【一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”】
——《好好说话》
工作或生中我们总会碰到很多需要双方主动让步从而达成某个结果的情况，比如与客户谈判、买东西等，这时我们就特别希望自己摇身变成上文片段中的谈判高手，能获得最大程度的满定。可结果是，我们常常会被对方牵着鼻子走，吃了亏不说，甚至一开始我们还会以为自己赚了呢。比如跟团去外地旅游，结果同地点的同样东西，我买回来是400元，而另外一个伶牙俐齿的人居然只花了200元，看看对方一脸的满足，你说我心里能不气吗。
这时我们就问自己了，难道说这些善于谈判的人都是天生会谈吗?当然不是，其实这些“专家”都是有套路滴，今天我们就学习一个“掀桌谈判”技巧来帮助我们赢得谈判主动权利。
所谓掀桌,就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。最常见的情况就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊“回来回来，就按你说的价格做”，有些时候，这招管用，但是大多数时候，我们有意慢慢走，却没有人叫我们回头.....
这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式，其实很容易弄巧成拙。因为我们没有意识到，掀桌是需要做一些准备工作的，如果双方压根儿就没有和我们处在一张谈判桌上，或是并没有什么无法接受的翻脸成本，我们这时候掀桌，自然就很容易会掀空了。
那么我们具体该怎么做，才能让我们获得谈判优势呢?
1、先把对方请上桌。正式谈判前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期，让对方一开始觉得这比交易肯定能成，但如果我们这时突然撤出，对方就会觉得自己吃亏了，为了止损，他就愿意给我们让步，比如上文片段中，这个朋友不仅仔细端详商品，还询问商品细节，让对方的沉没成本一步步增加。
2、营造一张安全网。在等对方上桌的同时，我们要讲出还有不太友好的人也在桌上，这样就可以为自己设立安全网，避免双方直接对立，让对方感觉依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如上文片段中，朋友把责任全推给了老婆。项目谈判中，领导通常不会再第一轮出现，也是这个道理。
3、条件成熟就撤桌。在对方给出条件后，我们的态度这时就得来打大逆转，从原来的渴望变得不渴望，让对方迅速对自己怀疑。这时店家面临一个选择， 要么交易取消，他之前投入的时间期待都成了沉没成本，他不仅没赚还亏了，要么继续交易，那么他就要接受我的砍价。
当然用“掀桌谈判法”的前提是我们给出的价格或条件是相对合理的，而不是漫天还价,远低于对方的成本线，让对方觉得你根本没有诚意，那就没有谈判下去的可能了。
举个例子，小张是保险公司的业务人员，他接了个保险项目， 公司已经给了底限价格， 但还是高于客户期望，他该怎么和客户谈?
小张：
(先把对方请上桌)张经理,平安的品牌你是知道的，买保险肯定要找信得过的公司，况且我们公司还有网上自助保全、自助理赔等快捷服务，员工人员更换、办理理赔全部通过系统实现，不仅大大减轻你们HR的工作量，也节省了员工大量的时间，而这些服务在业内是都没有的。
您刚才说员工可能会不出险，我们收的保费等于赚了，是这样的，保险公司既然收了贵公司的保费,就意味着承担未来的风险，员工不出险,当然我们皆大欢喜，但如果真的不小心出事了呢?我刚从一家客户单位出来，他们交了1万多保费，但一个员工出险就赔了30万，所以买保险没有划不划算，而是能否真正帮助我们企业抵御不可预知的风险。
(营造张安全网)而且关于价格我已经和我们领导汇报过了，他又找了总部领导，考虑到贵单位是行业标杆，管理规范，所以给您的价格是公司能给出的全行业最低价。
(条件成熟就掀桌）您若再还价，这笔业务就真做不下去了，而且我们大领导会怪我业务能力不足，这个月连奖金我都拿不满，您看就别为难我们这些小员工了吧。
你也试着把“掀桌谈判法”用到工作或生活中，一句话，谈判不是为了自己赢，而是双赢。
网友评论