在开始分享「谈判」这件事之前，想先给你描绘一个场景：
“老板，这件衣服多少钱？”
“200”
“最便宜，多少？”
“190”
“我是学生，没有收入，能再便宜点吗？”
“赔着卖给你吧，180”
“150，行吗？”
“真的卖不了，180是我的进价。”
你坚持150元，协商了半天，没有结果，只好假装离开。
刚走到店门口“回来吧，回来吧，给你。”
等真的回来了，老板偏要卖170元，假装再走，再被喊回来，最终160元成交。
这种场景在二十年前随处可见，这种简单的讨价还价，实际上就是一种谈判，买卖双方都展现了一定的谈判技巧。他们所展现的技巧有对的，有错的，有值得改善的。
今天，我们就拿这个场景，来展开聊聊。掌握了谈判的关键因素，对我们的工作和生活会有巨大帮助。
谈判的第一要素：绝不能接受第一次的开价
有些人会有顾虑，觉得这样做会不会成为一个「阴险」的人。
其实，你不需要有这样的顾虑，谈判不是一方胜一方败的事情，谈判的目的不是取胜，而是成功。
成功的谈判双方是双赢的，对双方都有好处，而未经谈判达成的一些协议反而会有一些问题。
比如，我一个朋友，想买老板的旧车，他了解了市场上的价格，报了一个比市场价低 1 ~2 万元的价格，王老板觉得我朋友人不错，工作做的也挺好，自己也不差这点钱，非常爽快的答应了。
本来，这应该是一件开心的事儿，但我朋友车还没开上5分钟，心里就打上了嘀咕。觉得老板眼睛都没眨的就答应了，要是当时开价再低一点，老板会不会也会答应呢？
比起一口答应，我更建议王老板虚拟一个领导的形象出来，说要问问他人的意见，比如：我先回家问问家里人的意见，再给你答复。
这样做有两个好处，他可以非常自然的说出了一个更高的价格，双方都不会尴尬。同时，如果后来价格没有谈拢，也有一个回旋的余地。
谈判的第二要素：要主动掌握锚定的价格
人们在做决策时，思维往往会被获取的第一信息左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。
作为一个有趣的心理现象，锚定效应已经被应用到市场营销的方方面面，不知不觉中我们每个人都曾经走进过它的“陷阱”。
比如我们进入咖啡店和奶茶店时，店员会问你是“大杯还是中杯？”。
这就是在话术中设定“锚点”，让你在大杯和中杯之间选择，而不是直接询问“需要哪种杯型”，引导你的决策悄然绕过了小杯，提升了销售额。
回到开头买衣服的例子，上来你就问老板能不能便宜一点，老板直接从200块降价到190，显然犯了一个错误。
谈判的一个非常重要的技巧是绝不让价，除非交换，比如，如果对手希望降价5%，你可以要求对手必须全款；
对手希望你来承担运费，你可以要求对手多承担一些宣传广告费用。总之，一切都可以谈判。
谈判的第三个要素：不考虑谈判的后果
我们再回到开头讨价还价的场景里：你假装不买，离开店铺。这其实也是也是一个谈判的技巧：不考虑谈判的后果。
如果你需要购买一个东西，哪怕这个东西非买不可，你要有不买也可以的态度和决心，一旦你心里有非买不可，不买会影响到很多其他事情的心态时，胜利的天平就会向你的谈判对手倾斜了。
其实你在担心，如果老板识破了你的诡计，不喊你回来怎么办？这个事情很简单，你转身回来，除了面子上有点挂不住，实际上你什么都没有失去。
还有一种缓和一些的方法，你可以逛一圈再回来，当你在外面瞎逛的时候，老板的内心也是波动的，内心可能认为已经失去了你这个客户。
当你回来的时候，他可能会有失而复得的感觉，可能会更加珍惜你回来以后的谈判机会。
继续你们的谈判即可，如果最终价格上他没有松动，你什么也没有失去。
谈判的第四个要素：让对方觉得自己占了便宜
我们在讨价还价的时候，老板经常会说：“我进货价都180了，卖给你赔了”。这句话，所有人都知道这是个谎言。
但是，你不要觉得这么做意义不大，事实上，他符合了谈判的技巧，那就是让谈判对手觉得占了便宜，或者是让谈判对手有赢的感觉。
据说沃尔玛超市创始人山姆·沃尔顿，每次和供货商进行采购价格谈判的最后，双方互道再见时，山姆·沃尔顿都会心有不甘的提议“每公斤能再降1分钱吗？”，绝大部分时候，他得到的答案都是否定的。
这个看似毫无意义的行动，却会让供货商觉得，他们拿到了一个对自己有利的好价格。
我们能够想象到供货商团队走出山姆·沃尔顿办公室时的开心模样，甚至他们该去酒吧庆贺一杯。
然而，最终的定下来价格比山姆·沃尔顿的谈判预案价格整整低了1元钱。到底谁该去喝一杯呢？
最后，我们再来总结一下谈判有 4 个要素：
第一，决不能接受第一次的开价，留足回旋的空间；
第二，要主动掌握锚定价格，每一次退让，都应该是交换；
第三，不考虑谈判的后果，在谈判时要有不买的态度和决心；
第四，让对方觉得自己占了便宜。
网友评论