通过邀请权威人士、明星、意见领袖等，为公司产品与品牌代言，增加品牌可信度。
三是权威媒体报道。我们可以通过权威媒体专访、制造事件吸引媒体报道、主动向媒体投稿等方式，吸引权威媒体报道，增加品牌的影响力。四是利用专有名词，凸显权威。专业术语对于普通老百姓来说其实是非常陌生的，但能够给人带来一种学术研究的严谨感，加深客户对你的信任。
第三个心理学原理，社会认同效应是指当人们面对不确定的事情时，常常会根据第三方的意见而做出决策，以保持自己的行为与社会主流意见一致。跟我们关系越紧密的人，他们的意见对我们的影响会越大。具体应用策略，一是突显成功案例。我们可以通过免费或低价的方式，为行业龙头企业或典型客户服务，重点打造公司的标杆案例。
二是收集客户意见。我们可以通过回访客户的方式，主动收集客户的评价，用客户评价来体现品牌价值和影响力。三是引导客户分享。我们可以用利益驱动客户主动分享，从而促使更多的人选择我们。
第四个心理学原理，自己人效应，心理学上认为，人们对陌生的事物总会刻意保持距离与戒备心，而对与自己有相似性的熟悉的“自己人”，则会感到更加亲切与信任。具体应用策略，一是寻找共同的属性。我们可以从血缘、地域、兴趣、爱好、共同的经历等方面，寻找我们与客户之间的共同点，通过共同点拉近距离。
二是制造共同的敌人。我们可以通过凸显客户需求问题，制造我们与客户之间共同的敌人，让客户把我们当成“自己人”。三是制造情感共鸣。我们可以捕捉客户内心的情感，制造情感共鸣点，促进我们与客户的情感连接，让客户把我们当知己。
第五个心理学原理，损失厌恶心理，它是指人们面对同样的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受，具体应用策略，一是放大损失。在与客户交谈时或者在文案中放大损失，来强化客户的痛感，从而促使他们做出下一步的决定。二是零风险承诺。我们可以为客户购买提供“100%退换货，不满意100%退款”等零风险承诺。
三是部分风险承诺。我们可以根据企业的实际情况，推出部分风险承诺。
四是负风险承诺。不仅仅提供零风险承诺，还对客户浪费的时间与精力进行额外的补偿，让客户下单完全没有顾虑。
第六个心理学原理，曝光效应，是指人们总是会偏好自己熟悉的事物，一件事物经常出现在人们眼前，就会增加人们喜欢它的程度，具体应用策略，一是增加接触频率，二是借力热点，三是重复传播。
大框架中第五个要点，也就是顾客购买决策的第五步，如何让客户掏钱购买产品？第一个心理学原理，锚定效应是指我们在做决策时，容易受到初始信息的影响，并不自觉地以它们作为参考。比如某物品定价：20，卖价18，你参考定价，你会觉得很值。具体应用策略，第一，一是价值锚。我们要通过细化产品价值，先让客户感知产品价值，形成价值锚之后再告知客户产品价格。比如，某裤子宣称，365道工序，50位次熨烫，30000针
缝制，100%用心检验，造就这一条。
二是价格锚。我们可以运用“原价”这个武器，先给客户种下价格锚，再以优惠价销售。三是参照锚。我们可以用客户熟知的产品做参照物，或以更高价的产品做参照物，通过参照对比，让客户觉得实惠，促使客户买单。
第二个心理学原理，登门槛效应，指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，就有可能接受更多的要求。具体应用策略，一是降低门槛。我们可以通过提供免费赠品、低价产品等方式，降低客户首次购买的门槛，提高首次的成交率。
二是分解压力。我们可以通过分期支付等方式，把客户的一次性购买压力分解掉，让客户在较小的压力下轻松买单。三是进阶成交。每一次成交之后，我们都可以推荐客户购买相关联的产品，引导客户再上一个台阶，让客户买得更多。
第三个心理学原理，心理账户，人们会把在现实中客观等价的支出或收益，在心理上划分到不同的账户中，比如，支出型心理账户可分为四个部分：家庭生活必需开支、个人发
展开支、情感维系开支和享乐休闲开支。具体应用策略，一是改变心理账户。我们要改变客户对产品与品牌的认知，将支出从客户不愿意花钱的心理账户，转移到他们愿意花钱的那个心理账户里面去，特别是要瞄准客户的“情感账户”。巧克力赋予爱。
二是变换计算方式。我们可以通过化整为零的方式，把一大笔支出分解成多个部分，让客户觉得这笔消费非常轻松。比如，卖课的说，每天一块钱，读懂一本书。三是附加值驱动，我们可以提供更好的服务、更多的保障，通过附加值改变客户对产品价格的认知。
第四个心理学原理，诱饵效应，它是指当人们在两个不相上下的选项中进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。具体应用策略，一是引入高价格诱饵，通过高价格诱饵，凸显主营产品价格的合理性，比如，某物品定价10，20，30，用30来衬托20的，二是引入低性价比诱饵。
通过低性价比诱饵，凸显主营产品的高性价比，比如，帽子59元，毛衣399元，帽子+毛衣=399。三是引入标杆诱饵。我们可以塑造高定价标杆诱饵，勇于做行业的价格标杆，通过标杆诱饵打造企业形象，比如，镇馆之宝。
