无专业规划招商运营支撑的商铺销售窘境

商铺的价值在于“商”而不是“铺”，商业的价值体现不在于售价而在于经营坪效，而经营坪效的价值判断在于购买商铺的投资回报率。

做住宅的开始做商业地产了，做商业地产的基本上有90%的开发商在卖商铺，卖商铺有分分钟钟售罄的，也有卖死也不动滴，卖了也做不活的更是大有人在。可谓商铺易卖，可持续运营难搞。

买卖商铺不得不纠结的几件事，与其说是纠结，还不如说是必须想清楚的几件事。商业地产医生林海彬不敢说百分百好使，但至少想清楚这些点后对投资人和开发商来讲都有益处。

第一件纠结的事：商铺背后的故事

商铺只是一个载体，钢筋混凝土而已，空着什么都不是。所以要赋予商铺内在的商业价值，将来做什么？有哪些人来做？做这个生意的市场空间在哪里？投资商铺的人虽然不做实际经营，但也要给到未来能收高租金，能升值的道理和未来预期吧。其实也就是定位和客户的逻辑性。

第二件纠结的事：凭什么卖这么多钱

定价是个高技术含量的活，是心理博弈的直接表现。对于商铺而言定价主要考虑以下几个因素：

1、地段因素

2、产品类型（专业市场、购物中心、社区底商、办公底商）

3、品牌，此处的品牌主要是运营价值的品牌能力。

4、产品（产品优势的明显程度直接是未来商业价值的综合提升，这是开发商综合收益溢价的最佳捷径，这就是为什么规划对于商业地产如此重要的原因之一。产品的优势主要表现在动线的合理性，进深尺寸及柱网规整的合理度与经营业态的匹配度，特别两点：如双首层、地铁上盖、连廊、地下通道、层层退台等等）。

5、客户属性，不是所有想买铺的人都是我们需要的客户，在销售型商铺的客户划分中，我们有层级之差，最佳客户是品牌商自营购铺的客户群体（既满足销售，又完成招商），中间的就是能够实现运营托管的客户（比较听话，嫌出租的琐碎之事），最烂的客户就是那些投资客，想自己搞的坏孩子。

不同客户所能承受的价格不同，不论是付款方式还是折扣优惠还是总价门槛，都有细微的差别。

6、推广宣传造势能力和拓客执行能力，即使再好的地段，再好的产品，在商业严重供大于求同质化情况下宣传推广，概念包装，市场炒作等跟不上，执行力再强也都白搭。

上述的6个层面综合评估+预期投资回报率，才能得到大致的价格区间。所以6大因素的前置研究和梳理才是商铺定价的基础。

另外，要特别指出的是在地段和产品类型两大因素中，对价格区间的影响比重较大，好地段不愁卖，烂产品没人鸟！

第三件纠结的事：销售后的管理归属

对于有些中小型开发商而言，或者很多城市现在管用的返租政策，对于开发商而言很头痛，而且市场的竞争越发激烈。比如你家返租8个点，但他家说10个点，第三家说我返15个点，五年后回购.....太可怕了。

商业地产医生林海彬提醒返租越高开发商后期运营负担越重，承诺越好的项目基本是不靠谱的。所谓一分钱一分货，真正有价值能溢价的商铺，傻子都知道留给自己。

所以，后期的管理权是培育阶段的重要因素。市场不缺统一管理，统一运营的口号和承诺，缺乏的是运营团队的执行能力和专业精神。以及开发商后期的费用投入，毕竟吃进去再吐出来的事，谁都不愿意。

第四件纠结的事：如何用招商带动销售

项目拿到预售证就可以卖，但是没封顶之前商家不愿意跟你谈租赁的事，所以前期的大商家带动（忽悠）销售就是理想丰满，现实骨感的真实写照。

某项目是15万平米的专业市场，7个月销售招商全部搞定，老板只做了一个决定，前期招商预约，凡是能签约的商户直接补贴300元/㎡，类似商户发展创业基金的概念炒作，但是商家一看，尼玛这租铺还有钱赚，抢吧。3个月就招的七七八八了。后续开始销售，价格上涨600元/㎡。

有钱就是任性，先舍再得的大道理大家都知道，可是有多少房企老板能做到呢？

第五件纠结的事：前四件事情都没纠结过的项目

无知者无畏，做一个傻孩子很幸福，我说你觉得幸福的时候说不定横祸就来了。

此类傻x项目基本是前期卖的比较好的，随便几个广告就忽悠了一帮冤大头进来了，但是后期存货难以消化，开始发愁了。病因无非几点：

1、前期销售没有销控，卖花了；

2、客户存量基本都有了，没有新的客户消化存量；

3、口碑存在一定负面影响，或由于工期，或由于交房，或由于开业等等。

4、价格的原因

先卖好卖的，位置好的，价格高的商铺，结果后面商铺越来越差价格越卖越低，让投资客户看不到希望导致市场预期越来越糟糕。

第六件纠结的事：现房，卖不掉，招不来，肿么办

商业地产开发，一旦开始，就是一场病，越是到最后，越是严重。如果你的项目已经遇到了前面所说的所有情况，基本是晚期了。即便找华佗估计也只有10%的成活率了。

商业地产医生林海彬诊断一些项目发现，此类项目都到这样的地步了，老板还如此着急。着急的第一表现就是要求执行团队或者代理团队要速战速决，恨不得一个月就卖完，三个月就开业。殊不知，此时已病入膏肓的人最需要时间，更需要耐心调理好后才能下地干活啊，否则猝死概率大大的。

无专业规划招商运营支撑的商铺销售窘境
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