企业的品牌战略

大姐。晚上好，我叫周建军，是九个一堂的联合创始人。听那个朱教授安排今天晚上我给大家分享。因为我是第一次做这样的分享，可能也没有什么太多的经验。效果不一定很好，有可能很多地方做的不好不足。希望大家多多谅解。

首先介绍一下我自己，我是九二年参加工作，然后在一个事业单位做了两年。然后呢，那个年代流行下海，我就下海啦，下海了，然后。开始创业的话，主要是做的是IT相关的工作。最开始在一家电脑公司打工打了两年多。然后自己出来创业开自己的电脑公司大概做了十多年。由于我以前在广东湛江气象学校。学的是电子技术相关的专业。然后对计算机IT这块儿是我的专业，然后，所以说我觉得这个行业里面做了十多年的创业。

然后九锅一堂开开了一家店的时候，然后我加入九锅一堂。因为九锅一堂的创始人周祖哲是我二弟。我们家三弟兄，我是老大，他是老二。他以前是个厨师初中毕业以后就去做厨师了，做厨师做了十多年，然后一零年的十一月就创建了九锅一堂。春节你回家以后一个月的样子就邀请我到重庆来考察他这家店。让我加入九锅一堂。和他一块儿来做餐馆。

所以说我是呃2011年的二月底来到重庆。加入九锅一堂，开始干，

因为大家现在都很流行一句话就是叫做跨界打击。其实这个跨界打劫也是说起来容易，做起来很难。

我加入九锅一堂是在201。110的二月底，然后就开始筹备九锅一堂第二家店。是我亲自去签的租赁合同，然后开始从装修啊，从那个设施设备啊，这些筹备开始。所以说我筹备的低第一家九锅一堂就是在。南平的元旦百货三楼。那个九个月堂创业的第二家店是在2011年的四月份开业的。所以说从此开始就开始了我的餐饮的这条路。我以前以为是做h的吗过来做餐饮，其实这个跨度很大的啊，对我来说也是一种挑战，其实也是没有信心的，特别是刚开始来的时候完全自己很懵的。

为什么这么说呢，因为跨界的话，毕竟是。脱离了自己的专业去一个完全陌生的领域。去做完全陌生的工作。其实自己在这方面是。从知识储备从那个专业技能这方面都还是有很多差距。就是做酒柜，他们第一年我基本上是以观望观察。或者是看别人做学习为主，第一年基本上我是很沉默的就是。你毕竟在餐饮行业里面我是一个新兵可能没有太多的。自信，然后。你不太了解这个行业也不了解这个行业的很多规律需要自己慢慢去体会，去摸索。去感受去总结。

大概花了一年的时间做九锅一堂的话。我们又在11年就开了三家店看了三家店以后总部走得很顺。然后自己开始慢慢的有感觉了，对餐饮行业，然后我们在一二年也是高速扩张啊，13年去了成都开直营店。一四年去了西安开直营店。就是这些路总体来说还是比较顺利的，因为我们每个店开出来的生意都挺火爆的。然后消费者对我们也是比较认可也是一路追捧，我们。谁说前面四年我们走的路是很顺的。

但是就是说一个企业发展一定阶段就做到一定规模以后。就开始出问题，我们的问题是出现在。2014年到一五年，这个阶段，我们的瓶颈就开始出现了，就是很多人说企业的瓶颈，什么时候开始出现。其实它这个还是有规律的我们总结的话就是规律。他是你做到一定规模以后你最开始的企业的竞争力，他会下降。下降以后呢，会带来你的销售收入利润都会打两个下滑，这会是企业的一个出现瓶颈的一个明显的标志，那这个。企业的瓶颈，他一般会在什么时候出现呢，就是我们也是听很多人分享，我们会感觉就是大概就是在你的企业年销售。的成长一定规模。

