讲真，大多数的销售培训只能把你变成合格的销售人员，而并非像他们所宣传的那样，通过一两天的培训就可以把你训练成销售战神，因为李老师发现所谓的战神级销售都有自己非常鲜明的特色，他们的很多销售方法都不具有可复制性。
如果只是教授销售方法和销售动作，那么我们培养的就是合格的销售人员，这件事情并没什么不好，特别是对一些消费品行业连锁门店来说，标准化更容易输出统一的品牌形象。但是，对于一些过于依赖销售人员个人能力的行业或者产品来说，只教销售方法和销售话术的话是很难培养销售战神的，如前所述，战神都有自己鲜明的特色，不具有可复制性。
经过对于多名顶尖销售高手的观察，老李认为销售战神的行为不可复制，真正让销售战神与销售菜鸟形成巨大差距的，不是方法论而是思维层面的事情，所以才有了写这篇文章的冲动，今天老李跟大家谈谈销售战神的几个销售思维。
一、交换思维
有人说销售就是跟客户做朋友顺带赚点钱，也有人说销售就是要把自己成功地销售给客户，还有人说销售就是要给客户做好服务•••••••,你看，我们虽然天天把销售挂在嘴边，但是关于销售本质的认知却存在着巨大的差异，每个人对于销售的定义都不太一样，正是这种认知的差异才导致了我们销售行为上的差异。
那么，销售本质到底是什么呢？你能理发我能做饼，理发的需要吃饼，做饼的需要理发，两个人就会产生交换行为。可是市场上只有一个理发的却有三个做饼的，那么为了让理发师傅来吃自己的饼，三个做饼的就需要向理发师傅做销售，每个人的方式各有不同，A厨师饼的味道最好，靠产品取胜；B厨师饼的价格最便宜，靠价格取胜；C厨师天天跟理发师傅喝酒下棋，靠客情取胜。这个时候，不管理发匠跟哪个厨师合作，有一个基本可以确定的问题是，理发匠认为自己做出了最优选择对他个人的利益来说最大化，同样对于卖饼的厨师来说他也觉得自己划算，所以才会跟理发匠做生意，不管买方还是卖方都觉得划算才会达成交易，所以说销售的本质是利益交换。
当你想清楚了这件事情以后，我们的销售行为就变得简单了，我们需要想清楚，客户找我们买产品，他的利益是什么我们的利益是什么。当你有了交换思维的时候，在跟客户谈判的时候你就会时时刻刻记得自己的利益而不会轻易让步，客户说“你给我打个折吧？”，没有交换思维的销售会哭穷说“真打不了折扣，我们已经是最低价卖给你了，我们也不容易，您多理解理解我们。”有交换思维的销售则会说“打个折可以，那么你需要买多少个呢”！
二、利他思维
利他思维与交换思维其实并不矛盾，做销售的如果只讲利他不讲交换的话，那你的收益如何保障，没有利润的话怎么扩大生产做出更好的产品或者为客户提供更好的服务呢？同样，如果你只讲交换而不讲利他的话，很可能就会沦落到唯利是图的地步，导致你慢慢地没有客户没有朋友。按照马斯洛的五层次需求理论来说，社交、自尊、自我实现需求通常处于需求金字塔的顶层，产品越来越同质化，我找你购买绝不仅仅是你的产品能帮我解决问题，因为别人的也能帮我解决，所以我找你买要么是因为咱俩的价值观相近，所谓人以群分，要么是因为你能帮我解决更大的问题提供产品以外的服务。
利他思维不是要免费为客户提供产品或者服务，而是说你抱着一种真正为客户解决问题的心态来做销售，而不是急于卖出产品，赚取佣金。举个例子，如果客户想采购一批手套，而你的公司生产的产品没办法满足客户的需求，那么你愿意把你的竞争对手B公司介绍给你的客户吗？当你抱着利他思维的时候我相信你会这么干，当然这么干的好处自然是会赢得客户的信任与好感。利他思维的第一条法则就是要帮助客户解决问题，利他思维的第二条法则是你一定要变得很专业很强大，如果你没有一定的专业能力仅凭三脚猫的忽悠功夫，你怎么能帮助客户呢？
三、框定思维
销售谈判从表面上看是考验一个人的情商，说话聊天技巧人情世故洞察等等，但是认真地想一想，销售谈判能否成功背后更强大的逻辑是理性思维。为了争取自己利益的最大化，在谈判的过程中客户当然会骗你，那么这个时候你就需要小心了，在谈判的过程中，不但客户挖的每个坑你要去埋，同时千万别忘了自己挖的坑也要去埋。框定思维就是告诉你，在销售谈判的时候不要贪多求大，谈完一个问题确认一个问题，步步为营，千万别被客户把你给带跑偏了。
我举个例子来说明一下，在销售的过程中我们经常会遇到这样的问题，客户说“这个问题，我得回家跟老婆商量一下，你知道这个生意我一个人是做不了主的。”那么问题来了，此时你会怎么回答呢？有的销售说“好的，李哥，那么你和嫂子大概什么时候能给我答复？”有的销售说“李哥，您还有什么需要跟嫂子商量的呢？需要我做点什么呢？”如果单就问题本身来看，销售提出的每个问题都是好问题都很有道理。但是，且慢！客户这样说的时候是他真的要回去跟他老婆商量一下还是仅仅是他拒绝你的说辞呢，其实他自己压根就没想跟你合作。这样一想就是我们的销售把事情想简单了，此时，该框定思维显示威力了。具有框定思维的销售会说“好的，我理解，那么请问李哥，您对咱们的合作没有任何问题了吧？”此乃第一框，叫做框本人。接下来第二框，框嫂子，“除了嫂子之外，还有没有其他要商量的人呢？”您看，一步一个坑，哪个坑你不埋，都可能让你万劫不复粉身碎骨啊。
四、逆向思维
我们常常说销售要以客户为中心，这句话说起来真的很轻松，实际做起来却是很难的，没有几个人能够真正做到以客户为中心，为什么？人性使然！我去逛一家服装店的时候，店员张嘴来一句“需要我帮你介绍一下吗？”我敢打赌，你问100个人99个都会被客户拒绝说“不需要。”那么接下来问题就来了是客户真的不需要吗？答案是否定的，其实是因为逆反原则在作怪。啥叫逆反？不管是您做销售还是跟朋友聊天，只要我们发表一个观点或者提出一个建议，对方通常给我们的回应都是反对或者部分反对的，这就叫做逆反原则，逆反是人的本性，谁都逃不过，我们会逆反别人同时也会被别人逆反。有同学会问，为什么会出现逆反，答案很简单因为每个人都想证明自己很聪明，证明自己聪明的一个重要方法就是逆反，我不同意你说的。
既然我们讲逆反是人的本性，我们销售有没有逆反客户呢？答案是肯定的。比如当客户说“你们的产品好是好，就是价格太贵了。”我们的销售是怎么回答的呢？“不贵，一分价格一分货”。你看我们有没有逆反客户？我们的言外之意是“您根本不了解我们的产品，用产品价值跟产品价格对比就不贵”，说的更直白一点就是您不识货。知道了逆反原则以后，我们在销售中就要注意了，客户可以逆反我们，但是我们绝对不能逆反客户。
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