文|孙鹏&心灵摆渡人Justin
【背景】
这是我第一次将一场分享会录音一句一句听写下来组成文章，将语音转化为我擅长的文字，并加入自己的感悟。这是今年来我听过的最打动我的分享，很多点上高度认同。
【孙鹏】
我从北京来，在友邦16年(2002年加入)，原来在外企做过7年，主要从事国际贸易进出口的招投标谈判，这个工作做了大概10年，中间自己曾经觉得翅膀硬了去做过一年生意，很短命的公司，只有十个月左右。然后又去读书，读一年半MBA，在友邦我已经做了16年。所以，大家可以算一算，我的年龄大概多少了，这样看是不是颜值还顺眼一些了(真人比照片略微发福了)，算算的话应该也都老大不小了。友邦有一款产品，我们称它为老年防癌险，很荣幸哈，我即将有资格购买这款产品，所以，我觉得我们公司现在的设计应该也与时俱进才对，如果我这样的客户去购买这样的产品我会心有不甘，大家知道为什么嘛？因为我并没有觉得自己很老啊！可是它的名字叫老年防癌险，它如果改为什么壮年防癌险，我觉得我可能还有兴趣去购买。哈哈，这是个插曲和笑话。
Justin：这段是孙鹏总监的开场，风趣幽默的方式介绍自己。我特别好奇，在16年前，到底是什么样的勇气才能决定加入生命保险这个行业？加入AIA这家公司？
【孙鹏】
今天跟大家分享一下我从事保险生涯的一些经历和感触。首先，和大家互动一个问题好吗？大家今天来参加一个关于事业方面的说明会，那么保险在你的心目中到底是何等的一个形象呢？你想过这个问题吗？如果我真的跟你互动去聊这个话题的话，我敢坦率地说，应该正面的和负面的都有，这个你同意吗？因为我们很多时候，在很长时间里面，大家很多人对保险是有些自己的看法的，我要承认他们的看法都是对的，中国的保险行业从1992年友邦把营销员制度和个险带到中国，到现在多长时间呢？26年。26年其实非常的短暂，对于一个有着几百年历史沉淀的行业来说，26年是很短的，我们几乎是0起步，仅仅用了26年的时间就追赶到了一个什么程度呢？我们可以看到，在2016年我们整个中国的保费规模在经过了24年的努力以后，成为了全球第二大保险市场。第二大代表着说我们超越了原先的日本，仅次于美国。这个可能是各位没有想到的。好像保险这个话题虽然你也经常听，但是你绝对没有想到，在短短的20几年，在这片土壤中，几代保险人已经做到了保费3万亿规模。这个是我们身边发生的事情，所以我们可以这样来下一个结论，在中国保险业短暂的发展史上，我们用这么短的时间，至少在结果和宏观上我们还是值得认可的。但是问题出现在哪里呢？问题多出现在微观的部分，也就是平时我们讲到的，专业，对吧？诚信，对吧？素质，包括不能误导，包括理赔，我们在一些细节上出现了一些问题，大家觉得这个现象正常吗？在座的有多少朋友曾经亲自经历过保险不愉快的体验？好，大概有3个，在场的大概有1800人左右，所以从比例关系来看，其实比例是很少的，更多的是一种大家的顾虑和担心，听到过这样的事件，就会产生担心，那你们觉得在担心之余，中国的百姓会不会选择购买保险呢？担心吗？这么多钱放进去了，理赔可以吗？听说保险行业好像有一些问题。真的可以买吗？在你犹豫的时候发生了这样的事情。2016年我们看到央视的财经频道采访了很多中国的家庭。采访的题目是，你一般会把钱放在哪里，也就是说你一般会把钱放在哪个渠道？那我们看到第一名是什么呀？保险。意外不意外？很意外是吧？不管你怎么想着，就是你身边正在发生的事情。保险在2016年，第一次超过了股票和银行理财产品。成为了整个中国市民投资理财的第一选择。那我们来看2017年这个比例有提高吗？虽然从名次来看，保险还是第一名。但它所占的比例已经从36.79%到40.8%了。还在提高，这个是去年的数据。所以有专家这样讲说当一个地区的人均GDP达到1万美金。