读演讲与口才 复盘

提问:

①怎么样成为一个讲师？如何能够让自己的演讲影响他人。

②书中一些演讲的方法，应用起来。

③如何建立一个培训体系。

④演讲时的逻辑结构。

1.流利，不卡壳。

2.秩序:上中下，前中后，过去现在将来。就像我今天录的视频，健身前、健身中、健身后三个观点。然后在每个观点进行阐述。这样子就更具有逻辑性。

这事情上我们可以分为不重要、次要、重要。

观点

1.一个好的公司，一定要制定一套完整的培训体系。公司的干部与骨干很多跨国公司都规定，员工到了一定的职位高度后，不是企业内训师不能继续予以提拔，一票否决。因为公司最大的成本是时间成本、机会成本，而一个不会讲授、不会分享、不会培养人才的干部，无法将一个岗位的经验快速提炼并传递、复制、分享给别人，白白浪费了在一个岗位上多年的机会，不能为公司培养更多的该岗位人才，使这个岗位的机会成本变得非常高，风险也会非常高。如果有一天这个人离职了，他所在的岗位的知识没有沉淀、经验无法传承、教训又会重演，公司又得从头开始培训新人来适应该岗位。所以，公司的干部与骨干必须学会演讲和培训

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2.《孙子兵法》说：“上下同欲者胜。”意思是公司干部、员工与老板信念一致、灵魂一致的团队能取得胜利。

3.案例：因为你不懂他的心一把坚实的大锁挂在门上，一根铁棍用了九牛二虎之力也没能将它打开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，轻轻一转，“啪”的一声锁开了。铁棍吃惊地问：“为什么我费了这么大的劲也没有打开锁，而你却轻而易举地打开了呢？”钥匙说：“因为你不懂它的心，我最了解它的心！”

4.赞美

FFC法则指的是在赞美中，要同时包含F感受、F事实、C对比3个元素；F（Feeling）：感受；F（Fact）：事实；C（Compare）：对比。

三明治法则。

5.关键词3：批评程序

（1）感情联络：“星星，妈妈很喜欢你。”

（2）期待当事实：“你是一个聪明的孩子。”

（3）寻找并提供证据：“上次那道这么难的奥数题你都解出来了。”

（4）分析事情把人往好处想：“这次数学考65分一定不是你的真实成绩，妈妈相信你。”

（5）共同寻找原因：“我们一起来找一下原因，好吗？”

（6）共同寻找解决方案：“你真是一个聪明的孩子，你找到了这么多原因，

（7）再次肯定鼓励：“我就知道你是个聪明的孩子，找到这么多好方法。就按你找的方法去做吧，妈妈相信你一定会取得成效的。”

（8）关键词2：“九三一法则”九是九个关键词，三是三个关键词，是用一个句子把关键词串起来，这即是总结的法则，也是思考的法则。“九三一法则”就是在听对方讲话时，从他的讲述中提炼九个关键词，从中再提炼出三个关键词，然后用一句话把三个关键词串起来把对方讲话的中心主题表达出来，讲述给对方听。“九三一法则”很容易让人从人群中脱颖而出。

（9）自我介绍法关键词：问好 感谢 介绍 祝福。

（10）开头可以用故事或者提问。

关键词3：C-Connection建立关系建立关系就是建立感情，要建立感情只要营造珍惜感情的氛围就好了。在开场时和听众建立关系，能够有效消除学员的疑虑，拉近与学员心灵的距离，让听众打开心扉。当学员喜欢、相信老师时，他才会聚精会神地听讲。常用的方式有：夸奖学员；强调共同利益；

（11）R-E-T收尾关键词：R-Review回顾 E-Expect期望 T-Thanks感谢所谓R-E-T结尾法，指的是R（Review）回顾课程，E（Expect）说出期望，T（Thanks）表达感谢。结尾简短有力，回味无穷，称为凤尾。如何说出期望？有3个步骤。步骤一，描述事实或者现状。比如“我非常高兴地看到有许多同学在今天的销售课程中学习非常努力、训练特别投入。”步骤二，把期望的事情当事实。比如“我有一个很好预感，在座各位有许多人将来会成为月入百万、千万乃至亿万的富翁。”步骤三，说出自己对学员的期望并号召行动，这个步骤要能够阐述利弊。比如“我们都知道销售不是学出来的，是干出来的，学了如果不用，两个月就忘光还给老师了。我相信大家回到公司后一定会坚持把学到的方法、工具用到实际工作中去，越用越熟，熟能生巧，遇到疑问也可以打我的电话，期待后会有期。

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（12）金手指点评法①总体肯定②赞美③建议不足点。④做示范改进方法。⑤小结鼓励正面鼓励。

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什么是“FABED”？F-特征（Feature）A-功能（Advantage）B-利益（Benefit）E-证据（Evidence）D-区别（Difference）FABED话术”使用套路举例：因为有……特征所以有……功能对您而言有……利益请看……证据我们与其他产品的区别是……

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培训师要随身准备好形象生动的三大法宝：3个故事、3个笑话、3个游戏，在课堂中可随时用于学员状态调整、氛围转换。

