这一篇我们介绍探索型购买流程中的最后三个阶段「承诺、期望、满足」，销售人员该扮演哪些对应的角色。
角色一：谈判家
当顾客总算确定真的要进行购买的时候，接下来想到的会是什麽？没错！就是「杀价」。所以在承诺阶段，销售人员所需要扮演的角色就是「谈判家」，准备好好跟顾客进行一场漂亮的议价。而在这个角色中，有三点是最重要的：
第一，衡量与顾客之间的谈判优势，究竟是谁的优势佔的多。
第二，不要太急著降价拿订单，议价是等顾客确定要购买时才进行，不然太早降价，后面会再被杀一次。
第三，顾客要的不是便宜，是「占便宜」，让顾客赚到面子，销售人员拿到裡子，彼此「双赢」才是真正的重点。
角色二：老师
而当产品交到顾客手上之后，顾客就开始进入了「期望」阶段，期待产品能真正符合设定的预期。而这个阶段，销售人员所要扮演的就是「老师」，需要做到的关键点有以下三点：
第一，建议顾客对产品的「合理」预期，避免顾客设定过高的期待，导致于即便产品达到该有的效果，顾客依然觉得不满意。同时，也要避免在销售过程「过度销售或过度保证」的状况发生。
第二，明确地定义「成功」的标准，使双方达成共识。
第三，如果产品涉及改变顾客的习惯，必须要陪伴顾客走过适应的过程，才不会顾客尚未养成新的习惯之前就放弃。
角色三：农夫
最后，顾客会依照整体产品使用的过程，以及人员的售后服务，来评估这次的购买是否真正「满意」。此时销售人员所需要扮演的角色为「农夫」，透过持续的耕耘（售后服务）、除草（消除外在干扰）、除虫（防止竞争对手），让顾客达到既满意又忠诚。同时，并从与顾客不断接触的过程中，寻求获取推荐的机会。在设法获取顾客转介绍时，要注意的是避免在顾客一开始使用产品时就要求转介，而是要再稍有成果之后。同时，多用点心观察顾客与周边的人的互动，聚焦在某些特定的人来要求顾客转介。
所以，一个能够做到「陪」顾客买东西的销售人员，需要做好的要点有以下四个：
1. 与顾客快速建议友谊，唯有先与顾客做朋友，顾客才有可能想要你来「陪」他买东西。
2. 配合顾客的步调，在顾客的购买流程中陪著顾客一起前进，而不是跑到顾客前面去拉著他走，反而造成了顾客的压力。
3. 同步顾客的状态，随著顾客在购买流程阶段的不同，能够清楚地知道自己目前该扮演「学生、医生、建筑师、教练、谘商师、谈判家、老师、农夫」这八个角色中的哪一个。
4. 掌握每一个角色的关键点，并且确实地完成。
相信销售人员能够做到以上的四个要点时，成交不但会是既轻松又愉快，同时顾客还会很乐意地主动转介，产生源源不绝的业绩喔。
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