整个的保险会产生全面需求的爆发。那么当一个地区的人均GDP达到2万美金及以上，那么保险的需求将会发生井喷。那么我们可以看到这种现象，一旦开始它就不会停止。因为保险作为埋钱的坑，它进去容易出来容易吗？各位。出来没有那么容易是吧？它不像银行，也不像证券。银行可以短暂的存储，证券可以买卖。它一旦进去了，交费期一般都比较长，保障期一般也比较长。所以通常呢，我们的老百姓一般会很科学的规划一个比例放到保险工具中来，达到一个理财或者是保障的功能。这是一个很理性的选择，有没有这样的客户，他把家里的钱都用来买了保险呀？有吗各位？没有对吧？有没有客户很不理性的，把钱都去买了房子，股票，基金，还是有的吧？P2P是吧？其他的都有，但保险是不会的，没有客户不理智到把所有的钱都放到保险上了。但这就成了一个值得我们思考的问题。不要老听很多人讲，说什么保险是骗人的啊。保险是有什么样的问题的啊，这些问题都是小比例事件。当一个规模做大的行业它总会存在这样的问题。这是其一，其二呢。我们的市民在有这样的顾虑的情况下，他依然坚定的选择了把他的钱放在哪里呀，放到保险上面。这就是我们所看到的，它说明了保险这个产品是很特殊的。保险这个产品，它的功能是不能够被取代的。所以好像有点被迫也没办法，你还是要把钱放在保险上。所以我问问大家。你心目中到底什么是保险？各位。保险是赚钱的工具吗？不是对吧？那保险到底是什么样的工具呢？保险应该是风险规避的工具，应该是保障的工具。所以保险呢，就是有这样的一个发展的现状。所以我们可以清楚的看到这几年保险公司为什么引起了整个发展的热潮，这就是需求到了。全球500强的排名里。不管这个时代怎么变化，或者是经济状况怎么样，有三类公司总会占据了500强排行榜的每个行业的10%以上。一个是和能源相关的，比如说矿产和石油。另一个呢，是银行业，那第三个呢就是保险业。所以你会看到这三类公司，在这么多年的一个经济变化下稳定度非常好。这就我们可以看到，这个行业发展的持续性是非常好的。那么这五年究竟发生了什么？那我今天分享的主题就是遇见五年后的自己。6年前，朝鲜的接班人还不知道是谁，薄熙来还是重庆市委书记，智能手机没有完全普及，特别跟我们的生活息息相关的是什么呢？是微信那会刚刚试运行，现在大家能离得开微信吗？好像已经不可以了，那你说6年前的人怎么活呢？但确实6年前，微信刚刚试运行，还没有多少人使用。那就是大概6年前的一个情景，而到了今天发现世界变了，智能手机已经普及，人工智能开始发展越来越快，很多行业都被预测在未来将逐步被替代。大家有看过这些报道吧？比如说，同声传译，包括之前发生的高速路收费员，很多实体店的雇员，那解放出来的这部分劳动力将无从安放，特别是人工智能还有个很大的发展，将替代的行业将越来越多，使得我们现在都在想究竟我从事的行业未来会不会被替代，大家有没有这样的想法呀？有这样的担心吗？所以很现实，保险可能会被人工智能替代吗？所以下面我想跟大家分享的是我经过了16的这样的工作，我对保险重新的认识和认知，这一块呢，其实是我认为特别重要的一部分。保险首先我认为它是一种商品，它更像是一种互助制度，它只不过呢，是通过很多人的组织，把钱放到一起，来帮助依次产生风险的人和需要帮助的人给他们一种帮助，这种互助制度呢严格来说呢并非是花钱来购买的，而是用来参与的，比如说我们的客户把钱放到保险公司，虽然他没有启动理赔或者没有满期，但我们知道他的钱没有闲着对吧？他们的钱干嘛了？他们的钱是去帮助那些发生风险而需要帮助的家庭的，对吗？所以交换到的是什么呢？交换到的是当有一天，我们也不幸有风险发生的时候，那些钱回来帮助我们，这就是一种互助的制度，只不过它是精算师用科学的逻辑和精算的原理以及一些数学的公式比如概率学，然后再根据运营成本的计算，生命周期表的概率的计算，然后拟定出来一个价格，这个价格是确保一个双赢。