文 / 静待花开

一个水池，把水放满需要6小时，把水放干需要8小时。现在把进水口和排水口同时打开，几小时能加满？

--额……这不是小学的数学题吗？怎么想起它来了？

--因为，我最近看了一本企业营销的书，叫《常青》。

--这……更迷糊了，小学数学和企业营销又怎么搭上界了呢？

（停顿一分钟……）

好吧，不卖关子了，我们不妨先从这本书说起。

《常青》的作者是美国著名战略营销专家诺亚·弗雷明，曾经为众多500强企业执行官提供咨询服务。在企业管理、客户营销方面有着充足的案例和问题解决经验。书名常青，就是将企业比喻成一棵树，树叶代表着客户。只有做到常青，才能成为“笑到最后的人”。

那么，作为一个“非营销”人员，我为什么要读这本书呢？

前几天我写过一篇文章，叫《再小的个体，也有自己的品牌》。很多伙伴看完，都留言表示赞同。是呀，这是一个互联的时代，是以树立品牌、建立形象为基调的时代。你我可以没见过面，但是不代表彼此不熟悉。通过网络上的只字片语，我们可以互相贴标签，甚至促膝长谈。也正因如此，才会有翻了朋友圈，再发offer的HR。父母那辈人要想了解一个人，除了千里迢迢见面交流之外，恐怕就只能调档案了（多麻烦）。而今天的我们，通过网络自带标签，为自己代言。

也就是说，今天，每个人都需要用营销技术来塑造自己。

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回到文章开头的“充放水题目”。我们可以把水想象成客户，开进水管是吸纳新客户，开放水管是流失老客户。企业想要发展，自然喜欢只开进水，不开出水。

但现实往往是：两个一起开，就像题目的设定一样。虽然最后能留住一部分人，但是效率很低，同时也浪费了大量的时间和资源。

那天，同事小美在办公室里突然喊了起来。一向文静的她，这是怎么了？

原来，去年卖给她车险的那个电话销售，今年竟然摔了她的电话。

“去年一口一个姐的，说得那个好呀。今年，我刚问了句还有没有优惠，直接就把电话给我挂了！”

“说什么今年我也不在他这上了。这还没怎么着呢，真要出了险，能找到人才怪！”

小美一脸通红地，开始在网上找车险信息。大家都知道，她车险就快到期了，本来打算就在这家继续上的，谁知出了这么个岔子。难怪会有这么大的反应。

“小美，要不你试试我这家？我买了好几年了，销售一直挺配合，年节还会寄送小礼品。对了，还有个群，大家平时在里面聊些车的话题，感觉还不错。”

“好呀，把名片推给我吧。谢谢你，小丽。”

我们要做的不是了结一段销售——而是开启一段关系。

作者说，常青企业想要维持健康，就必须保持争取客户和保留客户之间的平衡。与其走马灯似的换客户，不如将极致服务提供给最重要的那20%。

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那么，如何才能保持二者之间的平衡呢？

作者给了我们一样利器，叫：3C原则。

角色（character）

社群（community）

内容（content）

假如我说可乐，相信你一定会想到：可口可乐，或者是百事可乐。

说到手机，相信“苹果”是一个出现的品牌，再无二家。

说到凉茶，好吧，王老吉还是加多宝，你选一个吧。

这些品牌都是将鲜明的角色属性，植入到了客户的意识中。并且打通客户与企业角色之间的强关联。怎么理解？

比如，你上街口渴了，第一时间想买来喝的饮料，就是这家企业在角色与口渴之间搭建的强关联。

同样的，通过维护客户社群，让人们在享受产品的同时，能够找到相似兴趣、价值观和信仰的其他同伴，自然会提升客户粘性。甚至，能像磁铁一样，吸附更多认可你的客户。就像前面的小丽，在小美慌乱寻找车险的时候，将自己认同的商家提供给对方，不仅为同事“雪中送炭”，更是为商家做了有力的背书和宣传。

说到最后的“内容”，你会认为是过硬的产品，或者优质服务吗？

其实不然。作者说这里的内容，更多的是一种使命感，一种带有温度的客户体验。相比产品出现的瑕疵，如果在提供方式和客户体验上有了问题，会是更加致命且无法弥补的。就像小美的那家车险，我们能说他的产品有问题吗？明显不能。但仅仅是销售的一个小动作，就能轻易推走一个，甚至更多的潜在客户。而这，正是所谓“内容”的真谛所在。

世界上最成功的企业，都在努力塑造与客户强联系的角色，创造超过客户预期的产品或服务，并且建立让客户之间彼此联系的体系。

这个时代，谁留不住客户，谁就先倒下。

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到这里，我们看到了常青企业吸引，以及留住忠粉的营销秘诀。那么，在自己的个人品牌塑造上，可以有哪些借鉴呢？

如果你刚好正在经营着一个公司、或者自主创业，相信会很容易将3C原则联想到自身情况。而作为大多数的我们，平时就是发个贴子、刷个圈的，怎么用3C来包装自己呢？

我们不妨来考虑以下的3个问题：

在日常沟通、网络交流中，我想在别人眼中成为什么样的人？

我是否有稳定的社交圈？还是在不停地加入新圈子，退出老圈子？

在自己的圈子里，你是一个有温度的人吗？

可以把你的思考结果留在下方讨论区里。

说不定，会有意外的惊喜哟~

—END—

作为忠粉，为何你只对TA有感觉？