一个腾讯面试栗子
在很多人眼里，营销就是不断地获得流量、吸引曝光，好像不论什么产品，只要有足够的曝光展示，用户就会买单——李叫兽称之为流量迷恋症。
为什么大量的流量总是没有用？
为了了解这一点，我们必须先知道“为什么有些时候，单纯曝光就管用”，以此来找出众多营销人员患上“流量迷恋症”的原因。
我们知道，任何事物的存在，一定是有理由的。实际上，之所以有时候单纯的流量（展示和曝光）能成功，是因为心理学上有个非常重要的概念：纯粹接触效应（mere exposure effect）。
之所以这样，是因为我们天然会更加喜欢熟悉的事物，当一个东西变得越来越熟悉，我们往往会越来越喜欢。
产品的2种决策
对于这些“高认知参与度”的产品，如果不解决这些问题，无论曝光多少次，都难以被购买：
·理解问题
·动机问题
·信任问题
·行为门槛问题
·群体规范问题
理解问题
最经常的做法，往往是：利用用户已经理解的事物，来解释未知事物
描述一个人的长相很麻烦？你会说她具有Angela Baby的脸型和舒淇的嘴型。
描述一个人的性格很麻烦？你会说他是一个典型的狮子座男生的性格，即使他是白羊座的。（虽然出生日期本身无法预测性格，但是星座给了我们一个简单的概括别人的方法，从而减少了脑力的使用）
跟外国人描述《小苹果》很麻烦？你会说这是中国版的《江南style》
跟投资人10s内讲清楚商业模式很困难？你会说“我是装修市场的小米模式”。
因此，如果你想让别人迅速地理解一个全新的概念，就一定要利用对方已有的基模—看看他过去的记忆中，有哪些跟这个概念类似的地方。
那我们如何利用“基模”来用简短的语言传达复杂的观点呢？
你只需要2步走！
1，避免偏见—避开不必要的基模
2，套用已有的基模
动机问题
解决用户动机的关键，就是让用户在关注产品之前，先关注自己——意识到过去的行为存在某种不合理，从而渴望通过购买产品来解决。
信任问题
1.通过背书作用来减少不信任对用户决策的阻拦。
2.通过名人效应来增加信任感
3.通过正规媒体曝光和解释来减少不信任
4.通过从众心理（很多人都买了，所以这个东西应该靠谱 ）来减少不信任的感觉
行为门槛问题
巨大的行为门槛，将会导致不论增加多少曝光，广告的转化率都会非常低。
所以，你可以想办法降低用户的行为门槛，比如：
刺激用户试看、试用而不是购买（所有的房地产广告，都是刺激用户去看房，而不是直接刺激他们去买房）；
刺激用户去你的另一个营销活动（比如上面讲的讲座）；
刺激用户先尝试你的免费产品（比如打广告让用户关注公众号）；
降低用户的后悔成本（设置购买后的反悔期等）
群体规范问题
用户购买决策的时候，经常与自己所在群体的普遍规范进行比较，如果现在做的行为不符合群体的普遍规范，就容易阻拦购买，最终导致再大推广曝光也没有用。
举个栗子：
腾讯曾经出过一个产品类的面试题：如何用互联网为广场舞大妈服务，同时解决噪音问题，从产品/推广/商业模式来表达观点
我的想法是这样的：
从一位大妈跳舞的流程来考虑设计产品：
寻找合适的场地-》布置相关音响设备-》组织人群跳舞-》开始跳舞活动-》跳舞结束
痛点：
1.寻找不到场地或者寻找不到合适的场地跳舞
2.产生噪音影响群众
3.没人一起跳舞
4.跳舞形式单一，产生厌烦心理
产品定位：一款为跳广场舞人群提供合适解决方案的广场舞社群app或微信公众号。
产品功能：
1.推荐场地，从时间（什么时候最不打扰用户）、区域大小（面积多大最合适）、区域属性（在什么类型的区域找场地）、人群分布（哪块地区人群分布少）等几个维度进行数据分析，利用机器学习和推荐算法为用户推荐最适宜的广场舞场地。这一点是为了解决2号和1号痛点
2.舞动：根据用户画像划分不同的社群，让跳舞用户能互相找到同伴去一起跳舞，解决3号痛点
3.众筹老师：通过发布舞蹈老师或者舞蹈气氛调动师（策划广场舞活动）信息，让用户去众筹付费自己想要的老师，带大家体验新的舞蹈动作和舞蹈形式。解决4号痛点
推广：
李叫兽的这几个问题就可以很好的在推广上进行利用
1.动机问题：大妈为何去做？因为可以营造和谐安静的社区，为用户贴上高素质、尊重理解他人的情怀标签
解决方案：线上：根据”跳舞影响社区“这个痛点进行社区范围的文案宣传
线下：以”营造和谐宁静社区、健康你我生活“为主题进行社区海报宣传
2.信任问题：大妈们为何相信你呢？
解决方案：
线上：
1.利用文案介绍产品解决问题的原理、特点和功能，满足了用户的什么需求。
2.加入已有的大妈社群和聚集地进行线上讲座和文案宣传
3.宣传合作案例和用户人群做背书
线下：
1.请大妈信任的跳舞领导者带大家跳舞，活动过程中进行产品牌的讲解以及对社区的影响。
3.门槛问题：操作门槛太高，大妈懒的动
解决方案：
线上：进行活动抽奖
线下：请大妈信任的跳舞领导者带大家跳舞，活动过程中进行产品牌的讲解以及对社区的影响。
商业模式：
1.广告
2.跳舞场景周边产品电商
3.众筹舞蹈教师分成
4.后期作为健康保健产品的流量入口，可以接入健康饮食产品。
本文整理自李叫兽系列文章，内容由缩减的李叫兽文章和个人栗子相结合。
网友评论