很多人说：“跳槽那么频繁，肯定是一个容易厌倦自己工作的人”。其实并不然，她是一个在职场上特别”爱折腾“的人。
2014年NYU毕业，工作四年，跳槽了四家不同行业的公司，从Digital转行做Growth, 现任北美生鲜电商公司的Senior Manager, Growth Marketing，带领五人团队，千万预算，负责美国三个产品的市场营销增长策略。
每次跳槽更多的是往自己想做的方向和领域转型，为了在职业上有所进步。
“了解我的人都知道，我真的很爱我的工作。是个工作狂。”
三年前我写的“三天找工作”文章一炮而红，受宠若惊。三年之后，很想重出江湖分享最新的工作心得。不过我有一个更重要想提笔的原因是，最近我看到市场上有很多关于Growth Marketing (增长营销)的文章分享，觉得大家对Growth Marketing有许多的误解，比如很多人会把Digital（数字化）和Growth（增长）混淆起来。很多Digital Marketer（数字营销人）也会很自然的觉得自己做的就是Growth Marketing。
于是本着学术讨论的目的，我今天想要提笔和大家分享美国的Growth Marketing在做什么，希望给到毕业想真正发展Growth Marketing的同学一些正确的引导。最近我经常被问到以下的问题：
1. Digital Marketing就是Growth Marketing吗？
2. Growth和Digital一样，都是做渠道(Channel or Platform)吗?
3. Growth和Digital一样，都是做用户获取(Customer Acquisition)吗?
4. Growth Marketer和Digital Marketer一样，一定要懂很多Technical Skill（技术能力）, 比如SQL, Python吗? 一定要懂Coding吗?
我觉得所有以上的回答都是“NO”。
那我们就回到了真正的问题：Growth Marketing到底做什么。简单回答就是Digital Marketing做渠道和用户, Growth Marketing做渠道+用户+合作+产品测试+策略。
我个人本身是从Digital做起的，之后转行做Growth， 除了经历两个职位之间巨大的区别之外，我在做Growth的时候也是经历了许多的变革。职场初期，我做Growth是帮助Business做从0到1的增长，而现在我做Growth，目标是将Business从100增长到1000。
当然每个行业都有巨大的不同，我所分享的Growth Marketing可能对于想要在E-commerce（电商）和Subscription（订阅）行业做Consumer Growth Marketing（用户增长营销）的朋友们更加有帮助。行业间的Growth Marketing肯定还是有区别和差异的。
1.Digital和Growth工作内容大不同
说Growth Marketing做策略比较空洞，我用现在的工作内容举一个例子。我现在作为Senior Growth Marketing Manager, 带领着五个各司其职的Digital Marketer负责三个产品的全美增长。我部门里的每个人负责多个产品的多个渠道管理和用户获取，留存和激活。以前做Growth我主要是做从0到1， 现在做Growth是从100到1000，其中的关键就是Efficiency（效能）。
我作为Growth Marketer现在的职位相对更偏Strategy（策略），我主要是需要我的团队：
Grow revenue by growing customers, decreasing CAC, and increasing CLV. 通过增加客户，减少获客成本，和增加客户生命周期来增加收入。
Test channel, platform, product, pricing and promotion, etc. to maximize customer acquisition and reactivation efforts. 测试渠道，平台，产品，定价和促销等，以最大限度地提高客户获取和重新激活的效果。
Partner with agency and vendors to uncover new opportunities. 与代理商和供应商合作，发现新机遇。
Communicate with leadership on strategy, execution and result. 在战略，执行和结果方面与领导层沟通。
*CAC: Customer Acquisition Cost
*CLV: Customer Lifetime Value
我作为Growth Marketer会把以上我的目标传达到我的团队中，他们作为Digital Marketer主要负责：
Customer acquisition, retention and reactivation. 客户获取，保留和重新激活。
Channel and campaign management, testing and optimization. 渠道和活动管理，测试和优化。
Creative and audience management, testing and optimization. 创意和受众管理，测试和优化。
Partner relationship management. 合作伙伴关系管理。
Marketing analytics and reporting. 营销分析和报告。
2.Digital和Growth组织架构大不同
现在正是Growth Marketing发展风生水起的时候，很多公司都专注在Growth，也就是我们所常说的增长黑客。但其实很多公司本身也不清楚这个Growth职位和Digital Marketing有什么区别，导致很多公司在招人的时候也很不清楚要找什么样的人才。
由于这个领域的迅速发展，市面上也有很多和Growth Marketing息息相关的职位例如Digital Marketing, Performance Marketing（绩效营销）, Direct Response（直接反馈）, Customer Acquisition（用户获取） 等等。这些都是和Growth Marketing非常类似但又是非常不同的行业。Digital Marketing其实在公司的组织架构中主要是做渠道和用户的。而做Growth Marketing，公司内的组织架构大致分为：