那这个规模是什么时候开始出现的就是年销售大概五千万到1.5个亿直接。一个企业年销售做到这个规模的时候一般你的企业的瓶颈就开始出现。那你这个。很多人就倒在这个区间就是五千万到1.5亿，如果你能够。他现在能够战胜更高的台阶，那可能有人做做到下一步去比如三个亿五个亿十个亿。一个人站上去那个台阶。如果你在五千万到1.5亿之间也走不出来，有可能就倒下了，就是萎缩，甚至这个倒闭。甚至就是这个企业就消失了，就很多企业就是在做到五千万到一点五个月的时候。倒下了，就算真正能够走出这个区间，站上更高的台阶的企业不是很多。

那这个问题很多。朋友都会有关心他说这个企业怎么去突破这个瓶颈呢，就是我们以前的话，确实也是。听很多人讲餐饮，它就是有生命周期，2到3年火了，然后。以后就不好了啊不回来可能又冒出一家另外的餐饮很火。然后，前面的餐饮就死掉了，这叫长江后浪推前浪，前浪都被拍在沙滩上。就是很多餐饮也就是火锅两三年这个规律就是这么一个常态，在很多人看来。另外一个就是连日本的专家在研究企业的专家也认为。全球的企业所有的企业不仅是餐饮企业所有的企业它有一个生命周期。

就是日本的专家认为这是全球的所有的企业它都有一个生命周期曲线图。什么意思，就是刚开始的时候他是导入期，然后成长期。然后爆发期，然后最后到达顶峰开始进入稳定期。稳定期持续的时间的时候开始衰减期。衰减期最后到时候到一定程度以后他又开始平稳又是第二个贫困期。到最后就开始消亡，消亡期。就是每一个企业在日本的专家看来他们也认为他是有一个生命周期的。也就是说跟我们重庆本地人说，这个餐饮企业，他有生命周期，他是一个规律，只是可能这个周期的长短。跟餐饮不一样而已。

在我们看来九锅一堂在一四年到一五年的时候，如果是按正常的理论的话，他就应该进入下。衰减期，然后应该进入平稳期的进入销往七。如果实在按照这种宿命论的话，那这个企业其实就没法做了，你就必须要转型转行。或者是甚至重新做一个品牌。重新去干一件事情，重新创业。所以说这个其实对我们创业者来说，这个是很艰难的一件事情，自己的孩子么，养这么大了，你说他不行了，其实从内心的时候是很痛苦的。那我明天想办法能不能跳出这个生命周期曲线，能不能长上身这个生命周期曲线。能不能改变这个生命周期曲线。这是我们每一个创业者要思考的问题，那你说今天其实想跟大家分享一个话题就是企业怎么跳出生命周期曲线。

我们都觉得。一个企业可以跳出生命周期曲线，他有一个方法，其实这个方法就是改变你的品牌战略。就是我们认为什么东西是有曲线的跳不出来是一个相对固定的品牌战略。这个他是有曲线的，有生命曲线的，因为你这个品牌战略，他是相对固定的，它是有生命周期曲线。比如说柯达，他是卖胶卷的柯达胶卷胶卷这个是有生命周期的。到了我们这个年代是用数码相机呢，那你这个做胶卷的就死掉了，这是一个品牌战略，它有生命之息取县那一个企业怎么去跳出这个生命周期曲线呢。

我们总结的思路就是那这个企业要调整你的品牌战略。就是一个企业没有必要去坚守你创业的那个品牌战略。因为那个市场还是发生变化了，如果你的品牌战略是在市场已经发生了重大变化的时候，如果还是。不去改变你的原来的品牌战略的话，那你这个企业就很难跳出了生命周期曲线。为什么呢，因为每一个品牌战略。他都有可能不适应这个社会的发展不适应这个社会的科技的进步，不是我们这个文革政策的转变不适应我们的一个消费习惯的改变。其实这个。我们认为一个企业要想跳出自己的生命周期曲线，就必须改变自己的品牌战略。

那今天我要讲的事儿就是，品牌战略是什么东西。我们怎样去做品牌战略。怎样让我们自己在企业的竞争中永葆青春，让我们的身体业的生命活力，永远那么坚强，那么强大。其实这就是我们要去调整一个好的适应市场变化，适应我们企业的品牌战略。其实我跟很多人说品牌战略是一个企业的核心只有品牌战略。适应市场的变化。适应消费者需求能够打败竞争对手，能够转化竞争对手的顾客，那你这个品牌战略就是一个很好的品牌战略。你就这个品牌战略能够给企业带来。更大的效益更大的利润更大的前景。