就是说在公司有利润的情况下，保证客户获得最大限度的帮助，用杠杆的原理去撬动个人家庭不能承受的风险，来通过大家一起来帮忙的方式解决，这就是一个很好的商业行为。所以会有很多人说保险是20世纪最伟大的发明，这种互助的制度其实是非常难能可贵的。那么保险不能被人工智能替代的原因我个人认为它是一种有温度的产品，保险的需求呢不是一个简单的需求，它是基于人性的需求来产生的购买心理。那准确地讲：什么叫人性的需求？人性的需求跟人的情感有关，比如，安全感算不算人性的需求？算。品质算不算？算。恐惧算吗？也算。那么，我再问大家，责任算吗？愛算吗？算。那这些个需求产生，怎么才能让这些情感释放出去？有没有这样的工具或是载体能够帮助我们来完成我们想要的这样的感受？保险就是这样的商品。对吧？所以，我们都知道保险是很多客户围绕他们的家庭来购买的这样的产品，如果没有家庭的存在，保险很多的购买需求都不存在，所以对保险而言呢，还有2个要素必须要具备，一个就是家庭，这是我着重想要跟大家分享的，那么我们都知道，保险是这样一种远期兑付承诺式的合同。因为它知道自己对很多东西的力量是有限的，但是又不希望自己和家人未来受到一些伤害，那会通过保险工具来解决这样的问题，来做保险这样的投保动作。这是我们客户投保的基本的想法。所以呢，家庭的这些人就是他牵挂的人。所以大家有没有想过，如果一个人对家庭这块都很淡薄的话，他购买保险的动力其实就不太足，对吧？那所以在中国而言呢大家怎么想？我们现在的家庭结构如何？以北京为例，我认为家庭结构比较脆弱，我们看到一个调查说北上广深几个大城市，婚姻中男人回家准点率的一个调查，就是男人下班回不回家，你们能猜到哪一个城市的男人回家最及时吗？上海。为什么上海男人回家最及时呢？是因为上海女人很厉害吗？确实啊，调查结果不会欺骗大家，上海男人回家准点率比其他几个城市都要高出十多个百分点的。哪个城市的男人准点回家率最低呀？北京。你们知道北京的离婚率有多高吗？我也看过很多的阐述，也不知道哪个准，但是很高，高到我们认为超越想象的高。所以我们看到现在各种原因吧，经历啊，压力啊，生活啊，可能使得很多家庭的结构非常的脆弱。在这种很脆弱的家庭结构下，那么很多人就会产生这种家庭的变故和动荡。像我的一些朋友也是，下了班以后不愿意回家。觉得上班累了，下班就想找朋友聊一聊是吧？然后呢，好像那样才能放松。可是很奇怪，难道家庭不应该是我们放松的地方吗？就是这样的原因，所以使得这个购买的需求其实还有很大被挖掘的空间。毕竟对人来说呢，无论怎样追求物质，最终还是会落到精神的追求上来。所以，归根到底，最后你还是希望能通过你的家庭过得温暖，获得更多的好的感受。那么这个是我们人的本性，所以呢这个有些可能觉得还离得远，但实际上这是我们终极奋斗的目标。但是在国外不一样，大家可以看到在国外，一般生活都是以家庭为重心的，工作再忙，老外要度假还是去度假，周末还是要陪家人，这些都不能动摇的。聚会也是以家庭聚会为主的，也不会像我们一样，撸串啊，嗨歌啊之类的比较多，所以他们这种简单的生活反而会产生比较真实的自然的保险购买需求，他们会很认真的去考虑保险的需求对家庭的帮助。所以我从来不认为中国的人的保险观念会比国外的这些人的观念要差。我认为人性都是相通的。之所以现在还比较低的原因。一个是因为我们回归家庭的比例还有待提高。但更重要的一点事呢？在中国没有一代人是保险真正的受益者，这个是更重要的一个问题。各位，你们是保险的受益者吗？我们都不是对吧？对，当我们的父辈有时候遇到一些疾病啊什么的，有可能留给我们的是一些债务。而不是保单的赔付。但国外已经多少代了。每个家庭任何亲人的离开，在伤痛之余。还都是可以获得来自于我们长辈的一个庇护喝一大笔的寿险赔付金。