Performance Marketing: 主要是负责通过渠道和媒体购买做Customer Acquisition（获取）, Retention（留存）和Reactivation（激活）。这个团队通过多样的渠道，不同的产品策略，和高效的营销手段最终达到最优的媒体购买和用户获取。
CRM: 和现有客户和潜在客户进行沟通，开展进行各种Customer Engagement（用户互动）活动，保证客户的满意度，让客户持续购买，延展Customer Lifetime Value（用户生命周期）。
Personalization（个性化） & Retention: 对于离开的客户进行有针对性有效的Win back活动。
Growth Tech/Product：做产品策略，和我们团队合作去测试怎样的Product/Pricing/Promotion（产品/价格/促销）策略可以为Growth Marketing带来最大的盈利。比如我们做在市场上发现大部分客户对牛排的菜系感兴趣，我们就会告诉产品做去多开发牛排的菜谱。
Growth Analytics（增长分析）: 主要就是帮Growth Marketing做Advanced Data Analytics （高阶数据分析）分析客户，渠道和产品，并且会去做Marketing Attribution（营销归因）， Marketing Media Mix（营销媒体组合）等等和数据密切相关的分析。
以上都属于Growth Marketing的范围内，大家可以看到，Growth和Digital相比，远远不只是做渠道和用户了。目前大家对Growth的理解可能更多是停留在一个人从零到一做增长，要去完成不可能完成的任务。
但其实要做真正的Growth, 需要的不仅仅是几个人的力量，其实更多的是一个团队的智慧。 那这时候很多人就会开始质疑说，如果都有一个Team了，那还叫什么Growth？其实理解这件事很简单， 如果一个人的增长是线性的增长，那一个Team的增长就是指数增长。在初创公司，没有什么比速度更重要。
3.Digital和Growth业绩指标大不同
Digital做的更多的是Brand Awareness（品牌意识）, Customer Acquisition（用户获取）, Lead Generation（潜在用户开发）等等， 一般他们的工作就是通过不同的有效渠道去把最有价值的客户带进来，然后通过各类的分析去判断哪里花钱最有效果，之后应该如何进行更有效的渠道媒介购买。
所以对于Digital Marketing一般的业绩指标或者说是Success Metric（成功指标）会是Traffic（流量）, Conversion（转化）, Conversion Rate（转化率）, Cost Per Conversion（转化成本）等。这里的Conversion可以是Email Signup（邮件注册）, 可以是一个Lead（潜在客户）, 也可以是一个Customer或者Purchase（购买）。
Growth Marketer的工作不仅仅要涵盖这些内容，其实更多的要考虑一些Channel Mix Strategy（渠道组合策略）, Product Strategy（产品策略）, Pricing Strategy（价格策略）等等。因为Growth Marketer的目标不仅仅是带进Customer, 更多的是看Customer Lifetime Value, Revenue和Profit（用户生命周期，营收，利益）。所以作为Growth Hacker，我的指标或者说是Success Metric更加看重的是Profit, Revenue, Customer Growth, Product Growth, CAC, CLV和Churn Rate（用户流失率）等等。
4.Digital和Growth做Testing和Optimization的深度和广度大不同
Digital一般在做测试和优化的时候主要看的是Channel（渠道）, Platform（平台）, Creative（创意）和Audience（受众)。Growth在做测试和优化的时候做的不仅仅是Channel, Platform和Creative，更多做的是Product, Pricing, Content, Promotion, User Experience等。Growth Marketing做优化的领域会更广更深一些，因为想要赚钱，有时候要测试更多的领域。
Testing（测试）的不同会导致Optimization（优化）深度也会不同， 对于Digital来说，做的更多的是Channel, Ads, Audience和Landing Page（登录页面）的Optimization。对于Growth Marketer我们做的更多的是Product, Content, Pricing, Promotion, 和User experience的Optimization。
5.和Partnership合作关系的大不同
我之前做Digital Marketing的时候，一般在中小型工作，就是一个Digital Markter+许多的Agency，或者在小公司一般一个Digital Marketer就够了。现在又很流行大家让Digital Marketer代替Agency直接做In-house; Digital Marketer 一般一个人就可以做多人的活。因为渠道的管理和用户获取工作类型息息相关，所以公司就直接把所有东西都In-house了，Digital Marketer人手不够就找Agency来帮忙。
Growth Hacker（增长黑客）: 我们不仅用Agency，还会有非常多的有效的Partner（并且我们永远在测试各种Partner，用更有效的Partner去代替旧的Partner），Growth Marketer更多时候需要懂得利用好身边的资源和合作方。Partner（合作伙伴）有很多知识和资源是Client（客户）和Agency（广告公司）自己没有的。如果你要做Growth, 一个人+ Agency是远远不够。我现在的团队下面每个人都是一个Digital Marketer + Agency/Partner, 每个人都侧重不同的Marketing领域。我作为一个Growth Leader来统领所有的Channel Manager（渠道经理），我会统一制定Growth Strategy，然后传达给我的Digital Channel Manager们，去实施到不同的Channel中去做测试，一旦测试成功，就会开始大范围的Scale up（成比例增长）。
