你看起来符合逻辑的选择，可能全都是错的

选择诗或者远方 《选择的悖论》
你看起来符合逻辑的选择，可能全都是错的

作者 | Artisans
****类别 | 大话资本****

本文为信笔原创出品

随着社会的发展，人们的选择越来越多，表面上看人们的生活更加美好幸福了。因为幸福有个重要标志就是自由，通常人们以为选择越多则自由度越高，生活也应该更加幸福。可是事实却并非如此，施瓦茨通过本书告诉我们，很多关于幸福和选择的常识其实都是错误的，在做决定时，并不是选择越多我们就会越满意，选择越多也并不意味着就越幸福，相反，由于心理的影响，过多的选择常常会让人感到压力和无助。

下面将结合书中一些生动的例子来为大家解释不同类型的选择现象，深度剖析人们如何在看似合理的逻辑中做出错误的选择，同时让我们了解为何选择变得不堪重负的根本原因。

为何生活中的"自由"选择让人"痛苦"

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你在生活中，是否遇到过以下几个场景：

1.本来想做一件事，但是发现选择过多，而无限期搁置

例如：本来打算把钱存到余额宝中，获取一定的利息收益，但是存之前你了解到除了余额宝之外，还有百赚利滚利、微信理财通、京东小金库、招商朝朝盈等上百个理财产品，它们各有各的好处，最后你说等了解清楚再投资吧，结果日复一日，月复一月，你始终没有做出决定。

这便是发生了选择瘫痪现象，即选择越多，越让人无法选择。需要反复权衡的问题会让人们更难作出决定，所以他们就会推迟决定。

我也曾遇到类似的问题，在互联网金融崛起之初就想放到某宝收利息，但是由于各类不同的宝宝们太多，为了找到最优的解决方案，我不得不花大量的时间去研究，研究收益、风险，哪怕少研究任何一个我所知道的某宝，都会觉得做出的选择并不是最优方案，可能少研究的那个就是最好的。周而复始，由于时间成本、人的惰性，很多时候人们无法花大量的时间和精力去做一个选择，所以会潜意识的推迟做决定，哪怕你知道存入任何一个某宝，你的利息收入都将远超银行收入。

2.面对众多选择，最后下定决心选择了其中一项，但是内心却并不满意

例如：本来只想买一件普通的牛仔裤，但是店家却提供了上百种款式，你一一尝试，最后选定了其中一件，但是却总感觉有些欠缺，内心的满意度不高。

做出了选择，但是选择满意度低。因为人在做任何选择之前，都会想象自己做了另外的选择，而另外的选择也许很好，故会大大降低当前选择的满意度。所以选择越多，人越容易在自己做出的选择上挑刺，然后感到后悔，当做出选择后满意度也越低；选择越多，人们对最终的选择的期望值就越高，期望值越高，对最终的结果满意度就越低。

这就好比带小朋友去买玩具，玩具店里各种各样的玩具琳琅满目，各个都吸引着孩子的眼球，他们觉得哪个都好，各有自己喜欢的地方，但是今天你只打算给孩子们买一个玩具，于是交给孩子进行选择。这个时候可想而知，他的内心其实是波澜起伏而焦虑不安的，选哪个都有好处，又生怕自己选错，最后咬牙选了个相对更喜欢的，但是由于另外的选择也很好，所以买完之后依然流连忘返，就算有礼物了却也并没有那么开心。

3.当别人把选择权交给你的时候，责任和压力让你无法做选择

例如：不小心生病进了医院，医生一脸严肃的告诉你，你这个病有两种方案，方案A有这些好处和坏处，方案B有这些好处和坏处，你选哪个？这时候我们的内心是不愿意做选择的，准确的说更希望医生帮我们做出选择。

选择过多不仅使人们做决定过程变得更加艰难，还会让人承受自由选择所带来的责任和压力，人会潜意识的避免承担选择带来的责任和压力，所以并不愿意做出选择。

医生把选择权全部交给了病人，看似病人拥有了更多的自主权，拥有了绝对自由的选择权，可是这类选择却也带给了我们巨大的责任和压力。尤其是处于病态中的我们，很难有稳定的情绪和心态来做出正确的抉择。所以这种自主选择权并非真正让人感到自由和幸福，反而成为了主观幸福感的负担。

