我对我的小伙伴的有个基本要求，送礼品三个不考虑：
一、烟酒茶
二、脸上用的化妆品
三、奢侈品文玩玉
嗯，大家好不好意思啊，那个下午孩子那个在做一些嗯，线上测试，然后老师让那个家长们辅导，然后那个这会儿刚忙完。
所以呢，下午我说的那个你送的三个我不建议的这个嗯，类型的东西呢，我给大家展开的简单的再解释一下吧。
第一条，然后烟酒茶，为什么说这个东西不建议送呢，因为这个。
第一条，然后烟酒茶，为什么说这个东西不建议送呢，因为这个。
因为首先说烟的话，现在社会呢，就是说医生们大部分就是说，除了个别的外科的一些老师，还有一些内科的，很少数的一个老师抽烟之外，大部分老师现在都不抽烟，都比较注重这个健康这一块儿，分第一个原因。
第二个原因呢，就是说这个烟这个东西，因为我相信大部分85%的厂家来说，一条烟，可能你你送的，如果说低于500块钱以下的，那你送的没有任何意义，然后如果送500到1000块钱的烟的话，嗯，那你究竟这个主人喜不喜欢吃，他喜欢吃什么牌子的烟，你拿不走，或者说他家里面粉他已经有很多的烟，不需要的。这都是一个，再一个从我们这个成本维护成本来说的话，这个东西呢，送这个东西和你送花1000块钱，和你花200块钱去他家送一箱水果的价值差不多。
第三个来说送烟这个东西呢，他你送到家里还好，然后但是这个东西呢，就是说如果说他不抽烟的话，可能他烟特别多的话，对他来说是个负担，然后再一个，这两年贪腐这块，香烟这个度假这块的话，确实是一个没办法不好处理的东西。
最主要最主要这个东西，他就是说你一次投入的东西呢，他和你说白了就送其他的一些，你哪怕你给他整了你这老家的土特产，花个百十块钱的，这个效果相当，或者说是你还没有你花100多块钱的这个效果来的好。
第二个再说喝酒，喝酒的话呢，就是说也是喝香烟存在一个同样的问题，喝与不喝的问题，然后还有价值过大，因为送的太差的酒老是看不上，不喝，他们的这个消费水平一般都比较高，再说你知道那种主任的话，他们出去喝酒，有些主任要么是五粮液，除了五粮液不喝，或者是要么除了茅台不喝，或者是有的时候甚至普通的茅台都不喝，也有这种。
茶叶的话，然后说白了，就是说你1000块钱的茶叶和200块钱的茶叶，每一个人，他这个这段的身体情况，还有他这个就是个人的口感的情况，不是说越贵的茶叶就越好，也不是说越便宜的茶叶就越好，但是最起码能喝得上口的，他们能喝得上口的茶叶，一斤我预计至少在1500块钱以上啊，你咱们平常送的三四百块钱的那种礼盒儿的茶叶，那回家都直接放那儿，他有时候连煮茶叶蛋他都不用。
所以说呢，这个第一条儿，这个烟酒茶的最主要的原因就是说啊，你投入这么多钱，他能不能给你创造出和这个钱，这个你发这个资源，而能够给你带来的这个收益或者是产量，这是咱们作为业务来说的话，最主要洗的考虑，当然了，你说你是补好无所谓，然后或者我家里面有这些东西，那你想送就送别无所谓，或者是你们领导支持你送那也可以。
所以要你查呢，我补送一点儿，大家不要误解，我说的是送，如果说嗯，你的客户直接点名问你要，那当然可以送啊，立马要送啊，比如说问你要人，问你要酒，问你要啥人，那你就肯定要送啊，并且要就算我要问清楚你要哪一种，你给他送是100%要送。
第二点再说一下这个关于女客户有些，嗯这个销售代表吧，可能会想着说给女同志送一点，或者女女主任送一些化妆品这些东西，化妆品这个东西呢，对我这几年和一些主任的一个打交道。
基本上现在化妆品这块儿，然后你就是个随便找个住院医或者少组织的，他们用的化妆品，自己用的化妆品，其实也都在IP库，或者是兰蔻啊，或者是那个一些比较一线的品牌啊，没有人用，你连那个扣啊，或者是什么韩国的一些化妆品，他们都不怎么用，所以说你想想那一套化妆品起步三四千两三千的，你不如把这两三天分成十次，你去他家家访十次，你觉得哪个效果会好点？
随后再说一下那个第三个就是关于奢侈品啊，文玩啊，或者是玉石这种东西，他们这些能喜欢玩儿的这些东西，他耗这口，那么他们一般级别都比较高，他们玩的这个层次呢，就是远在远在你想象之上，高很多，高很多，但是如果说他不号这口的话，你给他送过再多的东西，他又不知道好坏，你说它有多大价值呢，对吧，所以说还是不如把你的资源整合下去，用心去做一些东西，不要怕麻烦，然后去怕他分成少量多次的这种形式的话，我相信你的课程会做任何。
对于客户的这种大客户的管理或者投入的话，不在于他就是是个大客户，你就要大把大把的花钱，而是和大客户的话，最重要的就是少量多次，你就利用极品这种桥梁，或者是敲门砖也好，或者是有理不打上面的人，这种也这种形式也好，然后他只是和你在主人和你之间呢，要知道一些多次见面拜访的这些机会啊，这样子，然后你的客情只有坚持不断的去做，然后你才能够，然后遗嘱一直守住你的客户。
如果说你一个月给在这个主人身上花2000块钱，但是你就拜访他一次，他买了一个，你比如说买了一根皮带，然后另外一个带走，然后人家虽然是2000块钱，但是他去找了他，有次一次花200块钱，你觉得谁的产量会更高一些。
最后还是那句话，我说的这三点是送，如果说客户嗯，他有这方面的需求，这三点，如果再点名要这三三个方面的东西，那你根据你情况，然后该送还得送。
我记得三叔说过，可以帮助HCP把过多的礼品变现，做个不一样代表
如果说有一天你的客户直接邀请你去他家，然后帮助他处理他的这些，嗯或是他负担或者的礼品，让你帮他变现或者处理的话，你的课程呢，算是达到了能够达到90分吧，我觉得你课这个课程能达到90分的这种比。
因为这些东西的话，都是我们帮助很多主任给大家处理产品，处理处理这些礼品，然后思个路况才总结出来的一些大家觉得比较实用的这种，嗯这种这种护理的规律。
还有一个就是我前几年然后去帮一个主任，然后去他家处理一个东西的时候，嗯，他们只有一个屋子里面播放了那个钧瓷呀，然后各种那种所谓的厂家人家定制的那种艺术品啥的，他最后他觉得那个又沉，又没有地方放，然后让我们拿出一个一个捐到社区那个老干部，那个社区的活动中心去了，然后到那儿当百丈二的，或者是送给那老头老爷爷。
其实有一些客户做的时间长了，特别是时间长了，关系比较稳定的，然后那个基本上一年到头可能就可能给他送个最多就春节、中秋节这些节日去他家拿个礼品看看而已。
其他的时间，然后基本上就不送礼
当然这个是客户第三阶段的策略，第一阶段和第二阶段的基础还是要打好的，一二三都走好了四就容易些了啊。
关系好不好，跟时间关系不大，频率，强度。
补充一点，客情不是单纯的堆积次数和费用
而是根据情况发展做螺旋上升
这一点他三叔也多次讲过地
还有就是，开发客户要有耐心但并不是要拉长战线，要有耐心同时要有策略、步骤、也要有节点和紧迫感
转自药界三叔
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