《成交高于一切——大客户销售十八招》——这是一本传说中的销售武林秘籍，孟昭春老师通过大客户销售十八招，将销售一一讲透，读完以后确实收益匪浅，之前接触很多讲销售的书籍，大多没有什么实战价值，但是这本书，让我真正理解了销售，并找到了些销售的“感觉”，干货版在这里分享给大家。
概念解读：
1.四维成交法：就是把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
2.一网打尽指：弄清四种购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。
3.一剑封喉指：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由10°C→40°C→80°C→100°C，创造需求，掌控客户。
4.一步成交指：明确大客户销售的四个成交标志，步步为赢，一步成交。
大客户销售十八招
与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着金额大、周期长、决策者众多这三方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。
本书将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块：接洽篇、谈判篇、策划篇和心理篇。大客户销售中常见的关系营销、服务营销在书中都有涉及。大客户销售中的各个流程：电话邀约、客户拜访、提交初步方案、技术交流、框架性需求调研与方案确认、项目评估、协议谈判、签约成交，在本书中都有精彩的论述。
在大客户销售中，决定销售的往往是一群人，任何一个客户里都有四类人：一类是使用者，一类叫教练，一类叫技术把关者，一类叫决策者。
这四类人的需求有相通之处，但又各有侧重。比如，决策者更注重购买对公司发展的影响，以及能否解决问题、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圆满完成工作（方便、质量、服务）；技术把关者更注重产品稳定，性能指标好，能帮公司省钱，带来效益。销售人员必须了解这四类人的不同需求并针对这些需求给予满足，成交才有可能。
判断准客户：什么样的客户，可以成为准客户呢？
1.他要有购买的能力。
2.他要有决策能力。
3.他必须能够被我们接触到。
用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙：
1.不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交
2.不要在客户企业低层营造太多关系（有一天当你想联系高层时，低层人员可能会形成阻碍。）
3.成交的突破口——使用者：
（1）需求来自使用者
（2）使用者易成为教练
（3）使用者“通天”，影响决策者
（4）使用者不说4个拒绝（4个拒绝：不需要、没钱、不相信、不着急）
4.与人为善，不要忽视小人物，有时候小人物也能办大事
寻找教练——指路人：
1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者
2.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会成为常胜将军
3.挑选教练，要选企业中最渴望成功的人
销售雷区——危险、警惕：
1.研究大客户营销要有两个必备因素：客户组织架构和四维成交卡即五组自问自答，才能避免以下10个错误：
（1）销售人员表现不够自信或对自己估计过高
（2）不够耐心和细心
（3）不做计划和总结
（4）低头干活，没有抬头看路，没有拿出足够时间研究业务
（5）缺乏搜索客户详细资料的能力
（6）销售产品过于倚重价格因素
（7）没有了解清楚采购（决策）过程
（8）过早的把自己的产品进行推荐
（9）讲的太多，听得太少
（10）不做售后回访
2.销售中雷区：
（1）四种类型的买者中，有一个或一个以上的买者身份不清晰，缺乏必要信息
（2）销售中没有主动或没有寻找到合适的教练
（3）明确了四类买者的身份，但有一个以上核心人物没有拜访
（4）核心买者身份发生变化的时候没有及时了解和跟进
（5）核心购买圈中出现新面孔，没有及时反应过来
（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手——地雷
（7）缺乏快速判断的能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化
3.处理雷区的正确态度？
（1）在内心深处明确任何销售都存在障碍
（2）明确地雷的位置
（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量
（4）借助力量成功排雷
结论：见不到决策买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险
关系决定成交——产品缺乏竞争力，就在关系上下功夫：
一个人的需求就像一座冰山，这座冰山总共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。
销售境界分为三个阶段：围人→维人→为人
最开始不太理解，随着自己成为一个销售人员，越来越明白其中的道理。先围着人，基础熟悉，熟悉以后，我们需要更多的是维系，最后就是要建立长期的朋友或者合作关系，必然离不开我们的为人处世。遇人易，交心不易。与君共勉。
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