人，流程，方案是大客户销售的三个关键因素。
第一要素就是人，在一个项目里，通常会有拍板人，技术选型者，使用者，我们要清楚这个项目有哪些人参与，每个人各自在项目中扮演什么角色，每个人想从项目中获得什么，内部是一个什么关系。
人的所有行为都是有内在动机控制的，一般分为组织动机和个人动机。只有满足了这两种动机，他们才会有所行动。每个人的组织动机和个人动机可能都会有所不同。有些可以明着说有些却只能是意会。
我们可以从宏观和微观两方面来进行分析。宏观就是画出组织结构图，清楚组织内部的权利分配和互相之间的关系，里面的政治情况是怎样的。微观就是针对具体的每一个人，我们从五个维度来进行分析，第一个维度从需求分析，他有哪些需求，哪个需求是主要的，不同阶段的需求有什么变化。第二个维度从对变革的态度分析，对这个项目是什么态度。第三个维度从决策关注点分析，不同的角色关注点是不一样的，这就决定我们对不同的人要谈不同的话。第四个维度从联系紧密度分析，我们和客户的关系怎么样。第五个维度，客户在这个项目中对我们持什么样的一个态度，支持，中立还是反对。
第二个要素就是流程，流程分为采购流程和销售流程，我们的销售流程要去符合采购流程的规律，理想的状态是双赢，销售卖出了东西获得了利润，采购满足了需求，解决了问题。
采购中客户会问自己几个问题，买不买？买谁的？买对了吗？分别对应采购的几个阶段，即需求确认阶段，方案评估阶段，售后阶段。
在需求确认阶段，重点是挖掘客户的需求，让客户认识到问题的严重性，并产生改变的行动。方案评估阶段，要展示自己的差异化优势，尽量让更多的决策人支持我们。售后阶段，要管理好客户的期望，维持良好关系，挖掘新的需求。
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