我发现了一个比较有意思的现象，每当我在课堂上跟学员互动的时候，总是有些人试图找出各种理由来为自己进行辩解。
比如，当我说“你好像并没准备好。”这时，学员回答“老师，我昨晚没休息好所以状态不太好，昨天晚上打了一宿的麻将，过年嘛！”
比如，当我说“你好像不太愿意回答问题。”这时，学员回答“老师，我这两天嗓子有点不太舒服，你还是找其他同学回答问题吧。”
我们都见过这种聊天模式，有些人会为自己的行为表现找一个正当的理由，从而希望别人理解或者原谅自己的过失。他们试图传递给对方的信息是我这个人是很优秀的，只是当下由于种种原因而没发挥好而已。那么，当你这样解释的时候，你是站在对方的角度，还是在为自己找借口？
我们总是以自己的思维模式去思考别人。史蒂芬·柯维在《高效能人士的七个习惯》一书里讲到一个故事：在一辆地铁上，一位父亲带着两个孩子，而两个孩子非常吵闹打扰了周围的乘客，但是这位父亲却依然没有管教他们。这时，有乘客实在忍不住了，就跟这位父亲说“管管你的两个孩子吧，他们已经吵到周围的人了。”这位父亲说“抱歉，我是得管教一下他们了。就在刚才他们的母亲刚刚去世，他们还不知道该怎么面对这样的事情呢。”当你总是站在自己的角度去思考问题时，你就会认为自己做的都是对的，你对客户有了充分的了解，可事实有些时候与你的想象大相径庭。
想要做好销售首先要学会忘我，不要用你的主观想法去推测客户，那些自以为很聪明的销售人员总是在没有完全了解客户以前就轻易地作出判断，认为自己100%地了解了客户的需求，可结果却让人大跌眼镜。成功的销售不在于你有多厉害，而在于你对客户的精准把握。
第一条，要站在对方的角度思考问题
我们讲同理心沟通，就是你要去按照对方的思维模式去思考问题，很多沟通的障碍都是因为我们和他人之间对同一问题有着不同的主观理解。比如，老婆说“麻烦帮我倒杯水”，这个时候我们马上就去做了，而不会问对方“是要温水还是热水，要不要加蜂蜜。”在文章开头的案例中，老师说，“你好像不愿意回答问题”，我要一个解释还是要一个确定的回答？当然是确定的回答！如果是高情商的销售，他会回答说“是的，老师，我确实不怎么爱回答问题。”学会迎合别人，无形中你赞美了对方的眼光。请记住，没有人关心你，大部分人都会更加关注自己，因此我们应该时刻关注客户的状态和想法。
第二条，一定要学会少说多
虽然没有人在乎你，但是你自己在乎自己吗？答案是肯定的，我们发现大多数人都喜欢表现自己，特别是做销售的。因为销售人员骨子里都充满了争强好胜的斗志，在销售的过程中总是要表现的咄咄逼人，一定要使出十八般武艺将客户拿下。
正是基于必胜的心态，有些销售人员觉得自己比客户更懂，在面对客户的时候总是说个不停，看起来自己很专业，实际上是在掩饰自己内心的恐慌，担心一旦自己不说话客户也不说话很冷场，同时也担心客户提出的问题自己回答不了。当我们说个不停的时候，就会忽略了对客户问题的倾听。
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