第五个心理学原理，比例偏见，具体应用策略，一是放大优惠数值。价格低的产品用打折的方式，而价格高的商品可以用降价的方式。二是凸显投入回报。我们在告诉客户要投入多少时，数值越小越好，而告诉客户回报的时候，数值越大越好。三是增加赠品数量。我们可以把一个赠品拆分成多个赠品，或者挖掘出那些竞争对手没有罗列出的增值服务，通过长长的赠品或增值服务清单，让客户感觉到优惠力度足够大。
第六个心理学原理，互惠原理是指人们一旦受到他人的帮助或馈赠，总会想着以相同的方式来回报他人为我们所做的一切。具体应用策略，一是成交前互惠。我们可以通过提供免费赠品、免费服务等方式，先为客户提供价值，再借助“互惠原理”的力量促成购买。
二是成交中互惠。我们可以通过主动退让，或者主动提供额外赠品的形式，让客户有受惠的感觉，促使客户购买产品。三是成交后互惠。在每次成交之后，我们要主动给客户提供额外的福利，通过额外赠送和制造惊喜的方式，让客户再次受惠，促进客户介绍新客户和二次购买。
大框架中第六个要点，也就是顾客购买决策的第六步，如何让客户自动自发地传播产品信息？第一个心理学原理，峰终定律，人们对一项事物进行体验之后，所能记住的，只有在高峰与结束时的体验感受，而在过程中的体验好不好，对最终评价的影响不大。具体应用策略，一是打造仪式感。我们可以通过设计仪式感让客户感受到此时此刻的与众不同，从而形成深刻的品牌印记。
第二，极致印象，打造对某一个点的极致印象，形成体验的高潮，让客户印象深刻。三是强化完美结局。在每一次消费结束之后，我们可以通过额外的优惠、增值服务及感情关怀，让客户开心愉快地离开。
第二个心理学原理，宜家效应，人们对自己制造或参与制造的物品会抱有更多好感，而且在制造的过程中投入的感情越多，就越容易高估该物品的价值。具体应用策略，一是咨询客户意见。在产品开发与品牌推广过程中，不妨咨询目标客户的意见，调动客户的积极性，让客户参与进来，形成品牌与客户的双向互动。
二是话题互动。我们可以设计一些开放的、贴近客户的话题，通过话题讨论，激发客户的表达欲望，促进品牌口碑的二次传播。三是提供个性计划。我们要提供个性化的活动策划方案，鼓励客户参与创作，并邀请客户为自己创作的作品代言，从而让客户拥有更高的参与感与成就感。
第三个心理学原理，预期效应是指人类的行为与情绪不受他们最终所得到的结果的影响，而受他们的心理预期影响。如食堂的饭菜好吃得超出你的心理预期。具体应用策略，第一，一是提供额外服务。在客户的计划之外，提供额外增值服务，超出客户的心理预期。二是打造差异化。打造与众不同的差异化的体验，超出客户的预期。三是制造惊喜。用赠送小礼品、举办惊喜活动等方式，制造惊喜，超出客户的预期，引发尖叫。
第四个心理学原理，光环效应是指一个人的某种品质或一个物品的某种特性，一旦给人们留下了非常好的印象，在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质或这个物品的其他特性也会给予较高的评价。具体应用策略，一是聚焦，打造核心亮点。我们要聚焦于产品的核心优势，完全突出品牌的某一个特性或功能，做到最强，形成光环。
二是升华，突出品牌个性。我们可以为品牌注入相应的性格与内涵，打造品牌的个性光环，用个性魅力征服客户。三是借势，借用已有光环。我们可以借助已有的光环，快速为品牌增光添彩。
第五个心理学原理，共情效应，是指人和人之间在有差异的情景下，在不同的年龄、经历、状态下，能够在很短的时间内，在同一种情绪里对话，互相感知、理解和分享，体验对方内心世界的能力。具体应用策略，一是故事带入。我们可以通过打造品牌故事的方式，用故事情节元素去感染客户，通过故事实现角色带入，形成共情连接。
二是情绪渲染。我们可以运用带有情绪的载体，引爆消费者头脑里的情绪，引发集体的情绪反应，形成情绪传染。三是情感共鸣。我们可以结合产品的应用场景，捕捉受众的内心情感，制造情感共鸣，实现产品在社交媒体上的病毒式传播。
第六个心理学效应，波纹效应是指当一条信息在人们的大脑中形成印象时，此时如果有另外一条信息加入，那么两条信息重叠的部分，会在人们大脑中产生更大的心理波纹。具体应用策略，一是传播预热。在预热阶段，我们可以通过提前剧透、制
造悬念、制造互动等层层递进的方式，把前期传播推向高潮。
二是势能叠加。我们可以通过制造各种子话题，通过多个话题或活动，形成势能叠加，使传播效果达到最大化。三是延伸裂变。我们可以制造延伸传播素材，或者引导客户分享，促进传播裂变，使之前的传播效果得到延伸，形成更大的传播势能。阅读也是如此，读同一领域内不同专业文本，信息叠加之处，就更能激活记忆。
行文至此，已近尾声。也许对于消费者而言，我们看到东西，想买，就付费了，但是对于干营销的人而言，需要把这个购买决策环节流程，具体细化为一步一步的操作路径，并针对每个环节，根据心理学原理，设计出一套营销套路，而且这套路是一环紧扣一环，从你看上这个物品到朋友圈打卡分享，整个流程环节皆在其掌握之中，如此，方是一次完整专业有效的营销。
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