那我说一下这个为什么要去做这个品牌战略，除了刚才说的比较空的，大家说的要跳出了生命周期曲线。其实品牌战略他不是很复杂的概念，也不是一个很高大上很虚的概念，品牌战略就是你这个企业的品牌。怎么去塑造一个在市场中，能够打败竞争对手，这么一个战略就是你的品牌战略。这品牌战略只需要解决一个功能就是打败竞争对手，就是把对手的顾客转化成为你的顾客，把竞争对手的用户转化为你的用户。这就是我们做企业的，要做的品牌战略。如果品牌战略不具备这个功能的话，那你这个品牌战略是错误的，或者是无效的。你要去定你的品牌战略去打败竞争对手转化竞争对手的市场。

我们说一下，为什么要去塑造品牌，为什么要去打造品牌战略。大家对品牌这个概念，可能很多人是理解的话，可能是不是很深，我们认为的话品牌就是叠加在你那个商品上面滴一个附加值，什么意思呢，就是我们比如说生产一个手机，那手机本身是一个功能性的东西，假设这个品牌的手机叫华为的华为就是这个手机的品牌。手机本身是一个功能性的工具，但是把华为两个字儿放上去，华为变成这个手机的品牌。那我们九个月重做的酸菜鱼是一样的，如果我们叫九锅一堂那个酸菜鱼就不一样了，叫九锅一堂酸菜鱼。他跟其他的酸菜鱼就是不一样的酸菜鱼，那品牌起到什么样的作用呢，在这个酸菜鱼上面九锅一堂起到什么样的价值呢。

那我们说的就是，品牌它其实是一个企业的一个商品的附加值，这个附加值是软性的。是消费者内心里面的一种认知，他可能不是商品的本身。你看华为跟手机有关系吗，如果他们不做手机在她说没关系的。你手机旧手机华为就华为华为，如果做成一个品牌以后他就跟手机有关系了，那这个手机本来可能是生产成本是两千块钱，但是应该叫华为还可以卖点事情，就这么一个意思，就是品牌是这个工具的附加值。像我们酸菜鱼，可能是是你普通商餐厅卖一份酸菜鱼，可能成本是。二十块钱，你可以卖顾客四十块钱，我们就要九锅一堂可以卖六十块钱。因为它是品牌。

就算我经常。举例的一个案例就是呃，LV的包一看他卖给我们五万块钱。但是他的生产成本的可能只有五百。对吧，我们去买LV的包的时候没有考虑过这个包的生产成本是多少，为什么呢，因为它是品牌。LV这个logologo一个标记打在那个包的外面滴装饰那个上面滴logo。那这个包就不是包了，他就LV。只要是品牌，那么这个商品本来是五百元的生产成本它的价值就变成五万了，因为品牌可以议价。那你听他说了九个月的酸菜鱼的成本是二十块钱可以卖点儿七十块钱可以卖餐巾纸只能卖二十块钱就是给我是品牌。消费者对我更信任一些他觉得我们家更好吃。我的食品安全做的更好，我餐厅的卫生环境更优美又服务更到位。

还有一个大家就去比如说我们去星巴克喝咖啡的时候，我们会觉得星巴克的咖啡很好喝吗，为什么那么多人去星巴克喝咖啡呢，而且星巴克咖啡。人很多，很拥挤的座位安排得很密，甚至很嘈杂。但是为什么还要去星巴克呢，我们宿舍很多年前去星巴克喝咖啡的时候还要拍张照片。要办个女妖的那个logo拍一下，发一个朋友圈。这是为什么呢，因为我们喝的不是咖啡，或者是星巴克，我们是要告诉别人，我们是在星巴克。喝咖啡我哪怕是喝杯水，喝杯茶，我要告诉别人，我是在星巴克星巴克，星巴克他是品牌。

