万集卡CEO刘轶波：我如何在夹缝中找到定位

“小公司都是在夹缝中找到自己定位的。”

当AT收割完线上流量转入线下资源的整合时，创业者几乎是在夹缝中求生，阿里和京东作为平台型互联网科技公司，以产品连接着商家和用户。时至今日，除了拼多多以三四线城市的流量为切入口从阿里和京东口中抢占一块肥肉之外，近日亿欧采访的万集卡CEO刘轶波，想以“预付费卡”在当下浪潮中占据一席之地。

根据国家统计局，中商联预付费卡委员会相关数据显示，早在2006年，我国单用途预付费卡销售规模约为10526.99亿元。目前业内保守评估，国内预付费卡市场已经超过10万亿元。刘轶波告诉亿欧，他想建立一个可信任的平台，进而发展成一个可信任的组织或社群，希望由此去降低商业社会的交易成本。

从“卡的京东”到“卡的淘宝”，想实现支付工具的转变

刘轶波是早一批的互联网电商从业者，2000年之后曾陆续担任当时的卓越亚马逊、贝塔斯曼、当当和京东的B2C企业负责人，也是卓越亚马逊、当当和京东礼品卡业务模式创始人。2012年从京东离职之后，在2014年创立了万集卡项目，当时做这个项目最初的需求是，成为一个中国比较大的预付费卡综合性商城。

“卖预付费卡都是各自为政，当当卖当当的，京东卖京东的，我认为综合的预付费卡商城会是一个机会，就像当年买海尔只能在海尔门店购买，买联想只能去联想的店，后来就出现了国美和苏宁。我在2014年建立万集卡商城，2015年在投资人的鼓励下主打偏小商户。”他告诉亿欧，大小商户都有发卡的需求，在O2O尝试中，支付工具也会是一个机会点。

在国内预付费卡的消费环境下，大部分卡都是用来作为礼品，但是用户的用卡需求是错位的，送卡的人并不知道对方要的是京东卡还是家乐福卡，所以接收到卡的人的第一需求不是去消费，而是变现或者换掉。基于此，万集卡想将这些卡能够流通起来，创造出新的商业模式。

“我们这头拿到成千上万的用户，把他需求列上来。那头也拿到成千上万的商户，来进行撮合交易。就类似于我们一开始做卡的京东，后来做了一个卡的淘宝。”在他的规划当中，万集卡起初是一个B2C的卡商城，发展至如今，也是一个C2C的交易平台，再往后期，会向着支付工具发展。

                                                            万集卡商业模式和业务逻辑

随着会员制的深入影响，大小商户都会发行属于自己的会员卡或者预付费卡，比如星巴克的星礼卡，是可积分式的会员卡，同时也是一种支付工具。用户在生活中会接触各种各样的卡，对于已经形成品牌的大型连锁店，给用户相对会有一种保证，并不是很担心企业随时倒闭、关店或跑路，所以在充值上要比小商户要额度高一些。

那对于小商户来说，比如理发店，社区小店等，往往会谨慎办卡。而万集卡要解决的正是用户的这种顾虑，实现卡卡交互的一种商业逻辑。美发卡即使不用了，里面的余额能按照比例去兑换自己想要的卡。未来再过几年，实体卡向虚拟卡过渡成熟，万集卡成为一种新型的支付工具之一并不是没有可能。

他进一步表示，小商户换大商户的卡是处于劣势，但是大商户换小商户的卡是天生强势，所以在这种大小商户之间的调和，是他们重要的盈利点。

10万亿的预付卡市场，3到5年做到500亿-1000亿

如果把公交、水电和煤气等算上，这将是个10万亿的市场，生活中预付费行为非常多，而卖卡都是以企业为中心，公开成为一个卖卡的综合性交易平台并不多。淘宝有几千个这样的商户做买卡卖卡，但是他们的销售额一年都在两千万到一个亿之间，非常的弱小。这个行业呈现流水非常大，毛利非常低，一般控制在千分之一或二左右。

刘轶波认为毛利之所以这么低的重要原因是，企业没有从大型的B端里走出来，还停留在98折的公交卡和话费充值卡这样毛利低的领域，如果走向小B端，会有更大的想象空间。比如美发行业，有20%的纯利。但是这个行业同时也存在安全问题，那就是如何保证发卡的美发店不跑路。所以，这个市场的现状是很多人愿意做这件事，但是大多坚持不到后天。

“我们可以做到十亿的销售额，一百万的净利。如果做到一百亿的销售额，可能会有一千万到两千万净利。如果你销售额做的非常大，有可能净利率的空间会提升。”

他表示，如果做到一千亿的销售额，净利率可能做到3%-5%，他判断这个行业的G点一定是在500亿到1000亿的时候才会出现。“早期必须走那些搬砖送水的土路，万集卡还在爬山阶段。”他告诉亿欧，今年万集卡会摸高至70亿的销售额，突破100亿还是存在一些挑战性。如果今年能成功引入区块链技术，对小商户的安全性进行有效的保障，他觉得明年可以看到200亿到300亿的销售额，然后每年以200%的速度递增，3到5年做到1000亿。

