过去带业务团队的经验加上观察身边的业务朋友，我发现其实有不少业务人员不怕开发客户，但，有一部分的业务人员却往往在「跟进」这一环做得并不是很得心应手，所以今天就来跟大家聊聊这一段。
牛目单提
别因客户有了防备，就怯于联系
记得我刚开始从事业务工作的时候，对于「跟进」也做得不是很到位，一方面是因为怕太多的联络打扰到客户，另一方面是因为有些客户在跟进的过程中，明显地感受到他的防备心，让我觉得不大舒服，所以心生胆怯，就不敢主动联络。可是一旦没有继续跟进的结果，往往过了不久，就发现客户已经透过别的业务人员，购买了他所需求的商品或服务了。每当发生这种状况，自己就会觉得很懊恼，明明客户就是有明显的需求啊！可是为什麽在跟进的过程，客户的防备心强到让我心生胆怯呢？
后来我在「跟进」之所以有所突破，是在2009年让我领略到真正的「跟进」应该怎麽做，且让我说故事给大家听。
在2009年中左右，有一个客户帮我转介绍了一位台大的B学妹给我，电话联系了几次之后，我们约好了要碰面聊聊，原本我的解说时间大概都抓一个半小时，可是那天B学妹临时有事，只给了我40分钟，想当然尔我也只好压缩解说时间，但是到最后还是没什麽时间做缔结处理。因为那时候我合作的机构都固定在週六下午有安排说明讲座，于是我就跟B学妹说，预计週三或週四晚上，我会再跟她确认週六下午她能不能过来参加说明讲座。
约好却没出现？请鼓起勇气再约一次
第一週我联络B学妹的时候，她说週六有事可能没办法过来。第二週联络的时候，她说应该有机会，问了我确切时间和地点之后，在週六讲座开始前，收到一封简讯，学妹说她临时到外县市去可能赶不回来，跟我说声抱歉，我还是跟她说预计下週三或週四再跟她确认下週六能不能前来。第三和第四週的状况和第一週一样，她都说她有事没办法过来。到了第五週，她又说应该可以来，又问了我一次确切时间和地点，但是到了週六，讲座时间快到了她都没出现，我也始终联络不上她。一直到了讲座结束之后，她才回我简讯说她忘了，刚好有朋友找她看电影，所以刚刚正在看电影，没注意到手机，对我很抱歉。请问各位，这时还有勇气再约下一週吗？
在我前阵子授课过程中，也问了不少学员这个问题，确实有很多人到这个时候已经没有勇气再继续跟进了。可是当时我也不知道哪来的勇气，还是跟B学妹说预计下週三或週四再跟她确认下週六能不能前来，而到了週三我也真的打了电话，她也说这一次她会特别记下来，而且尽量把事情排开。到了週六一直等到讲座开始前两分钟，B学妹总算出现了，只是我没机会在讲座开始前再跟她聊几句。
神奇的是，在讲座一开始不久，讲师在台上问了大家一个问题「有决心在两个月内做到ＸＸＸＸ的请站起来！」，这时B学妹居然就站起来了，我愣住了，心想：「所以她是决定要买产品了吗？」果不其然，讲座一结束，学妹就决定买了产品，在我后面的协助之下，也确实解决了她的问题。更有趣的是，B学妹到目前和我变成了一个无话不谈的好友，我们不定期就会碰面聊聊，分享彼此的近况。
千万别夺命连环call，最多连打两通
我想，透过这个发生在我身上的实际案例，帮大家整理一下如何做到好的「跟进」：
1.与客户确认下次跟进的人事时地物，谁会联繫他、联繫的原因、预计何时联繫、透过什麽方式??，让客户很明确知道为什麽你需要做这个跟进的动作，不要让客户接到你的电话时，还要想说你干嘛又打给他，不知道是否应该接这个电话。
牛目单提
2.绝对不要「夺命连环Call！」每次用电话跟进时，最多连续打两通，如果两通客户都没接到，至少隔一段时间再打第二次。除非特殊紧急事件，如果打了两次两通客户都没接到，建议以留讯息的方式表明此次联繫的目的，请客户方便时回电或于隔天会再联繫他。
3. 一直到成交缔结之前，「永远与客户约好下一次的联繫！」绝对不要跟客户说「那我之后再打给你」这一种很不明确的跟进方式。
「跟进」在销售过程中，真的是一种艺术，但有相当比例的销售，却又都是需要透过「跟进」才能完成。相信大家做好上述三点，不但可以提升业绩，还可以多交到很多好朋友。
我是小刘，十年职场销售经历，有点销售经验。自己建立了一个销售群，免费滴，欢迎随时谈论销售问题，销售交流群:390066849，验证码25076。赠送神秘干货。(蓝-)小(-雨)结交天下豪杰，与志同道合者相伴!!! 牛目单提
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