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损失规避——让一个人记住你,伤害比施恩更深刻!

损失规避——让一个人记住你,伤害比施恩更深刻!

作者: 蓝跑跑up | 来源:发表于2019-01-09 22:13 被阅读0次

“恩宜自淡而浓,先浓后淡者,人忘其惠;威宜自严而宽,先宽后严者,人怨其酷。”

                                                                                                             《菜根谭》

意思是说,对人施予恩惠,应该从淡到浓,如果开始浓厚而逐渐淡薄,那么人们就容易忘记你的恩惠;树立威信要先严厉后宽容,如果先宽容而后严厉,人们就会怨恨你的冷酷。

站在管理学角度,菜根谭的这句话可以解读为,恩威并施。其实在消费心理学上,也是损失规避的表现。

【跑跑故事会】

 一个富翁经常经过十字路口,总会遇到一个乞丐,每次他都会给乞丐一百元大钞,乞丐每次都感激不已。有一天,他身上没有一百元,于是就随手给乞丐五十元,乞丐大怒:“我的另外五十元,哪去了?”

 你可能会觉得乞丐很荒谬,那为什么乞丐的反差会如此之大呢?

 其实,无论是100,还是50,乞丐都是正收益,但是,从一开始,富翁给乞丐100元,乞丐就将其视为自己应得的钱财,直到有一天,乞丐只获得50元的时候,他把剩余的50元认为是一种损失,而这50元的损失带来的痛苦,会远远大于收获50元带来的快乐。这就是损失规避的表现。

【跑跑小课堂】

规避损失(Loss Aversion):对于相同一件东西,得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,而且,失去所带来的负效用为得到的正效用的2至2.5倍,心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态,叫做规避损失。

1997年,Kahneman和Tversky通过实验证实:

损失和收益期望值相等的赌博游戏对被试者来说并不具有吸引力,而且涉及的金钱数值越大,不愿参加赌博游戏的被试比例就越大。

你在马路上捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦,哪种感情会更加强烈呢?

通常,丢失100元的痛苦要大于得到100元的高兴,这个比例再放大,情绪会更加明显。

 一家服装店在年底做活动,凡是消费满888元的客户,将会赠送一个小型加湿器,价值199元。客户觉得这个活动还不错,选购的也很开心,最后也拿到了赠品加湿器。结果回家才用一次发现加湿器不喷雾气了,赠品质量差,客户内心定是对这家服装店很失望,店家甚至会失去这些客户。

客户从一开始获得赠品的喜悦到失去赠品的痛苦,反差大,明明是很好的营销策略,结果损失惨重。

损失规避在团队管理上也是同样的道理。

企业为了防止员工上班经常迟到,于是规定,每个月有迟到3次以上的,每月要扣200元,很多员工都对此有很大的意见,虽然200元不算多,但是也是一种损失,因此,员工对公司抱怨不断,甚至打击工作积极性。后来,公司改了策略,每个月都是全勤的,将会每人获得200元额外奖励,为了得到奖励,员工都积极遵守,而且调动了员工的工作积极性。

这里的损失规避,也是强调正向引导,激励为目的。

【划重点】

强调得到比强调失去更能正向激励;

要让别人记住你,伤害会比恩惠更深刻。


【一个引发思考的提问?】

 为激励销售团队促成年度业绩,到底是完不成罚款有激励作用,还是超额完成了有奖励更能促进目标达成呢?

欢迎留言分享哦~

                                                                                              2019年1月9日星期三

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