会帮助这些人的后代，让这些孩子有一个好的教育和成长的这样的机会并继续生活下去。所以他们没有理由去怀疑这个工具的强大。那我和今天苏州的同事以及在座的嘉宾，未来您可能给自己的家庭配置保险和选择加入AIA从事保险行业。我觉得我们这个时代工作的意义呢？是让我们孩子这一代成为中国保险第一代真正的受益者。只有当他们成为了第一代的受益者，那保险这应不应该买这件事就不再会引起一个讨论了。他们都会这样去做。只有这样去做了，他的家庭才会越来越稳固。面对风险才会更从容。才不会把更多的负担抛给别人抛给社会。让别人帮他承担。那我们这个社会才会从国家富强变成家庭整体都富强。这才是国家真正的富强。而不是仅仅是国家有钱，而我们老百姓的衣食住行，健康保障，医疗，养老，还有很多的问题解决不了。这个问题其实很现实，因为中国的老龄化的进程很快。到2050年，整个中国超过60岁的老人将会超过1/3。在座的各位，您的年龄加上32岁会超过60岁吗？90后不会80后基本上都很难幸免啦。不过90后你也别得意，你也差不多。五十八九和60其实也没有多少的差别。所以这样大的一个负担，国家不堪重负。商业保险公司的发展必须提速，规范有序的发展。不是我们想这样总是觉得国家觉得如果不这样做，未来的压力会连锁反应不可收拾。老龄化的进程在日本90年代爆发。人口红利过去经济衰退到现在30年。大家知道中国老龄化的基数，我们的人口。1/3以上的老人代表着什么，而且现在大家还很长寿对吧，所以这个负担其实是很重的。所以他不能让这种现象发生。所以未来呢，商业保险公司作为社会稳定器的作用，将会配合国家的福利体系，当然那国家的福利体系是很有限的。尤其是对于中国这样超多人口的国家来说。来配合整个福利体系建立起整个风险防范的屏障。这是国之大计。这是必须要做，谁也不能阻拦的事情。从去年开始，政府开始大力整顿中国保险行业的乱象。开始规范产品市场。把不合格的产品下架，把不规范的销售行为进行制裁。所以今年就很奇怪。今年很多公司都在盘整，那么友邦怎么样呢？友邦的成长非常迅速。这映衬了友邦保险以它的专业，诚信，并且以保障性的产品为先的理念是真正的符合现在以及未来市场的一个需求。所以这两年友邦保险在中国的发展速度非常的快。然后快的结果大家都不言而喻，收入呢是同业平均水平的三倍。我想这个在短期之内发生的事件呐，跟一个公司的公司定位很有关系。当我们把自己的未来交给一个公司的时候。我们肯定要看你的价值观跟我是不是匹配。你将要把我带到哪里去？你会给我提供什么样的帮助？你能让我的未来获得什么样的收获？我在这里努力会得到什么样的结果？对吧？这是一个人在考虑一家公司，我们正常会考虑的一些因素。那么有帮在这些方面那我觉得做得都很不错。虽然我是友邦的人，我这么说呢，有点自卖自夸。但是呢，我想告诉大家在北京友邦这两年发展的特别的快。而且进了一大批素质非常高的人。我说的素质就包括了他的学历背景以及过往的一些经历。那么这些人你觉得他们对某些事情的看法苛刻吗？很苛刻。他们对于精神层面的享受要求高不高？很高。想对他们洗脑容易吗？大家都摇头。我跟大家说你别想这件事情你就别想。全都是研究生毕业，然后动不动就海归。在外企一干就是几十年。都是老油条，你想给他洗脑容易吗？很难，但是你知道他们为什么会到AIA来吗？对这样一群有不同的背景，同样都很优秀，同样都有很多想法的人。如果你想他来跟你一起做事情，那么唯有一条，就是你的价值观和文化，他认同你。大家同意吗？你们还记得以前的一个故事吗？就是乔布斯游说百事总裁说过的话吗？他说你是想一辈子卖糖水，还是想和我一起改变世界？价值观是很厉害的。如果我们的工作跟一家公司的价值观一致，那么工作是一件非常享受的事情，但是这一点并不容易做到。友邦很有耐心去培养我们并提供大量培训的计划。