（13）要讲观众想听的，而不是自己想讲的。

14.逻辑结构。

（1）身份：我是谁、我的身份是什么？（2）主题：我讲的主题是什么？（3）好处：听我讲话你能获得的好处是什么？（4）可信度：我如何证明我说的是真的？（5）化解反对：我如何解除听众的反对意见？（6）呼吁行动：我如何来呼吁听众采取行动？这6部分在演讲稿中一般都不会用序号标出，深深隐藏在表层逻辑背后，下面我们分别进行介绍。

15.人们只关心自己的需求，如果讲话与客户、听众的需求无关，他就会感觉啰嗦、不耐烦，注意力就转移了。如何抓住客户、听众的需求是讲话成功的关键，要抓住他们的需求，就要了解他们的需求，如何了解他们的需求呢？先了解需求的分类。需求有几种类型？导语中谈过，需求有3种：潜在需求、模糊需求、明确需求，自己都不知道的需求叫作潜在需求，不完全清楚的需求叫模糊需求，完全清晰的需求叫明确需求。

故事案例

案例：老太太买水果一位老太太前来买水果，她来到第一个摊位前问：“你的梨酸不酸？”“很甜！”小贩回答完，老太太就走了，去了下一家。到了第二家，老太太问：“你的梨酸不酸？”“很酸！”第二个小贩看到老太太在前一家的反应，知道她要买酸的，老太太高兴地买了3斤梨回家。第二天老太太又来买梨。直接到了第三家问：“你的梨酸不酸?”小贩问：“请问您要买什么样的梨？”老太太回答：“我要酸的。”小贩问：“别人都要买甜的，您为什么要买酸的？”老太太说：“我家媳妇怀孕了，一个半月了！”老太太开心地说。小贩道贺：“恭喜您，大妈，马上要抱胖孙子了！”老太太满脸高兴着。“这个时候可以多补充营养呀。”小贩的提醒传递着温暖，老太太应着：“是呀。”小贩问：“您知道要补充什么营养吗？”小贩问的老太太也不清楚，问：“什么营养呀？”小贩说：“要多补充叶酸。”老太太没听过，一脸迷茫地重复：“叶酸？”

小贩问：“您知道缺乏叶酸有什么严重后果吗？”老太太吓了一跳，问：“有什么后果呀？”小贩说：“现在环境污染很严重，缺乏叶酸容易导致胎儿畸形，旁边巷子里有户人家，怀孕的时候没有补充叶酸，孩子一出生就畸形，做截肢手术，打吊针血管小，往脑门上打，好可怜。”老太太好像看到自己的孙子在做手术、打吊针，一脸担忧。小贩问：“您知道补充了叶酸有什么好处吗？”老太太也不懂，问：“有什么好处呀？”小贩说：“叶酸可以防止胎儿畸形，对面小区有个妈妈带着一个漂亮的宝宝经常出来散步，皮肤好，很可爱，好聪明，大家都抢着抱，就是因为怀孕时补充了叶酸。”老太太急问：“什么水果里有叶酸？”小贩说：“猕猴桃里有丰富的叶酸，可以防止胎儿畸形，让宝宝健康又聪明。”老太太急问：“你这有吗？”小贩说：“早上到的三箱，非常新鲜，卖了两箱，仅剩最后一箱。”老太太连价格都没问，就买了一箱猕猴桃回家了，老太太后来买水果都到这家来买，不去别人家了。案例分析：有人说老太太被人忽悠了，因为她原本要买的是梨，最后却买了原本不需要的猕猴桃。老太太有买猕猴桃的需求，猕猴桃所补充的叶酸的确防范了孩子畸形的风险。只是她之前不知道自己有买猕猴桃的需求，因为术业有专攻，老太太并非专业营养顾问，第三个卖水果的不仅是水果商贩，他更像个营养顾问，给老太太提供了专业的营养方案。老太太最需要的是孕婴营养解决方案，老太太连价格都不问就把猕猴桃买回了家，她也并不傻，因为顾问的价值不是论斤计的，只花了一箱猕猴桃的钱就把营养顾问请回了家，非常超值。人们只关心自己的需求，如果讲话与客户、听众的需求无关，他就会感觉啰嗦、不耐烦，注意力就转移了。如何抓住客户、听众的需求是讲话成功的关键，要抓住他们的需求，就要了解他们的需求，如何了解他们的需求呢？先了解需求的分类。需求有几种类型？导语中谈过，需求有3种：潜在需求、模糊需求、明确需求，自己都不知道的需求叫作潜在需求，不完全清楚的需求叫模糊需求，完全清晰的需求叫明确需求。（1）老太太有对猕猴桃的需求，一开始自己都不知道自己有这个需求，这时是潜在需求；（2）在营养顾问的引导启发下，她明白自己需要含有叶酸的水果，但是不知道什么样的水果，这时变成了模糊需求；（3）在营养顾问的继续引导下，老太太知道自己要的就是猕猴桃，问老板有没有猕猴桃时，就变成了明确需求。变成明确需求时，老太太已经看到了猕猴桃的价值，所以对价格就不计较了。水果顾问是怎么引导客户的需求的呢？他用提问的方法，快速地找到老太太自己都不知道的真正需求，比老太太还了解她自己，老太太当然十分喜欢、非常信任这个水果顾问，所以后来买水果就定点到水果顾问这儿买了。水果顾问是如何问对问题找到需求的？导语中也提到了，四问：问背景、问难点、问痛苦、问快乐。

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