通过以上几个实例，我们了解到选择越多并不是就越让人满意，相反，可能选择越多越让人无法做出选择，即使做出选择满意度也会大打折扣，甚至带来情绪上的焦虑和压力不愿做出选择，甚至是在看合理的逻辑中做出错误的选择。那么是什么因素在操纵我们选择行为呢？这些经济行为的选择背后又隐藏了哪些心理奥秘呢？我们如何做出明智的选择呢？

操纵人们选择的11大因素

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书中施瓦茨给我们列举了相当多的定律和理论，其中就包括以下操纵人们选择行为的几大因素。

峰终定律 （Peak-End Rule）

人们对体验的记忆与过程中的感受好坏无关，只与 “峰”和“终” 这两个关键时刻的感受有关，即事情达到高峰时的感受和事情结束时的感受。

书中做了一个很有意思的噪声实验，实验者给被试听两段大声且刺耳的噪声，第一段持续8S，第二段持续16S，第二段的噪声前8S和第一段一模一样，后8S虽然也很刺耳但是稍微温和一点。然后让受试者选择其中一段重听，很明显第二段噪声更糟糕，因为让人痛苦的时间是第一段的两倍，但是大部分人却都选择重听第二段噪声，为什么呢？因为尽管两段声音都令人难受，但是第二段结尾没有第一段结尾那么刺耳，所以人们在记忆中觉得它没有那么糟糕。这便是峰终定律的鲜活实例。

了解了这个定律就明白做任何事都要善始善终，不可虎头蛇尾。开头做的很好，结束的时候却产生很大纰漏，给人的总体感觉则会大打折扣。同时我们要警惕峰终定律带给我们的错觉，要客观公正的看待整个事情好坏优劣，以便做出明智的选择。

拇指规则（Rules Of Thumbs）

原指木匠不用尺子，而直接伸出拇指来测量木材的长度或宽度，比喻依靠经验和直觉做判断，又称“经验法则”。

该规则主要从来解释人们做选择时候，会更多的参考自己以往的经验，而这个经验并不一定是百分百正确，所以往往容易误入歧途。

可获得性启发式（Availability Heuristic）

人们的判断推理过程常常受到可获得的记忆的影响，倾向于认为容易想起的事件比不容易想起的事件更常见。

指人们在做选择的时候，更倾向于相信发生在自己身边的，细节丰富，或者是更容易捕捉到和记起的某些信息，从而忽略了更加客观准确的结论，最后带来具有偏见的选择。在做选择的时候，我们或多或少都会受到可获得性启发的影响，不过只要把从身边打听到的消息当成收集信息的途径之一，而且让自己获取信息来源足够多样化，就不至于掉进选择的陷阱中。

锚定效应（Anchoring Effect）

是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

许多金融和经济现象都受锚定效应的影响。比如，股票当前价格的确定就会受到过去价格影响，呈现锚定效应。证券市场股票的价值是不明确的，人们在无法判断其真实价值时，就把过去的价格(或其他可比价格)作为现在价格的重要参考因素，即通过锚定过去的价格来确定当前的价格。锚定效应同时发生在商品定价的其他经济现象中，它类似于宏观经济学中的“粘性价格”，只要把过去的价格作为新价格的一种参考(建议)，那么新价格就会趋于接近过去的价格。如果商品的价值越模糊，参考就可能越重要，锚定就可能是更重要的价格决定因素。

锚定效应可以参考但是却不可以迷信，商家的锚定效应主要用来促销，就像Gold Apple Watch 定价10W，就是给用户一个锚定效应，你可以不用买价值10W的苹果手表，不过可以买一块4-5K的版本，且功能和10W的一样，让人产生一种赚到了便宜的错觉，虽然4-5K在同类产品中也是极贵的。对于投资理财的锚定效应也是如此，可以参考过去的价格和走势，因为过去的价格和走势客观的反应了它在市场的表现，也反应了市场对它的一个心理价位，例如当一个股票达到了历史高位附近，我们总觉得价格很高而不敢买，但是也有可能是公司发展走好得到了市场资本的认可，后续可能创历史新高。