也很有想法去给我们提供一种很有价值的认同。我觉得我作为16年的工作下来，最认同友邦这家公司的地方。所以，再回过头来看保险。你们听说过北京有房屋限购吗？听说过。听说过很多北京人为了一套房而去离婚吗？这个都听过。但后面的故事你们听过吗？有多少比例可以再复婚复回去？(哄笑)以我朋友圈的这些朋友举个例子，我认识4对这样的人，有两对明显告诉我已经回不去了还有两对在等待时间，我忽然发现婚姻如此之脆弱。但是问题的根源在哪里呢？它的根在于我们居然可以为了买一套房而把婚离了。这件事情值得推敲。各位如果是你的话你愿意为了多买一套房，而把婚离了嘛？你别那么轻易的摇头。他在考验什么呢？他在考验我们的人性。所以我为什么说保险是不可以被替代的呢？他是人性的需求。但人心的需求也有负向的需求对吗？比如说贪婪，对吗？当人产生了贪念。他也是人性的需求，然后就会做一些违背什么的事情。但是有信仰的人不一样。你们知道基督教是不可以离婚的吗？很多宗教，特别是这种引人向善的宗教。其实跟保险有点相似。我认为一个地区的保险是否发达，跟这个地区的财富状况无关。跟一个地区的文明发达程度有关。你比如说信仰普及率比较高的地区，保险通常都比较发达。西方一些国家，包括我们东南亚的泰国是吧？你像泰国安国立他比中国要弱很多，但是他的保险行业比中国要普及。人之所以有信仰，是因为对很多东西有敬畏。人有敬畏之心，就会知道人力有限。就知道我需要别人的帮助才能完成我的一些目标。而不是仅仅靠听天由命或者是只信自己。所以说有信仰的人呢？她是愿意接受一些观念的。那中国的话现在信仰慢慢也还可以，大家现在好多人都有自己的一些信仰了。但总体来说，我们不是一个信仰普及率很好的国度。所以大家信什么呢？信自己。信自己不太信别人。所以保险还有很大的空间也是因为这个原因。斯坦福大学一座很古老学校，曾经在他建校的初期差点就死掉。那么老斯坦福先生去世之后，他的夫人用他的寿险赔付金应对了资金周转不灵的那个阶段。今天我们看到这个学校培养了非常多优秀的人。但是当出了这个学校，差点就不存在了，而维持这个学校生存下去的居然是一笔寿险的赔偿金。包括旧金山大桥的设计者，他在演讲中也提到。他非常感谢当初给他父亲推荐保险的那位代理人。如果没有他，他就不能完成他的学业，也不能设计出这么漂亮的大桥。这两个故事只是西方社会的一个缩影。每个家庭每天都在发生着这样的故事。每个去世的亲人都会留下一笔钱去安慰，照顾那些继续留下来还要好好活着的家人。这种故事在中国是不多的。这是我们的遗憾。所以我说这是保险真正的意义。有时我在想，今天我卖出一份小的保单，你知道我在想什么吗？我在想我自己好伟大，你知道我伟大在哪里吗？中国人讲香火，知道吧？今天在座的各位能在这里坐着，我们都是香火能够传递到今天。世世代代繁衍生息。可是你知道不是所有人都像我们这样幸运的。有很多人家香火会不会断？在什么时候断？如果他没有能力去生活地更好，没有钱娶老婆，他怎么续香火呢？对吧？如果他不能接受良好的教育，他的竞争力很弱，收入很低，怎么去续香火呢？可是一个家族传递了许多年香火到今天，难道说断就断了吗？有时候一个保单就挽救了一个家庭的香火延续。当然了，生不生孩子是他的事情。但至少我让他有受教育的权利，我让他有竞争力对吧？我让他可以不为了钱发愁。可以好好的生活，结婚生子。保单在西方社会的每个家庭经常做这样的工作和贡献。我们这边就没有办法，很多时候我们走了，会留下一大笔债务和困难。所以我觉得卖保险是一份比较有慈善性质的工作。卖的越多，成就越大。我的团队在今年上半年一共送出去了160亿的寿险的保额。我说的是保额，不是保费。去年全年大概卖300亿的寿险保额。这是一年。如果我的团队还有一定的成长率的话。我会想20年下来。送出几千亿到上万亿以上的寿险保额。而这些钱会不会赔出去给各位客户呢？有一天会。所以我会觉得我很享受这样的成就感。1万多亿的保额能就多少家庭于危难？我不知道，但是因为我的一个决定，做了这样一个团队，我跟很多同事一起努力，在未来可以赔出1万多亿。我想想也是，我觉得我做的是一个很有价值的一份工作。对吧，锦上添花倒也无所谓，那万一是雪中送炭呢？所以这就是保险真正的价值。我们来看看特雷莎修女经常讲这样的话：
