今天看到了一个小故事：台湾一个新开张的钢琴培训机构，在宣传的时候遇到了困境。大家都知道，谈钢琴能提升个人修养、获得他人的欣赏、能给生活带来乐趣，这都是满足了人想要自我实现、获得尊重、获得爱的内心需求，但基本上所有的琴行都是这么宣传的，说法大同小异，所以效果一般。这时候，老板突发灵感，想到了一个全新的宣传语：“学钢琴的孩子都不会学坏”。这个宣传语一出来，一下击中了家长的安全需求，立马生意火爆，迅速抢占了市场。
这个案例中的琴行老板另辟蹊径找到了用户的潜在需求，并且用宣传语作为标签，迅速的占领了用户的心智模式。
所以，要想让你的课程有机会成为品牌，就一定要想方设法了解你的学员群体，理解他们的需求和痛点。
了解学员是怎么样的一群人，他们有着什么样的自我定位，对学习的需求有多浓厚，学习课程的出发点是什么，了解他们在什么情况下会想要学习你的课程，他们在哪些场景下会需要用到你课程中的知识点。
了解到这些之后，在开发课程之前，你再问问自己，你教的内容，有多少是适应学员需求的？有多少是能够解决学员问题的？有多少是学员学了以后用得上的？有多少是学员用上了以后对实际工作有帮助的？
我们之前讲过【学员素描】，【学员素描】指的是，能够用一句话对学员进行精准的描述，同时，能够知道学员的所在地区、所处行业、大概年龄、兴趣爱好、收入状况、定位标签。知道了学员的一些属性和特点，你就能根据他们的特点来寻找他们、吸引他们、和他们建立连接。
从这个角度上来说，你不仅需要了解目标学员的基本特质，还要琢磨他们的核心需求、关注话题、聚集场所、参训动机，这样才能制定出对症下药的整体运营策略。
举个例子来说，我有一位培训师朋友杨隆恺老师，他有一门私房课叫做《两天玩转商业路演》。这样的课程，通常授课老师对目标群体的定位是“想做商业路演的人”。一般人都是这么做用户素描的，对吧？而杨隆恺老师对目标学员的定位是：成都地区，一年之内需要进行路演融资的创业者。
这两种【用户素描】有什么区别呢？
不仅仅是具体和不具体、清晰和不清晰的区别，关键在于，当你对用户的定位是“想做商业路演的人”，这时候，其实你是不知道到哪里去寻找用户的。而当你对用户的定位是：成都地区，一年之内需要进行路演融资的创业者。这时候，你是可以有方向、有策略的找到目标用户的。
这才是最大的区别。
我们继续来说案例，对潜在用户的核心需求进行分析之后，杨隆恺老师发现，这群人的需求是融资、招商、销售，他们通常关注的话题是“市场营销”和“项目路演”，而他们容易聚集的场所是孵化器和一些商业路演活动现场。如果他们要参加这门课程的学习，那么参训动机应该是：这门课程能帮助他们进行完美的路演实操，让他们吸引投资者，解决他们的融资难题。
通过这样系统化的分析之后。他就规划了《两天玩转商业路演》这个课程的运营方案。引流的方式有三个：
第一，和一些孵化器合作，做“路演PPT分享沙龙”，吸引对这方面感兴趣的创业者。孵化器里面一般都是创业者，只要是创业者，就可能会有融资的需要，只要有融资需求，就有必要做路演，但很多创业者并不知道怎么做一场能吸引投资人的路演。而他通过在这些孵化器里面做路演的分享沙龙，一方面给孵化器带来了活力，其实孵化器的运营者也希望有人来活跃氛围，所以这是共赢的，另一方面他也为自己的课程做了拉新引流。来参加沙龙活动的创业者，只要觉得他讲得好，在参加活动之后都会添加他的微信，沉淀在他的私域流量池中。
同时，杨隆恺老师也在运营自己的微信公众号，会经常写一些和“商业路演”相关的干货文章发到朋友圈，让朋友圈里面有这方面需求的朋友从中看到他的专业性、商业思维和独特理念。
另外，他自己也会积极参加各种商业路演活动，现场抓住机会针对路演项目进行适当的点评，毫无疑问，现场当然也有他这门课程的潜在目标学员，这些人听到他的分享很精辟很专业，往往会主动来链接他。
他就通过精准的【学员素描】和【学员分析】，了解到了课程目标学员的核心需求、关注话题、聚集场所、参训动机。然后根据这些信息来思考，怎么样触达学员，怎么样赢得学员的信任，怎么样让学员有动机跟着他学习，然后一步一步的去实现。而且，为了真正的满足学员的需求，除了课程之外，他还给学员提供了个案辅导，进一步提升了学员的满意度和目标达成率。
听到这里，大家应该会发现，了解受众群体、了解学员需求的重要性。用户购买一样东西，这就叫产品，或者是服务。但是，购买了这个产品要干什么，这是很多卖产品的人本来该考虑的，但是常常又是被忽略的。所以，我们要清楚学员购买我们的课程，究竟是为了完成什么样的任务、达成什么样的目标。了解了这些信息以后，再去构思【拉新引流】、【激发需求】、【转化用户】的运营模式，才能一针见血，见兔放鹰。
网友评论