所以，过去的价格是所有要素的综合反应，而综合要素在不断的变化中， 影响一个公司的市场表现要素如此之多，历史价格锚定效应的作用也越加微乎其微，需要我们更加理性的看待。

框架效应（Framing Effect）

同一个问题的两种逻辑意义相似的说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是损失而非收益时，他们就对价格非常敏感。

例如两家加油站广告牌写着同样的价格：现金：每升10元，刷卡：每升8元。但是不一样的标注，一个写着刷卡优惠，一个写着付现收附加费。虽然两家加油站价格一模一样，但是人们却对这两种说法产生完全不同的主观感受。

仅仅是文字表达的毫厘之差就足以影响人们的心理感受，从而对我们的选择产生深远的影响。尤其是看起来让人感觉某一价格会带来损失时，人们对价格会更加敏感，下意识的主观判断则可能会导致忽略客观事实。

前景理论（Prospect Theory）

随着客观事物积极程度的增加，快乐程度的升幅却降低了。

书中问了一个有意思的问题：

你愿意稳拿100美元，还是选择抛个硬币碰运气？如果扔出来是正面就可以拿到200美元，如果是反面就一无所获。你会选哪个？

大多数人都会选择稳拿100美元，而不愿意去冒可能一无所有的风险去尝试拿200美元。可见，我们宁愿选择一个获益很小但风险极低的结果，也不愿意选择风险更高但回报可能更大的决定。

随后又问了第二个问题：

让你稳赔100美元或抛硬币碰运气，如果扔出来是正面赔200美元、如果是反面就分文不失。你会选哪个？

这次大多数人都会选择抛硬币，而不是直接损失100美元。所以如果这个选择包含必然损失，那么我们就会愿意冒更大的风险。

从上可以看到当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都风险厌恶，而当人们面对损失时，一个个都变得极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

那么为什么会这样呢？

从心理上说，拿到200美元的满足并不是100美元的两倍，而不冒险所得是冒险所得的一半，所以并不值得冒这个险，相反亦然，损失100美元带来的失落感远远超过损失200美元的失落感的一半，而冒险有一半的机会可以完全消除失落感，所以会愿意尝试。

心理账户（Psychological Accounts）

人的头脑中存在一种心理账户，会将现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中，作出不同的决策。

作者又列举了个生活中常见的例子：

如果你要去听音乐会，每张票价值500元，到达音乐厅时发现自己丢了500元现金，这时你还愿意付500元听音乐会吗？

大约90%的人回答愿意，下面是相反的情况：

如果你要去听音乐会且已经买了价值500元的门票，到达音乐厅时发现自己票丢了，这时你还愿意再付500元买一张票听音乐会吗？

在这种情况下，只有不到50%的人说愿意。

通过这个例子心理学家们得出的结论是，人们之所以会做出不同的判断是因为人们用了不同的方式去定义心理账户，不同的用途的钱分别记录在不同的账户，从而得出不同的判断。生活中我们可以有不同的心理账户，但是前提是要让这个选择或者这笔消费最大化满足自己的需要，而不是因为不同账户的限制，而做出错误的非理性判断。

损失厌恶（Loss Aversion）

损失对人的心理影响程度比获得相同收益的愉悦感要强烈的多。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变得极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

在投资过程中，人们往往赚了点小钱，更倾向于规避风险，所以常常选择落袋为安，可是往往更可能是股票刚启动，于是刚卖完，便一骑绝尘，后悔不已。相反，当人们一开始便亏了钱，却会变得更加具有冒险精神，因为反正有了既定的亏损，不如搏一把，还有可能变得不亏损，于是...越套越深。

禀赋效应（Endowment Effect）

人们更愿意持有自己已经拥有的东西，而不愿意用它交换另一个可能更好的替代品。

同样有个实验，活动结束后送给参与者咖啡杯或者价钱相当的精美钢笔作为报酬。一半人拿到咖啡杯一半人拿到钢笔，然后参加者可以自由交换自己的礼物。考虑到东西是随机分配的，你可能认为有不少人拿到的是自己不想要的，但是现实中却几乎没多少人跟别人交换。