我很赞同这句话。
巴菲特很有钱。当记者问他，你这么有钱那么你现在最在乎的是什么？巴菲特这样讲，她说在我今天看来我已经不在关心我还能有多少的财富。我更加在乎的是我是否能活在一个有爱的关系里。这个是巴菲特，他目前最在乎的。我们看到很多有钱人，他已经很有钱了，但他还是会跳楼啊。还是会自杀呀还是会酗酒啊。为什么？因为不被关心，没有爱，不被需要啊。他还是感觉不到他的存在和被别人的需要感。有钱又有什么用呢？各位，这是特雷莎修女啊，他一生致力于。关怀贫困人口的一个保护，所以我很认同这样的一个说法。所以如果你的今天的想法跟我所说的匹配，友邦的工作会让你非常的有幸福感。真的，这就是你要评估的内容。友邦中国的前CEO蔡强先生也这样做过一个定义：他说任何时候惧怕都不应该是人们买保险的动力。贪婪都不应该是人们买保险的目的。无论买和卖保险都是源于爱。
那么回过头来，我再说我刚开始抛出的问题好吗？为什么我们现在很多人对保险有不同的看法。是因为在之前的很多买卖关系里头。购买的理由和卖的理由都不是因为爱。因为利益的比较多，因为人情世故的比较多。因为买的时候的理由就错位了。怎么可能不产生问题呢？各位，对吧？购买的时候理由就错位就有问题。不是因为爱，责任和关心。但后面产生这种可能有的纠纷和不满很正常。这个世界很公平，对吧？理由错了，后面就都错了。所以你会去计较保险公司的人不陪你。当然你隐瞒了病情在先当然就不提了，对吧？这样的事情发生了，那我们很客观的来讲。如果正常情况下不会有这样的问题，那么现在呢？越来越规范，现在这种声音呢，越来越低了。然后保险的形象越来越好了。我们生意的环境也越来越好了。这是目前我们面对的非常好的一个发展机遇。那说到工作吧，我们都会探讨一个关于成功的要素对吧？那我想把那个这些不是不重要，而是没那么重要的理由先❌掉吧。
包括：学历，经历，智商，性别，长相，星座，血型，身高。决定成功真正的要素是：选择，同意吗？配合这个话题，我想说一个概念，说一个人的知识结构分为显性知识结构和隐性知识结构。显性知识结构是那些显而易见的。读过多少书，你的学历，英语几级？那些摆在那里的东西，能说明条件不错。但是那还有像马云这样的人出现了。这是隐性知识结构才决定了很多结论和结果。这个隐性知识结构指的是什么？指的是人经过人生的历练，然后经历了主动和被动的一些事件。他开始积累了一些想法，在他的脑子里面。最终，当他的这种想法积累到一定的程度，他形成了一种本能的反应，做出正确决定的能力。我们很多时候有人会说哎呀，老孙啊，我很多时候的决定都是错的。有没有这样的人呀？选择困难症。我每次选择都选错了，那这种人怎么办呢？你去听那个每次选都选对的的人去帮你选就对了。千万别较劲。有些人的隐性的知识结构非常强大。他本能的会做出正确的决定和选择。这种能力非常强大。它是综合因素造就的。他不是都肯定选对但是他选对的概率特别高。这就是关于选择的能力。你们看看我。