所以当一个普通的商品，它有了品牌，它的价值就会成倍的增加，就是这个品牌是这个商品的附加值。有了品牌有这个商品的定价不是按成本定价。LV的包包五百块钱，按理说应该卖个五千就不错啦，他买五万，他不是按照成本定价法。那有品牌商品是怎么定价的呢，它是根据市场竞争定价，只要能的卖掉都可以定得很高，星巴克一杯咖啡，卖他三十八她成本可能就两块钱。为什么卖你三十八呢，他能卖掉，因为很多人要去喝呀，你看到了周末星巴克都没有座位很拥挤，对吧，这个就是说当我们去消费一个商品的时候，有时候他不看这个产品本身的价值，为什么呢，因为他有可能是品牌，我看着他是品牌的价值。

所以说，在我很多时候去分享的时候我讲过一句话，很多人朋友和听众，对这句话很认可，就是产品不是防火墙。品牌才是防火墙，就是当你的产品做出来以后，其实很多人是可以模仿你的。特别是做餐饮。特别是一些传统行业他没有高的技术的壁垒，你这个商品做出来以后马上山寨版就出来。而且可能山寨版的质量比做的还好。当这样的情况下，如果我们靠我们的产品品质去竞争的话，很难竞争。那这个时候靠什么去竞争，靠品牌。就像星巴克，他卖一杯咖啡，你在旁边看一下咖啡厅，如果你也卖咖啡，品质，可能比星巴克做得更好，但是有可能你卖不掉。消费者还是会选择星巴克。

就是我们九锅一堂一样的我们卖酸菜鱼很多产品也开始卖酸菜，甚至有些店就叫八锅一趟，甚至叫十锅一堂。那我们怕不怕的模仿，其实我们不怕他模仿，我们欢迎他模仿。有没有在我们酒柜上做酸菜鱼之前，其实很多餐厅是不做酸菜鱼的。等我们餐厅开始做酸菜鱼的时候很多餐厅都开始卖酸菜鱼，但是这样其实他们是跟风吗，我们是主角吗，他们配角。就当消费者在任何一个餐厅看到酸菜鱼的时候，其实他正在回想起我，因为他们在消费者心目中我做酸菜鱼才是品牌。他们都是山寨的，就他们说的是一个产品，而我做的是一个品牌。那这样的话，其实他们是在帮我打广告为消费者。是啊，其他地方迟到三次以上就会自然而然的并未对比，所以有时候。产品不是防火墙，品牌才是。

也就是说我们要花很多时间去塑造我们的品牌。因为很多时候。产品它是没有门槛的。特别是我们参与你说这个女的做的什么好吃的菜，有秘方，这个是虚的，就是派一个高手来学习两次可能就是模仿出来。我想说很多时候都八九不离十。而且。我们的消费者在很多时候，其实他是吃不出来，他不是专家，他不是权威。他品尝不出来哪个是更好吃，哪个出哪个。更更差，它是其实他们是没有那个专业技能，比如说像我们你说哪个咖啡厅的咖啡更好喝。就这个对我来说有难度我真的喝不出来，但是我能知道星巴克比别的名气大，因为他是品牌

就是我们应该怎么去做品牌呢，怎么去打造品牌呢，这个是个很很大的话题，我在很多地方去分享过这个话题，其实做品牌是很艰难。而且也是很多很长的也没个过程，不是一蹴而就的，今天晚上做品牌，明天就变成品牌了，这是不行的，就像LV。就像星巴克，就像可口可乐，这种一说他们的品牌做出来让全世界人民身上更多的人知道。他非一日之功，就做品牌是需要耐得住寂寞，你要沉住气，你不能急功近利，举个很简单，例子就是九个月，我们去年的投入的广告费是九百多万。这个对很多产品来说是不可想象的那为什么要这样去做呢，我要塑造品牌那短期之内我不追求利润最大化，我要做品牌。

