销售日记180512：专业的习惯很重要
（一）
今天有时间总结反思过去的问题，专门总结了“专业”这个销售经常碰面的话题。
关于销售的专业，是每家公司对销售基础的要求，不少销售培训都反复讲。归结起来，常见的无非如下：
外在形象的专业：如着举止、干练
知识的专业：懂产品、懂行业
技能的专业：能解决客户问题
态度的专业：积极、乐观、真诚
思维的专业：能按正确的方式做事、看问题。比如能跳出产品看问题
这些对专业的理解都对，只是从我过去经常处理问题的教训来看，严重的忽视了销售应该具备的（必须具备的）一个专业：习惯。
（二）
在反思的时候，我想起了我的一个老同事。
他学历不高，高中毕业吧；形象不好，一直都是廉价的西服、皱巴巴的衬衣，油腻的长发；沟通不专业，说话结巴，一般都是想起什么就说什么；知识不专业，销售房子基本的开间进深搞不清楚，朝向不清楚，流程不清楚；能称道的就是他勤奋，当时他片区内的房源一套一套的都仔细看了几遍。
聘用他，是我朋友晋升需要人头数（做二手房的曾经有这么个要求，我当时也是去给我朋友凑数的），同时不用付底薪（做二手房销售当时有业绩才有底薪）。朋友当时对他的想法是，晋升考核完，就劝退他（朋友同时觉得不劝退无底薪他也干不了多久）
可是三个月后，他的业绩在我朋友这个团队排第二（我朋友团队十几个人）。当时我们觉得是他运气好，瞎猫逮着死耗子了，因为我们见过多次由于他老半天结结巴巴的说不清小区名字客户直接走了的。
今天回想，他当时的业绩，绝不是偶然。他做了太多我们知道但是不屑去做的事。
比如：
熟悉房源。我们和业主边看边了解相关信息，如面积、价格、配套等，看完关门就走。到了小区，这个哥们在我们抽烟闲聊的时候，掏出一个很大的笔记本很认真的记录我们问到过的信息。我曾经好奇看过他的本子，很详细。比如之前的业主是干嘛的；为什么要卖；周边有几个菜市场几家超市分别有多远；到核心商圈多远，公交路线；周边学校几所，收费标准；老年、儿童娱乐设施有哪些；高中低档餐馆有哪些；物业费多少；车位多少，收费多少；客厅看出去是什么，早上太阳怎么晒，下午怎么晒；同户型的别的业主装修怎么改动过·····里面的信息有些是我和业主都交流过但是记不太清楚；有些是我觉得没必要；有些是我没想起····
客户记录。除了系统记录，他自己也有一个本子。同样详细：几月几号来的，几个人来的，来的时候天气怎么；第一见面是怎么见面的，谁先说的话，说了什么（完完全全的实景记录，细致到带小孩的客户每次来小孩穿什么衣服、吃着什么零食都记录）
还有一个，是他自己的一个文件夹。用铅笔写的，看得出很多话都是反复修改过的。详细记录了给业主、客户发的短信和邮件内容（他结巴，电话沟通十分费劲），傍边还标注了为什么发这些内容，客户收到后多久反应，反应内容是什么，客户在哪些时间段发信息有回应哪些是间段发没有回应。
一般下午6点后，我们都是借着吃饭把时间混到9点下班，而他每天是在门店记录当天的各种细节。
我离开了一段时间去看朋友，当时的十几个人，就四五个人留了下来，他业绩一直稳定，客户依旧叫不出他名字，到门店都是问“那个结巴呢”
（三）
这个同事的工作方式，可能很多人会归结为他是认真，诚然他是认真的，可是每一天都是这么认真，就不是态度问题，而是习惯问题。
其实这个同事做的事，我都知道要做，可是我没能坚持，没能这么认真的坚持。
比如，我知道拜访前要认真准备，准好要了解信息、要问问题、要达到目标、交流方式。开始我会认真的在纸上写出来，思考有没有问题；到后来我会在脑袋里思考排练两遍；到现在更多的是见到客户即兴表演。
比如我过去再打电话给客户之前，会将沟通的内容写下来，反复斟酌，确认无问题后再打给客户；后来是想一下就打；现在是拿起电话就打。
比如，我知道与客户交流时记录一些关键信息的重要性，过去是边交流边记录；后来是离开客户后补充记录；现在是全部记在脑子里。
太多这样的事，不是我不知道该怎么做，不是我不明白其重要性，是我觉得这些事太普通、太琐碎，是我觉得我脑袋能处理，是我觉得我应该花精力在更有价值的事情上。
我一直认为随着经验的增长、阅历的丰富，我能行的；即使有问题，我也是能处理的。
（四）
事实是：
拜访完客户，我拍着脑门说“靠，今天不应该这么沟通啊”
和客户沟通完，我拍着脑门说，“靠，今天我怎么这么说？！”
单子丢了，拍着脑门说，“靠，当时怎么没注意，我如果当时怎么怎么做就不会这样”
汇报工作或者回顾卡壳，拍着脑门说，“靠，这个很有印象，很熟悉，就是一时半会想不起了！”
搞错事情，拍着脑门说，“靠，这个我怎么都忘记了，这个我怎么都搞混了？！”
脑门不停的在拍，问题不停的涌现；问题不停的涌现，又不断的拍脑门·····
最后归结于太忙了，事太多了，忙中总会出错嘛。
这些问题，不是我形象不够专业；
也不是我态度不积极，不认真；
也不是我专业知识、技能的缺乏；
也不是我思维方式、问题解决角度不对。
其实是我没有一个专业的习惯，做销售越久随意性越大。
入行做销售以来费尽心思拜访名师大咖，寻求高招绝招；研读各种销售书籍，希望一朝通关····
现在回想起来，这些都是弯路，十分可笑
其实真正的销售高手，就是把别人不屑的事、别人认为是白痴的事按照最专业的方式做好、做到极致。
毕竟世上聪明人太多，能这么一复一日的坚持人，实在太少。
（五）
今天的日记，有些鸡汤了。不是我的风格。实在是想通了一些问题，略有激动。
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