做个不烦人的推销员

注：“桉树CRM“已于2016年8月正式更名为”桉术CRM“。

桉术CRM：俗话说，心急吃不了热豆腐。推销也是如此，一见到客户就急于推销产品往往事倍功半，不仅抓不准客户的购买心理，甚至引得客户反感，得不偿失。不妨先了解客户，摸清情况，对症下药，做个不烦人的推销员。

大部分人都把“推销”和“烦人”联系在一起。然而，只要方式正确，推销也可以不令人反感。这份工作本身其实很简单：向顾客介绍自己的产品或服务，并以合适的方式告诉顾客，这份产品或服务对他来说存在哪些潜在利益。一个“不烦人”的推销员，为了避免碰一鼻子灰，往往会在正式推荐产品之前，巧妙地问客户几个问题，找出所售产品具体在哪些方面能为客户创造这些潜在利益。我个人总结了6个问题，通过询问客户这6个问题，可以快速了解客户需求，找对销售门路，做个“不烦人的推销员”。

1. 您在XXX方面（即所售产品的领域）有何需求？

只有认为某样产品能改善生活时，潜在客户才会购买这样产品。销售的关键在于发现客户对产品的不满之处、改进期待，再向其推荐合适的产品，这样才最可能把产品卖出去。

对一个卖手机的推销员来说，如果客户希望拍下孩子的每个精彩瞬间，而你销售的手机正好拥有客户当前手机的两倍内存、更高配置摄像头，那就没必要再费口舌介绍上网功能、屏幕尺寸等性能了。

直接询问客户想要解决的问题，才知道应如何介绍产品，让顾客满意地掏出钱包。

当客户开心地拿着你卖给他的手机，给孩子拍下数张精彩瞬间的时候，她还会觉得觉得手机推销员烦人吗？想必不会吧！

2. 您的现有供应商有哪些不足之处？我或许能帮您。

客户有时会说现有供应商就挺不错。但事实是，生活中大部分人都有“外家的和尚会念经”情结。试探性地询问客户，或许他还真能挑出些毛病。

比如说我丈夫喜欢拍照，我给他买了个三脚架。没过几个月，逛相机店的时候某个精明的销售员问他觉得自己的三脚架是否好用。我丈夫第一反应是“好用”——刚买没多久，既轻便又稳固，当然满意啊！但他再想了想，还真想起个毛病：我丈夫个头比较高，家里的三脚架对他来说有点矮，每次拍照总得弯下脖子，累得很。于是那个销售员向他推荐了一款可以额外加高的三脚架，轻轻松松卖了出去。试想，我丈夫的脖子再也不因为拍照又酸又疼了，他会觉得卖三脚架的销售员烦人吗？

3. 为什么不试试我们的产品呢？

客户总会因为各种因素犹豫不决，但一般都不会把顾虑说出来。只有鼓励客户说出这些顾虑，销售人员才能想办法消除它们。

比如你们公司提供会员制衣物上门送洗服务，可为客户省去自行送洗的时间。但客户不确定为了节省这些时间，花一大笔会员年费是否划算。这时，如果能让顾客说出这个顾虑，你才会知道：原来客户担心的是价钱问题。于是销售员可向客户推荐按月收费，先买一个月试试看。一旦客户决定尝试你的产品，就有可能成为忠实顾客。当他再也不用自己拖着一袋脏衣服送到洗衣店的时候，他会觉得当初的推销员烦人吗？

4. 您认为哪些合作环节不够方便？

变更业务伙伴从来都不令人愉快，不仅耗时耗力，还要度过“阵痛期”，才能换来日后的便利。如果了解到客户最大的顾虑是担心太麻烦，销售员则可设法让他理解，其实换个业务伙伴并没那么麻烦。

比如某个企业家可能早就对现有合作银行不满意了，但是想到换合作银行要导出一大堆电子账单、办各种手续、重新签合同等等，又觉得太麻烦。假设他遇到一个银行家，这个银行家向他推荐自己的银行，并告诉他如果选择合作，这家银行可负责所有业务变更琐事，打消了他所有顾虑。企业家何乐而不为？这时候他会觉得银行家烦人吗？

5. 您计划何时购买？

买卖绝非从天而降，受很多因素影响——购买者的经济能力怎样？是否能立即付款？是否需要（事先获得）上级批准？……这些都会影响购买者做出购买决策。坦白询问客户的购买计划有利于提高成交效率。

如果你向客户推销电脑，客户说他要等年终奖金到手之后才能买，而现在离年终还有三个多月……销售员了解到这种情况后，可以建议客户分期付款，或者推荐其他更便宜的电脑，那生意就马上做成了，而不用等到三个月之后。客户开心地提着电脑离开商店时，他会觉得销售员烦人吗？

6. 怎样才能增加我们的业务往来呢？

由八二定律可知，每个企业80%业务来源于20%客户。最高效的推销方式就是直接询问现有客户对企业的期望——是否需要增加服务内容？是否希望提高服务速度？

我们公司最厉害的销售员，成功把一个客户的单月业务量从1000美元提高到5000美元，用的就是这个方法。在这个案例中，他直接询问客户是否希望收到每周产品更新邮件，节省专门到我们官网上自行查看的时间。客户欣然答应。

这样一来，客户一方面节省了自行查看的时间成本，另一方面可将这些时间花在更有意义的事上，增加盈利，进而增大了与我们公司的合作量。这时的他还会嫌销售员烦人吗？

与其担心打扰客户，踌躇不前，不如问问客户这6个问题，了解客户，找到合适的推销方法。

编译 | 桉云科技，原文有删改，转载请注明出处桉云科技，并附文章地址

作者 | Charlie Brown

来源 | http://www.inc.com