那我就简单说一下品牌要怎么去打造，因为这个每个行业的话，他可能不一样，我跟大家分享的可能就是。每个朋友你听起来可能的，因为你的立场可能不一样，不一样的。感觉，我从四个维度去讲，第一个就是。我觉得从产品本身。又做产品排首先要从产品上面去定位，就是要做个什么样的产品。用我的语言，以前经常说的话就是说你要告诉消费者我是谁，我要干嘛。那就为啥就是我们要做酸菜鱼，九锅一堂酸菜鱼，现在你看我们的很多广告纸就是有机会的时候。四个字儿说后面一定有酸菜鱼，九锅一堂和酸菜鱼也是绑定在一块儿。我们以前没有这样做的时候就要去过一趟，但是消费者不知道我是做什么的。我要告诉消费者，我们是做什么的，所以有九锅一堂就一定有酸菜鱼，是我们的标签就是九锅一堂酸菜鱼

就从产品层面，你要狠用最简单简练的语言告诉你的顾客我是谁，我要干嘛，这就是你的产品层面你的呈现，产品要做成我们叫聚集，你不要做的太杂了，比如说。好像那个朱教授打造这个我们这个群一样，每个人都有自己的IP。就你这与众不同的地方就是我是谁，有何不同，跟别人有什么不一样就每个人就是九锅一堂酸菜鱼的我们就有人喝汤的酸菜鱼，那你呢，你做的是什么，你做的是。尖椒鸡。你做的是秧田鱼。你做的是火锅，那你跟别人有什么不一样，就是要讲清楚，你的在产品上面，你要聚焦。而且在聚焦的同时的话，你还要跟别人有差异。那就是，今天那个群的主题，它就IP每一个人做的事情要有自己不同的IP，那做产品也是这样的。你的产品要跟别人有差异。

做产品的。差异化。产品的本身的IP。其实就是我们做。品牌的一个根本的基础层面滴就是我们不要想到我们做产品什么都做觉得我直接什么都会。我什么都做的很好，其实必须在你。本身都做得很好的项目中选一个你最擅长的去做你的IP，或者做你的差异化的产品。这就是我们常说的叫聚焦，因为只有你聚焦了才别人才能够识别到你，如果你不去教你。你跟别人没有差异化，那我就不知道你跟别人有什么不一样，那为什么要记住你呢？因为你跟别人都一样的，那就记不住你。要有自己的IP 和这个群的主题一样，要差异化

好听的讲一下这个营销，因为我觉得做产品和做商品的话，不管是服务。还是实物类的商品。还是福利的商品，我个人认为。这个再好的商品都需要营销。现在有互联网吗，互联网的话，我觉得他是一个很好的工具，我们要运用。你看我，我看你很多人做企业就是蒙着头的做产品，哎哟我的产品质量非趁。但是他没有想过去做营销。因为这个互联网其实现在的工具很多。现在有微博微信，微信公众号，社群，抖音。很多这些很多工具都是免费的，基本上不花钱的。那为什么不去用呢，我是做it的。九锅一堂的话创业到现在，我们在互联网这方面用的是很成功的。曾经很多朋友评价九锅一堂在重庆是靠微博超火的，因为可能与我有关。

因为我是做IT吗，所以说我在。就会让创业的时候，特别是那那几年刚刚开始的新浪微博很火爆，我们这上面花了很多精力。而且取得了很多效果。人家说是很不错，如果觉得每一个创业者应该善于去利用互联网去做。推广这个我认为是一个基本技能，因为它的成本很低，效果很明显，特别是对一些新创的初创的品牌它可以快速的传播你的知名度。那你就知名度裂变式的传播。这个是使用互联网做的。所以说我提醒所有的创业者，就是，那互联网这个工具一定要用我看很多企业连自己的官微。都没用，我觉得这是不合格的啊。

好，最后说一下那个要打造品牌的第三个话题就是呃，我觉得讲一下团队。因为九锅一堂的团队在行业内评价非常高，很多全中国的来自很很多餐饮企业家到了重庆来考察学习。都是找到我们。他觉得我们的在团队的打造，在团队这个氛围的营造，在组织架构的呃设置方面，在全国的同行里面，我们还是颇有知名度，这个我想跟大家分享一下给我们是做了哪些事情。

