杨一心

这是一个出生于湖南，

求学于大连

工作在帝都的90后妹子

也是个

服务于全球五百强知名快消公司

喜欢画画旅游和美食

随性但不任性

理性但不偏执

温柔的毒舌小姐姐

谈判，在我们生活中非常常见，小到买个菜讨价还价，大到生意场上动辄N个亿的合同。

如果要给谈判下个定义，那就是为了达成你需要的结果，且结果为对方所接受。

鉴于谈判是个很大的课题，我们这里只聊谈判的谈判环节中的准备环节。

评判一个人是否是谈判高手，需要看他/她是否可以探索性提问和聆听，它们是有效谈判手的两个重要技能，是为了获取有助于通知决定的信息，并让你更加了解对手、他们的优先项、关注点，甚至他们的弱点。信息可为谈判手带来优势，有效提问和聆听有助于你创建一个计划。

有效提问好处

1.通过提问可以让对方说话，在此过程中他们会给你提供信息。该信息会给你带来宝贵的启示，你可以用它在谈判中获益

2.控制主动权和方向：主动提问可以让你设定议程，并让交谈/会议顺着你希望的方向进行。 问题可以用作控制工具。因此，在会议之前为你的问题制定计划十分重要。

3.理解对方：许多谈判手太专注于自己的主张和处境而忘记了对方。在任何谈判中，对于谈判手而言，重要的是要把注意力转到对方身上，尽量了解对方的更多情况。提问使你能够了解对方的主张/对于对方而言什么是重要的/对方的关键驱动要素/目标与优先事项——他们想要什么？理解对方的压力、关切和挑战，使你能够预测他们将如何进行谈判。

4.实现机会：很多时候，谈判手进入一个有明确目标和议程的谈判，但忘了考虑对方。因此，他们错过了多个仅仅通过提问就可以揭示的机会。揭示信息将帮助谈判手意识到可为双方创造价值的机会。

那么如何有效提问呢，有几点tips

1.通过聆听对方所说的话，听比说更能获取有效信息

2.使用积极的肢体语言，如点头，来显示你感兴趣。

3.通过总结对方说过什么来显示你感兴趣

4. 问相关的跟进问题。注意不要只是提问一连串事先草拟好的问题，因为这做法通常会使问题显得格格不入，按照对方的回答巧妙深入提问

5.有时候巧妙地避免回答问题，要么选择不回答，要么轮流反问对方

6.对方犹豫的语气，如“也许”、“大概”、“可能”等词语，预示着有让步的空间

7.要找到关键人问关键信息，进行谈判，花时间和人打太极是低效且浪费时间的

问题有四个类型

1.开放式问题 鼓励应答者自由而广泛地就该主题发表看法。这些问题以“什么”、“为什么”、“如何”、“什么时候”开始，或者用这些表述开始，如“请告诉我关于...”、“你觉得...”、“为什么...

2.探究式问题 是关于某方的回答之跟进问题。探究式问题寻求进一步探讨刚才回答的进一步细节。 温馨提示：聆听对方的回答，随后提出你的跟进问题以助澄清——例如，“你提到你的运输成本，你能详细解释一下吗？”，或“为什么和它特别有关？”，或“它会产生何种影响？”

3.封闭式问题 使应答者只能选择“是”或“否”来回答。例如，“你有空间容纳多一个展示架吗？”如果你想核实自己的理解，或如果你想让你的谈判对象确认或同意某事，你可以问一个 封闭式问题

4.总结式问题 是以问题总结你的理解，并确认双方的理解一致。 例如： “你说你已经看到促销提升了销售量40%，因此希望下个月启动一场促销活动，我的理解对吗？”。

如掌握这四个类型发问的话，恭喜你，你已经在通往谈判高手席的道路上了

这是芝士会第234期原创精华文章，芝士会社群每工作日组织线上分享，社群内成员轮流担当主持人，每周根据分享质量投票评选一位周冠军，汇总精华文章。

上周的另外四期分享分别是：

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