总有人问我说："你整天讲保险那么好，那为什么客户不主动买呢？"

我常常会这样回答伙伴："如果人人都主动买保险，就轮不到我们卖保险了；如果我们长得不够好看，在我们门口排队的都不会有人。正是因为'难能而可贵'，才给了我们普通人机会。"

当然，这个问题还是要回答一下，为什么这么好的保险，许多人会不买、许多人会讨厌、许多人会忽略呢？

我说过，因为客户"不知道保险也是钱，不知道买保险是存钱不是花钱，也不知道保险是救命钱，却把钱看得比命都重要"。

我们常说"正常的不等于正确"，很多人对保险都觉得可有可无，不着急买，但是这种行为并不等于正确。

忽略的都是最重要的

在生活中，有许多现象，你可以发现，我们认为不重要的恰恰是最重要的，我们忽略的都是最重要的。

比如食物、空气和水，哪个最重要呢？当然都重要，但硬要排出个顺序，按照致死时间长短来算，空气是最重要的。因为憋死一个人大概只需要几分钟时间。其次是水，如果没有水，几天就渴死了。最后才是食物，饿死需要更多的时间。

但从花费金钱的角度来看，食物花的钱是最多的，水是其次的，空气基本是免费的。但我们日常生活中最重视食物，然后是水，很少会关注空气的质量。

这几年雾霾严重了，我们才知道清新的空气是多么重要，所以才有人慨叹美国的空气都是甜的。

再举个例子，老板、同事和家人，哪个更重要呢？谁都会说当然是家人最重要。但现实中呢？我们对老板很尊重，甚至最尊重，甚至奴颜婢膝。然后对同事也够客气，为了搞好关系，即使是虚情假意也坚持给个笑脸。而回到了家里，许多人都忘记了自己奋斗到底为了什么，常向家人发火，这就是我们犯的低级错误，这也是人性的悲哀。

所以，建议每个人都要坚持这句话"把彬彬有礼带回家"，其实尊重有时候比爱还重要。

再举个例子，证券、保险和银行，哪个对我们更重要呢？多少人曾为股票疯狂，结果倾家荡产；多少人几十年相信银行，结果数字越来越大，价值越来越低，购买力越来越低；多少人忌讳保险，结果出现了灾难的时候才知道保险的重要。所以我说，我们忽略的往往都是最重要的。

保险的重要性

我在讲解寿险的意义与功能的时候，常愿意举这样一个例子："男人这一辈子有关系的女人很多，妻子、情人、知己、老娘、女同学、女同事、女儿，跟我们都有关系，当一个男人最倒霉的时候，躺在医院的病床上，甚至破产了，交不起医疗费，哪个女人是不离不弃的呢？"

我们经过仔细思考，你会发现，标准答案是母亲，只有母亲能做到（我讲的是普遍现象，不代表个案）。所以我做了一个比喻，说母亲就好比保险，平时唠里唠叨，关键时刻不离不弃，陪在我们身边；妻子就是银行，只要不破产还能取出钱，破产跟人跑的也有；小情人就是股票，有钱跟你玩，玩到你没钱。

所以我开玩笑讲，男人一定要分清跟谁是一伙儿的，老娘绝对是一伙的，老婆大概是一伙的，小情人绝对不是一伙的。但现实中的各位，其实许多人为了情人竟然冒着犯法的危险，贪污受贿养情人；追老婆的时候，当年也是用心良苦；只有对老娘有时候就忽略了，这也是我们犯的一个错误。

"危难之中见真情"，银行就是催命的，保险是救命的，股票是玩命的。什么意思呢？当一个人贷款一千万，刚还了三百万，车祸去世了，家人还不上，银行就会收走房子，家人流落街头，这就叫催命。

如果一个人买了一千万保险，刚交了三百万保费，车祸去世了，保险公司要赔款一千万，握着家属的手说："节哀顺变，某某人寿永远在您身边！"

如果一个人买了中石油的股票一千万，昨晚一查剩了两三百万了，寻思寻思跳楼自杀了。

买股票跳楼的有，贷款还不起跳楼的有，但我们向来没听说过，有人买了人寿保险交不起保费，被保险公司逼死了，这就是保险的人情味儿，所以说 "患难见真情"，保险在关键时刻，您才会体会到它的作用。

当然，我通过这些段子，这些类比来说保险重要，并不是说别的东西就不重要，只是说我们忽略了保险，但保险在关键时刻恰恰是最有用的。

所以，一码归一码，该存银行存银行，该玩股票玩股票，该买保险买保险，谁也替代不了谁。

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