【导读】我们做销售，等客户不可怕，可怕的是在等着等着没等来客户，由希望转到了失望，这个时候我们最应该做的就是掌握销售主动权，不放过每一次机会。该篇文章我们来看看如何将被动化为主动。
我一个朋友是做装修的，她的客户是一个大客户，本来说好了当天要过来谈谈，结果被客户放鸽子了。朋友打电话给客户了解了大概的内容，并做了录音，让我帮忙分析分析。以下是朋友跟客户的对话内容：
朋友：谢先生，您好，我就是想问问您今天还有时间过来吗？
客户：小季啊，我今天实在很忙，没时间过去谈了，而且也不急着装修了！
朋友：这样吧，要是您没时间过来，我去您厂里找您吧！你看是上午有空还是下午？或者是明天，你看你时间合适我就过去！
客户：（客户沉默了几秒）小季啊，老实说呀，我不打算跟XX合作了？
朋友：为什么呀？您说说，我们会反思的。
客户：有几个问题思来想去总觉得会出问题的。实话跟你说啊，我儿子现在看上了别家的装修了。
朋友：谢先生，你看你说你也不着急，我过去找您，约上您的儿子，咱们也不需要马上做决定，就是多一个选择嘛，你看是上午有空还是下午有空？
客户：那行吧，你过来找我吧，下午两点半过来吧。
......
听完录音，从录音里面找他们谈话的关键点，我发现了朋友做得好与不足的两个方面：
一、好的方面：
1.做销售要随时掌握销售主动权。在客户放鸽子的时候主动提出要去找客户。抓住客户说“不着急装修”的话为自己争取机会。
2.主动认错。用到了“反思”这个词，即表现出诚恳的态度也向客户传达的是一种承认错误的感觉，让人听着舒服，容易接受。
3.登门槛战术。既然不着急装修，那么多看一家设计方案就是多一个选择，这也不是马上做决定的事。
二、不足的方面：
1.朋友跟客户的人情做的不怎么样，不然称呼也不会是“谢先生”，显得非常的生疏。
2.客户推脱自己今天很忙实在没时间过来谈了，也不急着装修，同时显得不爱搭理，在朋友不断确认来访时间的情况下客户终于说了一句“老实说呀，我不打算跟xx合作了”朋友说“为什么”，客户说：“有几个问题思来想去总觉得会出现问题的”，从这可以看出朋友在某个环节上出现问题了。
3.通过了解后得知是客户的资料送过来了但是朋友没有进行报价，导致客户的不信任。
既然找到了问题的根源，此刻的主要问题就是如何表明我们的诚恳心态？解决方案就是围绕着如何表明自己是抱着诚恳的态度和客户合作的，这第一个目标：再次获取客户的信任就达成了。据菲金全法销售思维模式我给出的建议如下：
1、提前赴约，等客户。既然我们是主动过去找客户的，客户中午会休息，约谈时间是2点半，正是天气炎热的时候，为了表面我们的诚恳之心，用一个等字来表现是非常不错的行动，因此我们至少要提前半个小时去客户公司等他，在印象上做出改观，客户也不傻，一个动作还是看得出来的。
2、带上小礼物。既是拜访客户也相当是去认错的，我们不能空手而去，因为刚好天气炎热，过去的时候可以带点水果，比如西瓜等，可以边吃边聊，既表面我们的态度同时聊天的时候也不会那么尴尬，用食物去烘托氛围。
3、借力领导。带上领导既表明我们的诚意，又体现了我们的重视。最主要的是稳定自己的气场，关键时刻让领导跟客户交谈。做销售千万不要忘记团队作战，一个人的力量是有限的，团队的力量是无限的。
4、带上资料锤炼好话术。我们要搞清楚存在了哪些问题，针对这些问题我们要如何跟客户说明，要带上什么样的资料？这些都要做好准备。我们可以去现场拍照片，拿现场的照片给客户，目的是表明我们的用心。当然因为是敏感时期，既然问题出现在报价这件事上，我们过去聊的时候还得模糊销售主张，可以先聊聊客户行业的发财故事，或者聊我们公司给客户服务的故事，讲公司重视产品质量的故事，把客户聊高兴了让客户主动开口，而不是我们自己开口。
5、重视关键的人物，客户的儿子。他才是最具有决定权的人，所以后期的时候想办法去攻克客户的儿子，这样子方向才不会错，后续做客户儿子的人情，人情做上来之后再用利益驱动去说服客户，因为人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定开单大小。
【结束语】最后，90后美女通过这次有效沟通，成功拿下了100万的订单，因此，做销售，要记得随着掌握销售主动权。更多销售技巧可进蓝小雨冠军销售群：488676095 验证：牡丹！
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