这个是我姐姐，她是我年少时的噩梦。因为她的优秀让我每天在家里都备感煎熬。她一路保送到研究生，然后一直在国外定居了30年。基本上是所有别人家孩子的榜样。小学那基本上有几门功课，就是几门100分。我父母是科学院的你知道在那样的家庭里面对孩子学习好的荣耀是多么重要吗？所以我在家里是没有什么地位的。从小就承受着巨大的压力。所以我就产生了很桀骜不驯的性格。高一我就开始烫头发。然后大学开始了狂热的个性化生活。留了一头很长的辫子。你们在看我的眼神够凶吗？(PPT图片)冷酷高冷。现在我有时候看到我的那些同事有这样的眼神。就让我想起了我的过去。往事不堪回首啊！所以我很多以前的朋友都会跟我说你像过了两个人生。过去的你和现在的你简直不是一个人。差别很大当然我要感谢AIA，AIA把我改变了。我刚到AIA面试的时候，老板说在这个行业有一种人肯定能够成功。什么样的人？积极，正面，阳光，乐观。一定成功。我当时就想跑，我离这四个标准就是完全相反的方向。当时积极我被动正面我负面，乐观，我悲观。阳光，我不阳光。高冷的人能阳光吗？然后我就想跑。他说如果你不是这样的人那我恭喜你。他说保险是我从业30几年唯一他从事过的或者是看到的为数不多的可以把一个人从不好的状态翻转成一个好的状态。也就是说，从消极变积极，从悲观变乐观，从被动变主动。我对美好的事物还是有憧憬的。所以我决定留下来试一试。这是我在19年前做的决定。我现在呢，很感谢这个老板。真的是这句话打动了我。我就愿意到友邦来试试看。但我现在真的变成积极，正面，阳光，乐观了。而且我也非常喜欢现在的自己。也许当我没有变成现在这样状况的之前，我不知道现在这样的状况有多美好。我还很沉醉和陶醉在我过去的冷酷，自以为是，很愤青的年代。去享受这种感受。当我现在在这两种体会我都感受了之后，我更喜欢现在的感觉。正面积极，阳光，乐观。我可以看到很多以前我感受不到的东西。
这是原来我所在的外企和自己开的公司其实没赚什么钱。也就是摆摆样子的。公司开了十个月就关掉了。
这是现在的我。你们注意到我的眼神有变得柔和吗？眼神很慈祥，对吧？很慈爱比刚才那个有很不一样。所以我会觉得一个人眼睛是不会骗人的。眼睛是心灵的窗户。看到这样的眼神，我会很满意。我后来就经常去分析为什么一个人变化这么大，基于一个工作平台给我的机会。把我很多的能力真实的都挖掘了出来。当然我也会去做一些分享和演讲，就像今天一样。比如说去台北参加这种大会，做分享嘉宾。还有公司花了重金引入了LIMRA和GAMA培训课程体系，我也很荣幸成为了LIMRA认证讲师，也会去教授给我们一些同事LIMRA的一些理论和知识。
所以选择真的是很重要。老话说得好，男怕入错行，女怕嫁错郎。老话都讲过选择的重要，我们今天对于选择太草率了。你想想看人生最好的年华，是不是20几岁到50几岁呀？每天最好的时间段是从几点到几点呀？你别跟我说是从12点到凌晨六点。肯定是朝九晚五吗？最好的年龄，最好的年华每天最好的时间。你把他交给了谁？工作，对吧？你把你人生最大的一个财富交给了你的工作。对工作你都没有一点想法去研究研究，我应该做什么样的工作。我应该去实现什么样的梦想？就去混，啪，一个月过去了，然后拿到手一点钱还不够花，就这么混。多痛心你知道吗？我2000的时候在外企就混不下去啦。舒服的不得了，每天不干什么事就拿钱。安逸的就快死掉了。所以我那会儿就去创业，然后再下一站就来了友邦。这是个连续的反应。我也能看到我以前很多的同事也在外企，一直混着混呀混呀，也觉得还一直还不错啊。然后混了20年30年混到自己有危机感了。我很多同事原来是那样的在外企里面，所以选择是很重要的。
收入简单说一句吧。收入只能代表现在不能代表未来。图片上放的是2016，2017北京的一个收入对比。我的职级是执行业务总监。每个月月收入60多万，其实是少啦。是平均的数据我在当时这个职级里面是收入最高的那位。我重点想说一下业务经理，这是我们每个人通过努力都可以达到的一个职位。在北京前两年，就已经达到了每个月4万多的收入。我也可以告诉大家，江苏的收入不比北京低。这就是各位你们可以追求的一个梦想。挣钱想更多的挣到钱，并且帮助家庭改善经济条件，这是对的。大家不要耻于去谈收入。在西方的理念里，想要更多的收入，想要改善家里的生活，这是一个非常伟大的理想。我们有时候偏偏要把它妖魔化说挣钱俗。靠自己的努力挣钱，不去偷不去抢，还能造福于我的客户，帮助其他的家庭，这是多好的一件事情。为什么要避而不谈呢？对吧？我认为就是挣的有道理是吧？
