【 核心内容 】

用细节打通客户关系是指，通过“信息匹配、持续跟进、增值服务”的办法找到客户的动情点并锁定交易。

利用阈值管理团队，能够有效调控团队成员的工作热情和积极性，达到持续激励的效果。

动态化制度调整是指在确保制度刚性执行的前提下，利用“程序补完”保持制度必要的灵活性。

一、用细节打通客户关系

在客户管理中，细节是非常重要的因素。然而，细节却是最容易被忽略的。情商管理的方法，就是要从被忽略的点滴细节中，找回客户并建立关系。

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三种方法有助于找到被忽略的细节并锁定交易：

1. 信息匹配
一是集思广益，找出有针对性的产品特点；二是深入挖掘客户的真实需求，然后将准备好的产品特点严丝合缝地匹配上去。

2. 持续跟进
“向客户要作业”是个非常不错的做法。作业是指销售人员在面对客户时无法提供答案的问题。要作业的方法分为两种，一种是真要，可以对确实不清楚、拿不准的问题当作顾客留下的作业。另一种是假要，故意在某个环节上装作不知道或不清楚的样子，好为自己下次联络客户留下借口。

3. 增值服务
增值服务就是为客户做“多余”的事，提供超值服务，让客户感觉欠销售人员的人情，从而绑定客户。

二、利用阈值管理团队

人的能量和激情是有限的，物质和精神奖励也会产生边际效益递减的趋势。阈值管理的方法能够有效调控团队成员的工作热情和积极性，达到持续激励的效果。

要将阈值理论应用到管理中，需要了解三个要领：

1. 要准确把握员工的阈值信息，知道员工想要什么以及工作要达到的最低标准。
2. 在阈值允许的范围内，一定要把事情做到极致。对符合奖励条件的，即使公司面临困难，奖励也一定要给到位；对不符合条件的，差一点也不能奖励，从而形成一种刚性的评价标准。
3. 尽量把阈值控制在最低水平。

三、动态化制度调整

企业的程序制度既不能过于死板，也不能过于随意，在确保刚性执行的前提下，也要保持必要的灵活性。“程序补完”是保持程序灵活的重要方法，能够对原有程序进行合理、有建设性的修正。

要平稳实施“程序补完”，关键要把握五条原则：

1. 局部实验，及时调整。
2. 有耐心，不能急躁。
3. 要自下而上，而不是自上而下。
4. 要暗战，不要明战。在修正的过程中，要学会模糊处理，既要维护原有程序的严肃性和完整性，又要鼓励员工合理修正程序的动机。
5. 潜移默化，让变化不知不觉地发生。