顾客需要什么样的商品，只有他自己知道，销售员想要成功开单，就要探知顾客的真正需求，然后把合适的产品卖给他。
如何才能探知？最好的方法是用提问的方式引导顾客自己说出来他想要的东西。
我们来看两组对话，如果你是顾客，你更愿意回答哪一组对话：
很明显，B组问题更容易回答，A组问题得先思考一会才能回答，而且多数时候，顾客还不一定能描述出他们的喜好，比如问顾客喜欢哪种风格的衣服，他也不知道他喜欢的属于哪种风格。
A组的问题属于开放式问题，可以有很多种答案。而B组的问题属于封闭式问题，顾客只需要在两个选项中选一个，准确性更高。我们要探明顾客的需求，就要知道他今天来采购的背景，背景了解得越清楚，我们的推荐越精准。
如何设计问题来对顾客提问以获取更多信息？流程如下：
第一步，明确需要了解的顾客信息；
第二步，通过提问了解顾客的难题，并让顾客了解自己产品能够帮助他解决难题；
第三步，情景演练——模拟应对顾客不同的反应；
第四步，实战运用。
我们结合一个实例来进行说明：
通过上面的模拟，我们可以摸索出适合自己的一套提问模式，练习熟练以后就可以在实战中运用了。
在现实中，其实很多销售员会问顾客“想要买什么？”，然后顾客回答买裙子，这时销售员就以为自己已经了解顾客的需求了，就马上进入产品推荐阶段，殊不知其实还没问清楚顾客的具体需求和相关背景，说服效果是非常差的。因此，了解清楚顾客的购买背景是成功销售的开始。
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