6.需要的行业技能(Skills Set)大不同
作为Digital Marketer，需要的Skill Set更多的是对Channel渠道的了解，对Campaign Optimization的熟悉，对Marketing Analytics的精通，很多时候可能需要用到SQL, Python等等数据分析的工具。因为我也是Digital出身，所以当时做了非常多的这方面的工作。
Growth Marketer不仅仅需要理解渠道和用户，更重要的是需要有读商业数据的技能，商业洞察的敏锐，和制定增长策略的能力。作为Growth Marketer理解Platform和Channel是必备知识，但更更重要是需要理解如何做Promotion并保证Revenue和Profit Growth，做Customer Growth并保证Lifetime Value。我工作的中心就是找到最有效的增长点，通过不断的测试找到最容易增长的策略，给公司做用户增长，为公司最终盈利。
所以，Digital Marketer需要懂渠道和用户，而Growth Marketer需要懂的是商业增长策略。
最后，总结Digital和Growth的最大区别:
Digital Marketing做渠道和用户；Growth Marketing做渠道+用户+合作+产品测试+策略
Digital Marketing 可以一个人合作一个人+Agency；Growth大部分有Growth Marketer + Digital Marketer + Strategic Partnership。
Digital Marketing注重Customer Acquisition；Growth更在意的是Revenue, Profit和Customer Lifetime Value
Digital Marketing做Channel, Platform, Creative和Audience的优化；Growth做更多的Product, Content, Pricing, Promotion, 和User experience的优化。
Digital Marketer需要懂渠道和用户；而Growth Marketerr需要懂的是商业增长策略
总结那么多，最后也就是想借此机会聊聊我这四年来在职场摸爬滚打的经验和感触。很多人都会问我跳槽那么多为什么不去大家都挤破头要去的科技公司。
主要原因是我一直以来的目标是想做Consumer Brand（消费品牌），因为我觉得对于Growth Marketer来说，没有什么比做E-commerce/Subscription Business更有意思的！又因为我很爱吃 (但并不是很爱做饭)，所以我现在每天研究各种食物菜谱的Customer Acquisition，Lifetime Value，绞尽脑汁想着怎么做营销增长策略，真的很开心！至于Google, Facebook等科技公司，我们每天都跟他们打交道一起商量做增长策略。我觉得能和他们成为商业上Partner更有意义。
我2014年毕业至今，跳槽了四家公司， 很多人问我为什么跳槽那么频繁，其实我并不是习惯性跳槽或者是容易厌倦自己工作的人。更多是因为我每次跳槽都在往自己想做的方向和领域转型，争取每次跳槽都可以在职业上有所进步。我从Client Development -> Marketing Analytics -> Digital Marketing -> Growth Marketing每一次的转型都给我提供了无限的挑战和机遇。
虽然不是我想在这里分享的重点，但感觉还是想和大家说一说我是如何一步一步走到现在的，简单总结以下我四年的职场经历：
第一份工作The NPD Group: 全美最大的市场调研机构，我做Sales，可想而知对语言和文化的挑战都非常的高， 作为Marketing出生的我当时选择这家公司主要是因为身份和工资。当时NPD在我毕业前四个月就给了Offer（工作）并开出了我不可抗拒的薪水。暑期实习后我顺利转正。
但是第一次跳槽主要原因是老板, 我当时老板非常的Micro Management （微观管理）主要特点就体现在她会修改我发的每一份Email, 修改我做的每一页PPT， 但最后让我想要离开的原因是她说了一句: 你想要升职到Manager至少要三年。因为这句话我决定离开，因为我的职场目标就是用最短的时间发挥最大的价值。
第二份工作是我进入Marketing的转型， 也是我建议大部分人可以转型的方向， 我去到了当时火爆的科技公司AvePoint做了Marketing Analytics。这份工作属于B2B方向，为我在Marketing Analytics方向为打下来很好的基础。我有机会接触到所有Channel的Metrics, 做渠道和用户分析培养了我日后的商业敏感能力。
第三份工作我进入了L2Inc, Gartner做Digital Marketing & Customer Acquisition Manager. 这是我第一次做Manager，在转型上做的很多的心理改变，同时我也在这份工作了真正学会如何去管理渠道和做媒介购买，给公司带来新客户。
第四份工作，也是我上一份工作是我从Digital转型Growth中最重要的一步，我去Financial Technology（金融科技）公司Commonbond做了Growth Marketing，在这家工作我真正接触到了Growth Marketing, 让我成功从Digital转型，一人管理多个媒介购买渠道，并且和不同的组合作去完成用户获取和留存，最终为公司赚钱。
通过A导师的详细解释，你是否对Growth Marketing有了更加深刻的理解？纵观Amy导师的职场经历，你会发现她的每一份工作都不一样，但是都有着相关性和连续性。
我们或许都有一个自己的Dream Company或者目标的领域，也许你此刻不能立马抵达，但你终将抵达。关键就在于，你是否找到了你的目标（明确的定位），你是我知道如何提升技能和经验（知识体系和实战能力），来达到你的终极目标。
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