据了解，我国在2000年以后预付费卡市场增速猛进，尤其在一线城市是预付费卡的重要市场，北京上海每年的预付费卡发卡规模都会达到100亿以上。在2006年，中商联预付费卡委员会给出的数据是，单用途预付费卡销售规模约为10526.99亿元，其中零售业预付费卡规模为9356.72亿元，其他服务业预付费卡发行规模为1170.27亿元。

万集卡目前有三大块业务，一是基础的商城业务，各个企业发行的预付费卡的交易；二是积分业务，通过预付费卡交易后产生的积分进行兑换；三是支付业务，用户用自己各种卡的余额在某一个支付场景实现。他介绍，预付费卡和信用卡类似，都是刺激消费，但是用户的用卡需求有三点：

1、安全性。安全买了一张一万块钱的美发卡，他别跑了。消费者为什么只敢买500块钱的？因为对商户不跑信心不足。基于此，万集卡首先要保证签约商户的安全性，那么会通过各种各样的保证，类似于消协这样的背书，存个保证金，如果商户跑了，万集卡先行赔付。

2、流通性。一张卡可以在更多场景里使用，美业卡依然可以在附近的健身、洗浴等场景使用。万集卡可能引进区块链的技术，把用户的卡，在整个链条里，出一个供应链，让商户的发卡都透明可询。

3、折扣。万集卡有商城体系支撑，有商户的筛选机制。比如50个店，跑的可能性是10%，1000个店，跑的可能性就是1%了。

他进一步解释，这三大需求的重要顺序一定不能反，最重要的一定是安全性，其次流通性，最后才是折扣。

变道加速，同支付宝差异化赛跑

万集卡曾经有3个分公司，团队有300多人，后来管理层发现，他们推的是发卡的程序，这是一个中心化的行为，成本极大，而且跟支付宝在一个赛道，即使速度比它快也没有太大价值，因为没有可能再超过它，所以他们就砍掉了全部地推的业务——技术的替代和用户裂变式的发展已经减去了地推的成本。用户的裂变让拼多多不用自己上门找商户，美团点评和滴滴也已经告别了地推式地去签商户端。

“支付宝可能并不是我们真正的竞争对手，58同城才是。”

万集卡是以服务为主，同58同城或者美团点评类似，主打个人的生活半径，而万集卡要做的便是3公里半径之内的所有偏小商户的用卡场景。他告诉亿欧，万集卡现在不只卖产品，但是有一定淘宝和京东的属性，同时兼具美团点评和58同城的区域性服务，他们一直在这四家公司之间找平衡点，多维度找切合点去做服务行业的储值卡。他一直强调预付费卡市场特别大，从业的企业也很多，鉴于安全问题难以解决，致使至今还没有一家独角兽出现。

他表示，未来万集卡可能会是区块链做底层技术驱动的技术数据管理的公司。对于用户来说，作为全品类的售卡平台，为消费者提供安全便利的预付费卡购买和使用体验，能够大范围收集用户的消费数据。对于商户，万集卡运用自主研发的技术，帮助中小商户用新技术和低成本发行自身的预付费卡，并通过移动端进行实时跟踪和管理。收集整理两端的数据，进行高效匹配，并交叉结构性导流，让用户呈现多元化场景消费，这可能会令万集卡在未来的想象空间再次扩大。

他告诉亿欧，将B端和C端连接起来进行信息对称式的高效流通，能将商业的交易成本不断降低。其中，B端发行预付费卡已经是固有的一种商业模式，这给商家带来的益处有以下三点：

1、预付费卡解决了商家的资金成本压力。在资金周转方面，商户从银行贷款是有利息的，通过支付宝等支付工具转账是有手续费的，但是如果用户先把钱存过来，能给商户带来大量的现金流。

2、商家直接锁定了用户，进一步深度绑定用户。用户把资金存进来，不管是自己用还是朋友用，预付费卡用户的忠诚度都是很高的。

3、预付费卡的冗余价值增加商户的毛利。预付费卡中未被完全使用或者遗忘的余额，叫做冗余价值。他2009年在某大型电商平台工作时有一个统计，账户到期未使用的金额大概是15%左右，这个间接就成为平台的净利润。而据了解，某国际商超巨头的预付卡余额，大概也有22%到26%会被用户忽略使用。

无现金时代，用户对卡有很大的需求，此外，实体卡向虚拟卡转化也将加速万集卡向支付工具转变。

他认为，卡卡交互是用户的刚需，因为用户可能有一张家乐福的卡，但是楼下却只有物美和沃尔玛，这时候就需要换成自己需要的卡种。另外，在用户习惯和商业环境的变化中，用户又有底层兑换的需求，用户有些卡的余额需要处理，卡既然作为一种有价证券被发行，就有让有价证券流通的根本需求。

总结

在生活当中，我们会有使用各种卡的需求，但是介于企业之间的竞争和其他原因，大多数卡和卡之间是不互通的，如今他从各大电商、点评和生活服务平台的业务覆盖中寻找平衡点，创造出新的服务行业的储值卡，不仅能够将用户多样性的卡一键合成，给用户带来便利性，增强购物体验，还想通过预付费卡给商家创造出新的价值点，提高成交效益，降低交易成本。

正如刘轶波所说，数字货币是极致的，无交易成本的交易过程，只是产品和服务之间，产品和需求之间交易。他的愿景是把所有的交易成本加在一起，希望能无限降低商业社会的交易成本。