首先，第一个就是我觉得我们做企业做创业，首先要。就是一个观点就是我们去创业者本身不是说我要，挣多少钱，我要。要取得多大的那个个人的社会地位不是这个我们觉得做一个企业首先是我们一群人。我们一帮人去做一件共同去做一件事情，这个事情如果一旦做好了。但是我会收获我应该收获的，那我们这个团队呢他们也要收获他们应该收获的。就是这样，不是靠一个人去做什么事，整个团队去做。就比如说我曾经跟很多人讲过我们餐饮是很low的，很多的朋友，在很多人心目中。为什么呢你我们的从业者很多文化素质很低，很多都是初中文化，甚至还没有初中文化小学文化的都有。很多都来自农村。

那这些小伙伴们他也希望在大城市里面能够安家立业。能够自己有自己的住房，有自己的小车。这小孩儿能够在城里面能够找到一个好的学校。其实对我们每一个。我们餐厅的服务员和厨师来说，这是他们的共同的愿望，希望能够找到一个平台。能够实现自己的这些成家立业的这么一个基本的诉求。那我们其实九锅一堂。这个平台打造出来我们首先解决了不事务所老板要挣多少钱。其实解决我们这个团队里面所有的愿意努力付出的人，他们能够在我的平台里面成家立业，这个要求其实很简单的，其实是没有很高大上的一个诉求，其实就是一个人每个人的基本的人生的基础诉求。因为我们年龄慢慢增大，上有老下有小，我们都需要养家糊口。

所以说在在团队的时候，只要老板有这么一个观点，就是你是带领一群人去打天下，这一群人都仰仗着这个平台。去实现自己的人生价值。如果你有这个思路以后。那你在组织架构里的激励奖励机制也会不一样，那你的团队就不会散。你的团队的状态。他们的主人翁精神，他们的那个态度责任心都会发生改变。就不会出现员工跑了，这个团队被别人挖走了，就不会。我们的店长有很多人来挖出三万四万的高薪来挖都挖不动的。为什么，因为她觉得我们老板跟我们在一块儿他能够实现自己的人生目标，实现自己的梦想。能够实现自己的价值，所以这样我们团队很稳定，很有责任心，原因在这里。

第二个我要讲一下团队就是创业者不太做作，是一个问题就是什么呢，就是学习。我们在创业的时候，其实创业他是一个很漫长的过程，这个过程中间，我们的社会，我们的国家会发生很大的变化。如果我们不去学习的话，我们每天蒙在我们自己的圈子里面的话不走出来去。看看外面的世界，那我们的思想，有可能很落伍，九锅一堂其实2014年到一五年的是转型的话，就是因为我们这前期花了很多精力也花了很多金钱去学习。应该是占到了我们很大一笔收入。我们。当时的原始积累并没有完成，我们应该是我们也是很穷的人，但是我们花了很多钱在学习上面。所以企业出现困难的时候我们能够快速的转身与我们学习的知识有关系。

因为你不停的学习和进行知识储备。等你企业出现瓶颈的时候你会去思考哪些地方出问题。所以说我们每一年。包括现在我们都花在学习上的经费都是很大的这个预算占了我们平时的很大的一笔费用，我觉得每个创业者都应该这样，因为只有不停的学习，了解这个社会最新的知识。最新的动向，最新的理论。那我们在面对问题的时候，我们能快速找到解决办法。这是我们九锅一堂走过来一个很大的心得。为什么能够在2014年一五年那么大的困难。那么大的压力下我们能够迭代升级走出来，与我们有很大的关系，做一个品牌也是这样。这个品牌要持续有生命力，你必须不停地完善我们的知识结构。

今天大概就讲这么多，其实。这个话题很大，谈品牌战略谈品牌怎么去打造这个话题很大。可能在二十多分钟半个小时也不是完全能讲清楚。我是从一些框架性的概念性的和我们的亲生体会。给大家一些分享。感谢朱教授给我这个机会，也感谢大家的聆听。有什么不好的地方或者错误的地方发欢迎大家跟我交流指正。谢谢大家。