销售文案中最常用的心理效应总结

销售文案中最常用的心理效应总结

锚定效应

沉锚效应——指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

通俗点说，一个商品的效用价值，需要旁边另一个同类产品进行衬托，才能更清晰地被消费者所认定。

人类在判断某一件事物的时候，最难做出判断的就是单独的一个，需要有个参照物。

常见用法

——原价260元，促销活动，现价150元；

——标准版：180元；高级版：580元

权威效应

权威效应——又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。

心理学研究表示，人对权威会有一种天然的服从，就像老师之于学生，医生之于病人，这里面也存在着权威的影响。

常见用法

——XX行业协会、鉴定证书、荣誉证书，看起来让人感觉权威的标识认证；

——新闻报道，电视节目，名人明星使用或推荐，专家打造/推荐，知名合作伙伴；

互惠心理

互惠——指各方在交换过程中一系列被大家所认可的准则，即一方为另一方提供帮助或给予某种资源时，后者有义务回报给予自己帮助的人。

如果某人给了我们某样东西，我们会觉得有义务回报他，在要求客户下订单之前，你要不断地给予他并接纳他。

常见做法

——免费赠送试用套装，先试用满意后购买付款；

——送一个小礼物，只要完成一个调查问卷；

从众心理

从众——指个人的观念与行为由于群体的引导和压力，不知不觉或不由自主地与多数人保持一致的社会心理现象，通俗的说就是“随大流”。

当我们看到别人在采取某项行动时，我们也倾向于和他们采取一样的行动。人是社会化会受到身边的人的影响，跟随和害怕。

从众心理指的是个人受到外界人群的影响，从而使自己表现出与大众相同的行为方式。

通常情况下，我们会跟随群体中其他人的行动而行动，我们总是会相信多数人的选择，毕竟这样的风险是小的。

常见用法

——展示销量，购买人数，客户评价

——成功案例，客户见证

参与感

客户使用产品越多，体验产品越多，越有可能购买产品。

文案告中通过赋予他们一种参与的感觉，或者是拥有这种产品的感觉。

在文案中，让客户想象自己正拿着或者正使用产品。通过想象，读者创造出了使用产品的体验感觉。

常见用法

——让读者参与完成一些事情，或要求读者做某事；

——描绘蓝图，描述客户拥有产品后的美好未来场景画面；

——描述读者已经拥有这个产品会是什么样子

稀缺性

在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。

某样东西越来越少，我们就想更多地占有它。迫使人们做决定。

常见用法

——告诉顾客某种商品数量有限或供不应求，而且不是随时都有，激发顾客的购买的紧迫感。

——最后期限策略，告诉顾客要赶紧下决心买，不然之后的购买价会更高，甚至根本买不到了。

——“名额有限”、“仅有一次”、“最后机会”