所以从禀赋效应来看，无论是咖啡杯还是钢笔，只要一旦给予某人，它就会比另一个东西更有价值，而失去钢笔产生的不快要大于得到同等价值的咖啡杯所带来的快感。

从投资的角度来看，当我们买了某个理财产品或某只股票，哪怕它表现很不好，我们也倾向于不卖出，卖出则相当于失去了这只股票可能带来的未来潜在收益，会给心底产生不快，禀赋效应的结果导致越是重仓买入，越难以割舍。

**沉没成本（Sink Cost）**********

指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。
机会成本和沉没成本是两个经常容易产生误解的概念。

首先，沉默成本不同于机会成本。举个例子来说，我买了一张电影票去看电影，但是进了电影院才发现那部电影远不如我所想象的好看，继续看下去无非是浪费时间（给我带来的效用是负的），还不如回家去休息（给我带来的效用是正的）。我应该选择继续看电影还是回家呢？看来如果我选择回家，电影票就浪费了，绝大多数人讨厌损失 ，我应该选择继续看电影。

但是，在做出这个决定时我犯了一个错误，那就是无论我选择继续看电影还是回家，我的电影票都已经买了，而且也使用了，不能再出售或退票，这样，无论我最终做出何种选择，买电影票的成本都是一样的，而且无法收回。这样的成本与我继续看电影或回家的决策是无关的，这个成本就是沉没成本。

确切地说，沉没成本就是已经付出并且不能收回的投资。在进行投资决策时，沉没成本是不应该考虑的。因此，应该选择回家，而不是为了“避免”电影票的损失而勉为其难地坐在电影院里浪费时间。

从投资角度看，人们常常会留着那些已经跌倒低于买入价的股票，因为如果这时卖出相当于投资亏本了。而一只股票公司未来的发展才是我们卖出或继续持有的关键，而不是它的买入价。

著名经济学家斯蒂格利茨曾经这样说：经济学家和普通人的区别在于，普通人考虑沉没成本而经济学家不考虑；普通人不考虑机会成本而经济学家考虑。在进行长期投资分析时我们要始终牢记，机会成本必须纳入我们的分析中去，而千万不要把沉没成本计算进去。

机会成本（Opportunity Costs）

因为做出一个选择而丧失的可能获得的最大利益。

机会成本是指你做出一个选择之后，而丧失的另外的选择带来的利益。从这个角度来看，机会成本会让最后的选项整体吸引力下降。机会成本是否决掉的所有选项正息息相关，那么选项越多，则机会成本也越大。而当意识到机会成本越大，被选中的选项所带来的满足感也就越低。从心理上来说，如果选项增加，被拒选项的优点就会被强化，带给我们抉择的压力，导致最终选定的选项满意度降低，同时降低选择的主观幸福感。

机会成本在不同类型的人面前效用也是不一样的。书中定义了两种人，分别是满足者和最大化者。如果是一位满足者，则他们不会因为巨大的机会成本而崩溃或难以做选择，因为他们会追求足够好，而不是最好。足够好的标准会减少资料搜索的工作量，不会为更多的选项而煞费苦心，不会满脑子虚构的完美世界。选择的减少，机会成本也会相应的降低。而最大化者追求所有选择的完美，而在做选择时更容易让其感受到不快，机会成本的权衡让最终选择的选择满意度也大打折扣。

忽略偏见（Omission Bias）

人们更容易接受由于自己的忽略或不作为导致的损失，而不愿意接受自己的行为导致的损失。

为了证明这个理论书中列举了一个实例：

“保罗先生持有A公司的股票，过去一年他都在计划转投B公司股票，但始终没有决定。现在他发现，如果他一年前转投了B公司股票，可以多赚1200美元。

乔治先生原本拥有B公司股票，一年前转投了A公司。现在他发现，如果当初他继续持有B公司股票，可以多赚1200美元。”

从结果来看，两位都共同拥有A公司的股票，而且只要他们买了B公司股票都能多赚1200美元，但是绝大多数人认为乔治先生会更后悔，因为他是由于自己的行为导致了没有多赚钱。所以生活中比起那些由于我们没有采取行动而产生的不好结果，那些采取了行动却没有得到好结果更容易让人后悔。评估决策的效果时，往往会认为被忽略的事（没有做的事）没那么重要。

