房产经纪人要想把房子销售出去，就要去了解客户的需求点是什么，为什么买房，有什么特征等，详细了解这些之后，还要知道对于买房这件事情的决策者，知道了这些信息之后，再有针对性地做出一些对策，可以更好地把握住每一次的签单机会。我把客户分为了三类，刚需购房客户、改善购房客户、养老购房客户。
刚需购房客户
特征：刚需客户一般都是年轻人，虽然资金有一定的压力，但是对自己想要的生活却有特别的追求，上班的时候一天都不着家，不上班的时候可能会睡懒觉，不爱做饭，喜欢一些特别的东西。
对策：这类客户，很容易沟通，大多数都是同龄人，在房源带看过程中，可以不必说周围有菜市场生活便捷，因为他们不经常自己煮饭，建议推荐一些有大型超市、购物方便、交通便利的地区，找到对他们来说最重要的需求点，以刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨聊一聊年轻人的话题，比如说最近微博或者朋友圈出现了什么新闻啊，明星的八卦等。这样很容易拉近与他们之间的距离。但是，也必须考虑他们的资金问题，普遍问题是首付少，月供可以多点。大多数是准备结婚购房，有自己的想法，多介绍一些精装修或者毛坯房比较符合他们要求。
改善购房客户
特征：这类客户大多数是中年人，既拥有家庭，也有安定的职业，有一定的存款，也有更大的能力来透支未来的收入，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，想在同龄人中脱颖而出。
对策：他们主要的目的是想改善自己的居住条件或者为了孩子换学区房等，换大三居或者大两室的客户大有人在，他们也属于最精明的客户群体，最重要的是让他们信赖你，感受到你的专业。你必须对推荐的房源了如指掌，能快速分析出你介绍的房子为什么适合他，如果他感觉喜欢，你则予以推崇与肯定，同时说明他们的同龄人也都选择了类似的房子，不管是出于面子还是出于需求，他都会表现出极大的购买欲，很容易成交。中年家庭是消费市场的领先者，他们购买的房子总房款很高，一定要向客户保证资金安全，认真而诚恳地与客户交谈，给客户踏实的感觉，这才是最好的办法。
养老购房的客户
特征：准备养老的客户基本都是退休了，想颐养天年的。他们买房主要的考虑就是生活要非常便捷，交通不是很重要的考虑因素，而且给老年人介绍的房源，最好选择周围有公园，相对安静的小区。
对策：老年人的普遍特点就是喜欢讲以前的事情，身体原因最好介绍低楼层的房子，例如：一楼带小院的。可以养养花，种种蔬菜，而且出门也方便。老年人一般都是孤独的，孩子们都在上班，他们要么是负责带孙子孙女，要么是每天非常悠闲，他们需要陪伴，在房源带看过程中，多多夸奖他们，多跟他们聊天。向这类客户介绍房子，最好选择周围有公园，生活便利的地方，他们喜欢没事打打太极，溜溜鸟啊，去超市看看打折的商品啊，跳跳广场舞等，年龄大的客户一般都不喜欢折腾，直接介绍装修好的房源，而且闲置的物品很多，但是舍不得丢弃，最好带个小仓库！
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