我再来说一个，我说了这么久。又是全球第二大保险市场啊，又最近几年发展的快啦，还有机会发展吗？我们来看看现在在整个中国平均每年也就一两百美金的保险消费。在全球占的位置太低了。这种保险密度比我们正常应该有的，这个密度还有十倍的差距。空间还如此之大。我们在看保险的深度。寿险的保险深度是保费规模占到GDP的一个比例关系。我们只有一点多。我记得没错的话，政府已经规定到2025年我们要达到5%以上。我们还有六年的时间，还有三倍的空间需要追赶。所以这个行业未来将持续往好的方向发展，是一个无法动摇的趋势和轨迹。这个趋势没有一个人能动摇。现在，此时此刻，如果能来看这个保险行业，像是一个风口，你赶上了一个行业大发展的风口。不要小瞧了这个风口，人是需要助力的。人力只是在助力的基础上才能够发挥。你看我们中国之前的财富阶层的积累。第一次是改革开放下海经商。到后来的这个世界大工厂，我们做实体。再到互联网网门户网站发的。然后是地产的黄金十年。后面又开始是电商互联网，移动互联网。哪个富翁离开的了风口的协助？都离不开。不能离开中国红利的这样一个基数在这边托着？都离不开。对吧？保险也一样。所以你们能猜到第六次的大风口在哪里吗？刚刚说了五次造就了前面所有的富翁，那第六次在哪里呢？我也不知道，但我目前能看清楚的只有保险。我认为保险肯定是风口多大我也不知道。是不是最大的我也不知道。但我知道，尤其是这几年咱们这个江苏这边同事的收入让我们都眼馋。那个增长速度特别刺激人。这就是风口的作用。有可能会先于我们能力的提升而拿到了这样的一个结果。但是这有什么呢？平台不一样，对吗？谁让人家选了
友邦的股价我就不讲了，友邦的质地我觉得无可挑剔，一个香港市场上最大的一个IPO，居然可以从几年前的十几块一路上涨到60块，70块。每年的投资能力超强，不停地被这些投资银行看多。看中国那些巨无霸的公司的股票都不怎么样。看一下中国石油啊等等。所以他是靠强大的盈利能力支持的。是一个运转良好的赚钱机器。我们公司现在更关注的是客户的购买体验。产品只是一个方面。而对于产品前端的健康管理和后端的诊断医疗和康复。我们都会投入一些衔接。我们请大卫贝克汉姆作为我们的形象代言人去代言了健康友行的这样的一个app。嗯，建议我们的客户去保持一个健康的生活状态。他一直处在一个健康的生活状态呢还会通过我们的app得到很多的礼品和现金的奖励。这是我们非常好的一个设计。我的很多客户都玩这个App都玩的上瘾了。
一个人要做事情需要很多外面的协助和自己主观的努力来共同协作，达成一个好的目标。很多外在的因素都是利好友邦的一个发展，接下来将有爆炸式的发展。
巴菲特说：不是我们的能力决定了我们的命运，而是我们的决定改变了我们的命运。
在我分享的最后，还想跟大家分享的一点就是：回归家庭。不管你会不会成为我们的同事，请您为家庭考虑保险，请考虑友邦保险。因为我曾经家庭处理地非常不好，但是我进了保险公司，也开始换位思考，开始可以理解别人的立场，可以很好的处理亲情和与家人的关系，然后我一个客户家里面贴着：任何的成功都不能弥补家庭的失败，我同意这句话。我们这一生修行的主要的功课就是家庭，其他的都是为此而努力的一个过程。家庭的美好是最重要的。所以我希望各位亲爱的朋友，在如此浮躁的社会，找到真正你应该抓住的幸福，回归家庭，谢谢你们的聆听。
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