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没有严寒不会过去，没有春天不会到来。对创业公司来说，最重要的是顺利过冬、迎接春天。在资本寒冬和新冠疫情的双重影响下，很多创业公司面临现金流紧张的压力，而融资的不确定性进一步上升。创业公司应该如何调整融资规划和融资策略，实现逆势融资？

Key Takeaways:

融资时需要具备用户思维，将公司视为一个产品，向资方呈现、展示和销售产品，并理解投资人视角的投资判断。

融资的前期准备是重中之重，BP需要回答四个问题：What（解决什么问题），How（如何解决问题），Why now（为什么是现在），以及Why me（为什么是你）。

在融资过程中，要注重融资沟通过程中的效率和精准性；通过小范围测试，打磨路演；借助工具提升沟通效率；尊重市场定价；尽量守住底线；并找到对的合作伙伴。

受新冠疫情影响，企业要根据现金储备，提前做好融资规划，与股东、FA保持紧密沟通，谨慎灵活的把握融资节奏；并重审战略，调整业务，苦练内功，自强则万强。

01疫情让融资环境进一步复杂化

2019年，投资机构多偏向采取谨慎理性的投资态度，新冠疫情加剧了这一趋势，投资机构的观望情绪提高。今年整体的融资窗口将从第二季度往第三季度迁移。

疫情使融资的平均周期明显拉长，交易复杂度进一步提高。在目前的市场环境下，正常融资通常需要3至4个月。考虑疫情的因素，融资大多会经历更长的时间。

短期内，尽调难度非常大，现场尽调以及上下游和第三方的访谈都难以执行，导致周期延长。

在交割环节，交易的不确定性上升。有些项目的估值受到影响，需要结合疫情和业务模式进行调整，甚至不排除部分交割条款可能要重新谈判。

值得注意的是，由于市场有利于形成对投资人更有利的估值谈判，部分机构出现了短期的积极性提升。一些战略和产业投资类的机构在积极寻找并购标的，也有财务类投资机构希望在所看好的行业里，找到核心价值突出的公司。

02企业成长路径与融资节奏匹配

资本市场有冷热的变化，公司在发展过程中也有相对的周期性以及顺境和逆境。对融资时点和融资策略的考量非常重要。

企业在不同的发展阶段，要找到相对应的机构实现融资。早期投资机构非常看重团队，与企业交流较多的是愿景，以及如何规划业务和战略路径。早期投资阶段，定量指标相对较少，更多的是定性的判断和对目标实现概率的评估。

在中后期的投资阶段中，定量指标在投资判断领域权重明显提高。企业需要量化自身的竞争力、行业地位和执行力。

不少基金的投资可能从A轮持续到C轮，会不断回顾之前与公司探讨时所提及的方向、计划、发展目标是否有一定程度的实现。

融资对内和对外都是公司战略的延伸。对外延伸是指与资本方的战略沟通，吸收新股东加入。优秀的投资人是公司发展过程中的长期伙伴，是重要的外脑来源，可以激发创业团队对公司战略的思考。同时，公司在发展过程中，也要不断验证价值风险收益，获得相对市场化的定价。

对内延伸则可以增加资源，包括资金，以及投资人带来的资源帮助和品牌背书，能提升公司的竞争力和抗风险能力。此外，融资时，公司需要进行阶段性梳理和总结，制定相对清晰的规划，可以帮助公司管理发展节奏，提升对优质人才的吸引力。

03融资时需要具备用户思维

很多创业者在融资时非常着力表达自己，这是一个误区。创业者需要有用户思维，将公司视为一个产品，融资就是在向资方呈现、展示和销售产品。创业者需要逐步学习，理解投资人视角的投资判断。

首先，企业要充分展示市场需求和市场空间，明确企业解决了什么问题，以及对当前市场空间的测算。其次，落实到商业模式本身，即企业以何种方式、从什么切入点、按照哪些步骤去发展。此外，核心团队也是一个非常重要的衡量指标。

在分析竞争优势和竞争壁垒时，可以运用行业里经常被提到的框架，例如“3S理论”——Significant（市场和价值），Scalable（低成本扩张能力），Sustainable（竞争壁垒和复利效应）。

