《优势谈判》读书笔记

书名：《有事谈判》
作者：（美）罗杰·道森

谈判的最高境界是什么呢？你不但要赢得谈判，而且还要让对方觉得他也赢了，让他对结果很满意，非常希望和你继续合作，甚至迫不及待想和你再谈一次。本书作者罗杰·道森的优势谈判技术，就是要让你做到这一点。

《优势谈判》读书笔记

一、优势谈判的原则和技巧

一次完美的优势谈判由三个部分组成：开局、中场和终局。

在开局谈判中，有三项原则。

第一：开出的条件要高于自己的期望值；

第二：让对方首先说出自己的条件；

第三：学会感到意外。

中场谈判的原则和技巧要注意三点，

一是：最高权威策略；

二是：如何打破僵局；

三是：一定要索要回报。

谈判的终局阶段有两个技巧，

一是白脸黑脸策略；

二是收回条件。

结束谈判后，还有两个很重要的原则。

首先：一定要恭喜对方；

其次：一定不能让对方起草合同。

二、如何应对三种不道德的谈判策略

他们分别是，诱捕策略、故意犯错策略，和时间压力策略。

所谓诱捕，就是在谈判中，对方会声东击西，将你的注意力从真正的谈判重点上引开。如果你遇到对方使用“诱捕”策略时，应该怎么办呢？

你要做的是：集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”。

除了“诱捕策略”，不道德的谈判对手还可能会采取“故意犯错”的策略。对付这种策略，办法很简单，那就是：永远不要占小便宜。所以，一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来。

“时间压力策略”背后的原理是，每当遇到时间压力时，人们就会变得更加灵活，一切事情都有回旋的余地。只要你有足够的耐心，足够的时间，对方会渐渐发现，你提出的条件也并非无法接受，所以，千万不要匆匆忙忙地达成交易。