【落叶.2020.03.06】《每个人的商学院》（第1册）商业基

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每天捡一片树叶，在上面写些字，夹在笔记本里，这是2020年的第22片落叶

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书名	每个人的商学院 （第1册）商业基础
作者	刘润
字数	944千字
出版社	中信出版
阅读日期	2020.03.05
阅读章节	Part One 商业的起点 / 第一章 用户心理
阅读时间	2个番茄

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R（阅读片段） ：

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1. 跨期偏好：为用户减轻等待的焦虑
2. 结果偏见：避免错误归因，看清事物本质
3. 适应性偏见：打破习以为常，增强幸福感

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I（用自己的话重述知识）：

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1. 因为我们每个人心里都有个时间折扣的东西，而且因为离满足时间点的远近不同，而存在着不同的折扣，也就是我们常说的，相对于“延迟满足”，我们更喜欢“即时满足”，这也就是书中说到的“跨期偏好”。

2. 当我们看到一个公众人物或者身边某个人获得了成功，就认为他的所有行为或方法都是正确的，这就是“结果偏见”。

3. 不管一个东西是好用的，还是不好用的，只要用的时间足够长，我们都会慢慢习惯，这就是常说的“适应性偏见”。

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A1（描述自己的相关经验）：

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1. 我在之前有一篇讲述如何养成一个良好习惯的方法时，就提到过这个概念，我们很多人在培养好习惯的路上步履艰难，失败居多，也就是因为“跨期偏好”的心理在作祟，想要解决这个问题，就将达成目标后的奖励给分解成若干个阶段性奖励。

2. 关于结果偏见，其实每个人都“经验丰富”，其中最典型的就是关于“成功学”，关于成功学的各种书籍或讲座，是不是就是用某些成功名人的生活和工作习惯来阐述一种“真理”，让我们去实践那些“真理”，这里我们并不是要否定那些成功人士的良好习惯或方法，而是想说，他们的成功和这些习惯或方法并不一定具有直接的、必然的关联。而推广成功学的人，会让我们为了一个正确的结果，而去实践那些“错误”的原因。

3. 应用适应性偏见的方法，在我们的日常生活中比较常见：

   • 延长幸福感：这几年特别流行的各种宅配送，比如鲜花，你只要一次购买，商家会在每周的固定时间给你配送新鲜的花束，让你将一次消费的幸福感，延长到了每周一次
   • 意外幸福感：奖金的传统发放模式是打到你的工资卡里，突然有一次是老板直接发放现金给到你，你的感知也会发生良性变化
   • 对比幸福感：在我们平时用的一些APP里经常能看到类似的提示：恭喜你今日完成xx小时的阅读，击败了全国xx%的书友，或者说完成了xx公里的跑步，击败了全国xx%的跑友等等，每次看到是不是有点小小的成就感呢

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A2（以后我怎么应用）：

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1. 了解了这种用户心理之后，我们其实可以在设计一些活动，特别是有目的的营销活动，或运营活动时，就可以将以往习惯性的远期奖励，给转化为近期奖励，让用户参与的积极性更高一些，活动效果自然会更好。

2. 明白了“结果偏见”之后，我们就可以相对理性地去选择当下市面上很多关于成功、励志的书籍了。同时，也可以找一些方法去破解这种偏见：

   • 基于成功原因的那些归纳，反过来去推演一下，看看可行性或者可信度有多大；
   • 多问自己几个问题，比如：
     • 那位成功人士类似的资源，我有没有？
     • 那位成功人士的时代背景，我有没有？
     • 那位成功人士的成功动机，我有没有？

3. 改变适应性偏见其实也可以适用于销售话术上的，比如你在给一家企业推荐礼品时，你了解到他们平时会给当月过生日的员工多发100元奖金，作为生日金，其实企业是为了让员工感受到公司的关怀文化，可是先不说这个金额被混入工资发放，员工是否有感知，而且每个月这种关怀都是体现在某些员工的账户数字上，其他员工可能只是习惯了这种公司福利制度而已。但如果我们将100元的现金变为价值感大于100元的礼物时，不管是对于当月过生日的员工，还是没过生日的员工而言，是不是都能更好地体会到公司的关怀文化了。

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我是秋之川，一个跨界寻求变化的个人成长践行者