投资人希望优先投资于有低成本扩张能力的企业，这类企业能够以相对较低的成本取得更快的增长和扩张。复利效应换言之即是否具有持续稳定的增长能力。

04融资结果是乘法效应

融资的结果是乘法效应，每个环节的提升将带来结果的质变。

首先要进行融资目标管理。融资目标与企业基本面和融资规划紧密相关，要根据企业基本面确定融资是追求获得一定数额的资金，还是追求明确的估值。

如果企业的现金流非常紧张，现金就是第一目标。如果现金流相对充裕，再考虑其它指标。

在估值和股份稀释方面，整体原则是融资要配合业务发展节奏，实现融资资金和稀释比例的平衡。有的项目和商业模式适合小步快跑，可以三个月或六个月进行一轮融资，每一轮稀释相对较少的股份。有的商业模式需要在短期稀释较大股份获得一定的资金，以实现长期的发展规划。

05一份好的BP是好的开始

BP需要准备四个问题的答案，即What, How, Why now, Why me。What（解决什么问题）对应的是市场价值和市场空间。How（如何解决问题）往往落实到商业模式和怎样规划企业的发展路径。

除此之外，企业还要解释Why now（为什么是现在）以及Why me（为什么是你），例如市场上的结构性机会或者矛盾，以及企业在团队和竞争方面的优势。

业务模型通常需要有业务和财务的历史数据，并基于业务规划和业务逻辑，推算出对未来的核心假设和对经营结果的估计。

06估值管理

估值就是融资在市场上获得的价格，可以拆解成价值分析和供需关系。

价值分析在估值管理中占据主导地位。每一轮融资的时候，量价要匹配，要在对的时间结合市场的热度启动融资。对的时间是指资本市场尽量不要处于低谷，公司的业务基本面也不要处于低谷。在这种情况下，价值判断和定量分析更加有助于实现更优的融资价格。

从供需关系的角度看，融资是一个竞价的过程，会出现对热点项目的追逐。除了基本面，竞价和市场情绪所导致的感性因素、偶然性和运气因素等也会影响融资价格。

如果企业资金紧缺，估值和尽快落袋为安同等重要，可以把机构背书和资源注入放在相对次要的位置。

07疫情下的6条融资建议

重视现金

目前的融资周期通常是3-4个月，甚至拉长到6个月左右。如果企业的现金流无法支撑9-12个月，建议提早做融资打算。

重审战略，主动调整

企业可以降低高成本、低产出的业务比重，同时寻找线上化、新用户等开源机会，为疫情后的需求反弹做好准备。

苦练内功

以疫情为契机，对业务进行思考和升级，加强团队学习，提升内功，并完善企业应对突发性事件的反应能力。

与股东、FA保持紧密沟通

对市场保持敏感，及时收集市场的反馈和信息。如果企业近期有融资计划，尽早与现有股东和FA进行沟通，提前规划，可以利用线上的方式进行前期准备，做到箭在弦上的状态。

谨慎灵活的把握融资节奏

建议企业在报价方式及融资目标上更加灵活，以拿到资金为首要目标，通过有效的沟通和市场询价，寻找相对较优的融资结果。

自强则万强

业务评估和调整的优先级应该高于融资。大家一定要考虑开源节流、如何能够活下去。希望大家审慎评估业务，及时进行调整，必要的时候配合融资。

融资技巧get

注重融资沟通过程中的效率

陈述部分控制在15分钟之内，尽可能精准地展现业务构思。之后再进行15-30分钟的问答环节，整个路演控制在1小时左右。

通过小范围测试，打磨路演

预路演环节很重要。企业可以在市场上先做小范围的投放，收集投资人对企业的业务、核心指标、报价等方面的初步反馈。然后对融资目标、融资策略、融资资料进行打磨和微调。

借助工具提升沟通效率

要重视每次与投资人见面和交流的机会，可以通过第三方数据库更加准确的把握投资人的背景、投资风格和投资案例，提升沟通效率。

创业者要成为全能选手

创业者需要逐步成为一个全能选手，在讲述目标和愿景的时候也要做到有理有据。投资人会越来越看重业务数据、模型等指标，这是资本方成熟度和专业性提升的表现之一。

尊重市场定价

融资的天时地利人和往往很难复制。相似的公司甚至同一个项目在不同时点的融资，都会因为多方面市场环境的变化而出现不同的结果。

尽量守住底线

在一些条款的谈判和条件的沟通上，尽量守住底线。我们在融资服务的过程中会关注对创始人的保护，在条件允许的情况下尽可能避免融资条款直接影响到创业者的个人生活和家庭财产。

找到对的合作伙伴

融资要和企业的日常业务、战略制定等互相配合，往往需要来自资本市场、财务、法律等方面的建议，包括FA、会计师、律师等等。

资金到帐是唯一的终点

唯有落袋才为安。尽量缩短投资协议谈判周期和流程，使交割条件相对简单和快速的达成，比如，谈判时如有可能尽量考虑把一些复杂事务放在交割以后处理。

以上内容分享自：九合创投

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