以上几个因素并不陌生，在我们每天的生活，毫不自知的情况下发挥着作用，影响着我们决策和判断的过程，最终做出看似符合逻辑却并不合理的选择。所以了解这些因素，了解它们在我们做选择和决策时作用，能有效的帮助我们理性的做出选择。

经济行为背后的心理奥秘

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自主权 - 变成主观幸福感的负担
书中针对自主选择权反而变成主观幸福感的负担所产生的矛盾，给出了两种可能的解释：

“第一，随着选择和控制的体验越发广泛而深入，人们对选择和控制的期望也在增加，当自主权的障碍被一个又一个地击倒之后，剩下的那些障碍反而更让人难受。

第二，更多的选择并不意味着更多的控制。当选择机会增加到某个临界点时，我们反而会感到无力应对。”

书中指出要想避免自主权选择权变成幸福感的负担，须制定一套符合自己习惯的选择标准。有了标准之后，则能把所有的选择一分为二，一为符合标准的，二为不符合标准的，当我们不得不做决定的时候，就可以在符合标准的选项中搜索。当标准和习惯很好的结合后，我们可以更高效和准确的做出决定。

例如我们选择交朋友的类型，就会被具有符合自己的交友标准（品德、性格等）的人所吸引，我们就会自然而然做出交不交往的选择，而不用每天都问自己一遍。

通过运用习惯、规则和标准来约束自己的选择，我们可以让生活变得更有条理，有更多的时间去做别的事或做无法回避的选择。

后悔 - 向下拉扯你的情绪

人们在做选择的时候，往往很容易产生后悔情绪。当你做了一个选择，结果并不好，或者当你发现有更好的选择时，你很有可能后悔了。从心理上来说选择越多，越容易让人感到后悔，因为要做到不后悔则必须选择最佳决策，即让自己成为最大化者，但这并不会让人心里好受。

文中提到了几种容易后悔的典型案例，其中包括前文提到的忽略偏见，即做出选择导致不好的结果比不作为而导致不好的结果，更让人感觉后悔；

另外，当一个结果非常接近你想要的结果却没有达成时，更容易感到后悔。例如两个人同时赶一辆10点起飞的飞机，两个人都堵在路上最后10点半才到达机场，后来知道第一个人的飞机准时起飞了，第二个人的飞机一分钟前刚刚飞走，第二个人会更加感到后悔。所以当你与目标特别远的时候，不会去想象细微的区别会带来什么好结果，但是如果离目标结果非常近，则会不停的后悔，后悔来机场的路上每一个可以决定的选择；

当与机会成本结合，则更容易使人产生后悔，例如要选择去某地度假，如果你选择了去海边，则意味着你要放弃其他的美景，即想象着自己可能付出的巨大机会成本，似乎让我们无可避免的产生后悔情绪。经过权衡，你在多个旅游地点中选择了其中一个，你可能会期望与此旅行相关的所有美好事物，但是当现实无法全部兑现时，消极情绪则会再次加强你的后悔情绪。

人们容易后悔，不过本能的也会尽可能避免后悔，即后悔厌恶。大多数人都选择获得100美元确定性收益而不是抛硬币去赢得200美元便是如此，因为如果选择了抛硬币，如果一无所获，则必须要承担原本可以稳定获得100美元所带来的后悔。

避免后悔的唯一终极武器则是完美，在可能的所有选择中选出那个最优解决方案，可是随着选择的不断增加，无穷的权衡调查让人无法做出最完美的选择。后悔虽然难以避免，但是结合沉没成本因素更加理性的看待选择，会大大减低后悔情绪。

适应 - 让快乐原地踏步

当我们在一堆选项中，选出了我们自认为最满意的选项，我们常常很快对已选择的选项感到不满。这种心理则称作适应。

当我们习惯了一样事物，会慢慢适应，并觉得它是理所当然。小时候我们吃一包辣条都特别开心，可是现在超市成千上万的零食也难以让我们满意，小时候6点能看动画片就很开心，可是现在如果在网路上搜索不到自己想看的影片，或者影片画质达不到我的需要，都会让人很不愉快。当我们习惯了，适应了某些事物，它们所带来的满足感变得理所当然，则再难给我们带来更多的快乐了。

