什么是销售？

什么是销售？很多人脱口而出不就是卖东西吗？真让这些人去做销售时又惧怕，认为太难。

什么是销售？

销售以前我也是认为就是卖东西。脸皮厚、勤劳、能跑、能磨，能说会道有一个三寸不烂之舌，这是大部分人对销售的印象。但实际中这样的销售切不是最好的销售，为什么？我也很奇怪，这两年我看了王晓峰、吴军对销售的讲解后，我有了新的认识。

一、把钱收回来。很多销售人员只知道把产品销售出去，而忘了把钱收回来才是最终目地。资金做为企业的血液，资金的回笼快慢关乎企业的生存。在中国很多企业不是“饿死”的而是“撑死”的，太关注销售业绩而忽视了资金的回笼问题。我所处的血透行业从2010纳入医保后每年都近30%增长，可以说这个时期进入血透行业基本上日子都过得非常好。前几年总有人在夸自己的销售能力多强，销售额又翻翻。但从17年开始有人在喊困难，资金压力大啊！周转不过来啊！销售与老板天天不是在催回款的路上就是在找钱的路上。市场还是那个不断增长的市场，为什么现在就变的困难了呢？关键是钱没有及时回来。没有资金意识的销售不是好销售，不懂销售的老板不是好老板。销售人员销售的是产品，老板销售的是梦想与价值，都需要钱来实现。因此，把钱收回来才是考核销售的第一要素。

二、解决用户问题。很多销售认为产品销售给用户把钱拿回来就完事了，马上又去寻找下一个新客户的路上。对于产品是否解决用户问题，不是很关心。我们公司有一个叫非热康谱的治疗仪，是血透内瘘护理明星产品，没有耗材。这几年我发现全国规模一样的医院，有些医院会经常重复购买，而有些医院不会。详细了解后发现，重复购买的医院都是使用的效果非常好，解决了很多肾友内瘘血流量不足、纤维化等问题。患者是争着使用，机器不足促使医院再购买。这些医院都有一个特点就是销售人员反复跟踪机器使用效果，帮助医护人员解决各种临床问题，让她们可以更高质量的服务患者。而那些没有跟踪帮助医院解决患者问题的医院基本都没有二次购买。

销售中有多个“二八”法则，其中之一就是20%的老用户带来80%的销售额。实际销售中好的销售人员一定有一批自己忠实用户，他们不但解决用户的产品问题也解决用户的其他问题。今年我通过学习高考志愿填报，借助“完美志愿”填报的智能软件帮助多位用户解决了他们孩子高考志愿填报的问题，他们称我为“血透界最懂志愿填报的销售”。这此解决用户问题带来的信任不是一些物质金钱可以解决的。因此，解决用户问题是持续销售的关键。

三、让用户有面子。面子有多重要，看看那些为了买苹果手机卖肾、卖身的新闻就知道了。对于重要的客户我们也是吃高档餐厅、吃好酒、坐好车、住好酒店等等，目标只有一个就是让客户觉得有面子。有一次我与老板请重要客户吃饭，安排了当地最豪华的饭店，豪华程度是我们普通人一辈子都不敢想像的，如果让我自己掏钱去吃我说自己“傻X”,但为了客户可以眼皮都不眨一下。当晚由于只喝酒我们没什么吃饱，结束后我们俩又到街边小店屁颠屁颠的吃起来。当时我就感慨“人生啊”！上到领导人出访举杯，下到市井街边畅饮，其实我们每人都在销售，只是销售的方式不一样，而面子就是销售的镜子。反之，很多人做不了销售很大原因是觉得没面子。因此，一位好的销售会让用户有面子，也让自己脸上有光。

销售应该是这个世上最复杂的工作，千人千面，万人万法。期待下次有机会与您一起再共勉。

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