企业级（2B）业务的产品级服务提供商，一般都会有核心的产品及服务，以及为了能够更好的将产品及服务卖出去，所包装成的解决方案。或者说产品本身并没有价值，一定得是放到某个解决方案里面，基于某些实际的业务场景，能够解决某些问题并且能有效实施才有价值和存在的意义。
因此2B业务很多时候都是以解决方案的形式或者载体呈现给客户，那么如何做解决方案，还是可以探讨的。经过我多年的经验，发现除了那种纯粹讲产品功能，像产品发布会一样的解决方案，大多数时候解决方案有两种模式，痛点型和愿景型，接下来就是要探讨一下这两种解决方案的区别，以及该如何灵活应用。
痛点型解决方案，顾名思义，就是围绕着客户的痛点来开展解决方案。这类方案常见的逻辑和结构是，基于整个行业或者单个客户的问题，总结出痛点，再提供对应的解决方案。我们常听到的SPIN销售法就是这种类型解决方案的典型应用，SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。如果用某种类比来形容痛点型解决方案，其比较类似于医生看病，即医生通过望闻问切或者检查报告之类的，诊断出病人有什么样的问题，再开具相应的处方或者治疗方案，引导病人进行治疗，通俗点讲就是“你有病，我有药“。
这种痛点型解决方案比起单纯讲产品功能当然是提升了一大个档次，但是不是这种解决方案可以适用于任何情况和场景呢，看上去好像是的，以至于当我们跟客户沟通交流的时候，很容易不自觉把自身带入到医生的角度，看到每一个客户，都好像看到了一个病入膏肓急需我们去治疗的病人，但事实上客户却不一定买单。这里面我们忽略了最核心的一个问题，即2B业务成交的本质是什么，不是产品有多好，解决方案有多牛逼，而是客户信任你以及你背后的公司，愿意跟你以及你背后的公司建立起合作关系，核心是信任。而痛点型解决方案，恰恰很容易忽略这个，当你还没有跟客户建立起信任的时候，如果一上来就说一通客户存在的问题和痛点，假如经过了调研，有事实依据还好，如果没有，很难不引起客户的反感与反击，毕竟大多数人都不喜欢被人指出问题，越是老板越是如此。也许用这种方式跟中高层聊还挺有效，他们也觉得自身有很多问题需要解决，但是老板却不一定这么想，或者老板并不一定非常关注这些所谓的问题和痛点。痛点型解决方案最大的局限在于，我们不是医生，也缺乏病人对医生的信任，却错误的估计了自己的身份，真把自己当成了医生带入进去。如果说我们是真心想要把客户解决方案还好，但我们可以扪心自问一下，有多少时候我们总结这些所谓的问题和痛点是真的站在客户的角度出发，有多少时候我们做这些事情只是为了接下来更有理由卖货呢？就像医生的职责是治疗而不是卖药，但现实情况却成了以药养医，很多的治疗方案是为了卖药而开出来的。
再看愿景型解决方案，也可以俗称为”画饼“，没错，就是给客户画饼，但是并不是简单的画一个大饼，而是在给客户描绘美好愿景的同时，也要告诉客户实现路径。常见的逻辑是结合对行业发展的分析以及对客户战略的理解，描绘出客户未来的蓝图与愿景，并针对该蓝图与愿景总结出所需要的核心能力，以及如何通过一系列的方案及工具，来支撑起核心能力，最终实现蓝图与愿景。如果说痛点型解决方案是把自己当成了医生，那么愿景型解决方案则是把自己当成了教练，比如健身教练一般会给你设定要减多少体重的目标或者未来能够达成什么样身材体貌之类的愿景，然后再告诉你要实现这样的目标或者愿景你需要怎么做，每天坚持锻炼多长时间，采取什么样的运动组合，如何补充营养等等。
这种愿景型解决方案其实更具有挑战性，也考验专业能力，因为你需要真正把自己置身到客户的角度，来思考他们为什么要做这个事情，究竟要实现什么样的目标或者愿景，以及实现目标或者愿景的路径，其实就是why-what-how。当然这种带入是指站在整个企业的角度，或者说是老板的角度，因为假如你面对的是一个中高层，他们可能更关心的是自己那一亩三分地，而不是企业该何去何从。因此愿景型方案也有局限性，就是汇报的对象层级不能太低，如果太低人家就会觉得你很虚，或者你讲的东西根本不是他们关注和认知的层面。
两种解决方案，各有千秋，应用的场景和对象都不同，只不过当你在准备解决方案的时候，你需要问自己，这次你是要当医生还是要当教练，你是要帮客户解决某个具体的问题，还是要帮助他来实现增长。
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