书中提出来一个理论：

***知觉适应和享乐适应（Perceptual Adaptation VS Hedonic Adaptation） ***
当人们持续体验某种视觉、听觉或味觉等感官刺激后，对刺激的反应就会逐渐减弱。同样，无论是加薪还是中彩票，人们会逐渐习惯生活中的美好事物，恢复到平常的快乐水平。

从做出选择体验快感到慢慢适应变成体验舒服，常常会带来失落感。这种失落感来自于前期对该选择的投入，可能花了几个月的时间，做了大量的权衡调查才下定决心；也来自于对该选择的期望，觉得这个选择可以让自己开心很长一段时间，可是适应让这种快乐期大大缩短。

有人也需要问，我们怎么避免适应带给我们选择的失落？答案是我们能做的很少很少。因为适应本身是我们应对事实的基础表达方式，深深的嵌入了我们的理解和神经，可以说是一种人性的本能。

然而只要我们了解到这一点，通过了解适应，就能提前预测它带来的后果，到真正发生时就不至于那么失望。另外，时常心存感恩之心，积极的面对选择所带来的改善，如此则能更好的化解适应带来的失落感。

比较 - 成为满意度杀手

施瓦茨在书中支出，现代社会生活中，许多让人们原本能够体验到的满足感都悄然消失了，部分原因就是，可以用来跟我们的选择对比的事实在太多了。越来越多的比较，成为我们选择的满意度杀手。

2016年全国语文全国卷I高考作文题，就很好的突出了比较从小给我们身心带来的“深刻”影响。

2016全国高考作文题

左边孩子第一次考试得了100分，得到父母的称赞，第二次得了98分，却受到父母的责备，挨到了巴掌。因为比较，98分虽然很高，但是感觉比第一次差，直观上让父母感觉你不够努力导致了退步。

右边孩子第一次考试得了55分，不及格，很正常的挨了巴掌，第二次得了61分，分数有进步而且还及格了，虽然分数仍然不高，但是却让人感觉他在努力上进并且取得了进步，所以受到了称赞。

客观的来看左图的孩子98分比右边的孩子61分要好的多，其实应该受到更多的表扬和称赞，可是结果却并非如此。

由于社会生活学习工作中，到处都充满了比较，现在和过去比较、已有的和想要的比较、已有的和预期的比较、自己和别人的比较等等，这种比较大大的降低了我们的满意度，甚至带来身心的不好影响，就像，我们每个人从小就听说过一个“别人家的孩子”。

我认为，比较带来满意度下降的根源在于期望值过高。就像左图的孩子，父母期望孩子每次都能拿100分，同理，当你和别人做比较，和过去作比较，和未来做比较的时候，你总是期望能达到最好的那个值，而“最好”本身就是一种理想状态。

如果能通过自身的判断和已有的条件标准，适当的控制期望，则更能保证我们的生活质量。适度期望的好处在于，它流出了一点空间，使得许多体验能够成为美妙的惊喜、附件的愉快。

如何做出明智的选择

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成为选择满足者

前面的讨论中我们提到了满足者和最大化者，不同的两种类型也代表了不同的选择态度，做一名选择满足者，可以让人做出既符合自己需求期望，又能通过选择带来满足感。

但这并不意味着将就的做选择，而是选择足够好的选择，以避免时间和精力浪费在没有必要的最大化选择中，避免产生情绪和满意度的下降以及由此带来的压力。

在生活中成为满足者，在自我成长中成为最大化者。物质生活的享受适度即可，而精神生活的提升，需要无止境的追寻。

明智选择锦囊

书中给出了11个锦囊，让人们做出明智的选择。悉数奉上，希望给大家的生活带来帮助。

把精力集中在最重要的选择上

成为选择者，而不是捡拾者

做一个满足者，而不是最大化者

别太在意机会成本

尽量做不可逆的选择

培养感恩的心

告诉自己不后悔

为适应做好心理准备

控制过高的期望

学会避免社会比较

把选择的限制看成解放并非限制