记得6年前康老师做办公家具时，在工地上看到一栋正在建的大楼，问了工人是办公楼，江苏正方园集团自用的，经过多方打听消息，终于找到家具负责人，送了一份资料，开始做方案，中间好多环节，各部门参与，最后招标，投标，安装，收款，一套流程下来搞了半年多，为了这个100万的单子跟西天取经一样。
这就是大客户，和我们前面讲的个人客户有区别，比个人客户更复杂，所以我们一定要全方位了解信息，一步步打通网道，节节盘绕，最终拿下。
那该了解哪些信息，从何说起？一起来看。
一、客户背景资料
1. 说基本：通讯地址，网址，主要决策人，
2. 说规模：客户规模多大，销售额多少，员工多少。
3.说定量：一年买多少产品。
说标书：标书要求
1.说产品：产品优势，特点。
2.说公司：成立时间，核心理念。
3.说关系：竞争对手和客户的内部关系。
三、采购项目资料
1.说采购：买还是不买
2.说时间：什么时候买
3.说预算：预算多少钱
4.说流程:采购流程
四、客户个人资料（参考个人透视篇）
以上几点就是基本的信息，了解完了以后我们发现，去哪个部门都会被请出来，这是为什么呢？典型的踢皮球。作为皮球，我们该如何去找到对的人，说出对的话？接下来康老师为大家揭晓六买家说。
五、六买家说
1.说老板：国企找分管领导说；外资企业找中层说；民营企业找老板说。
2.说技术：技术中心或质检部，有建议权和否决权
3.说使用：生产部，方便可操作性，有使用权。
4.说财务：财务部，走个形式，参与权
5.说线人：业务部或者采购部，有知情权。
6.说影响：负责人身边的人，影响最后决策结果，有推荐权。
好了，都学会了吗？有的同学会问，那我怎么知道什么时候去找哪个人啊，又不能一起去找。这个问题，大客户采购有一套流程，不同流程去找不同的负责人。具体什么流程，我们下次再说。
我是培训师康春苗，今天祝大家身体健康，春风得意，苗头大好！下期康老师与你，不见不散。
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