叶芮+钟小萍班+第二周第三次作业

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I:其实还比较喜欢这一段。这个是我们平常常常喜欢用的一个套路

第一步：假装高意向。在客户高意向的过程中，老板会对客户热忱的接待，这个过程中老板开始付出，客户开始接受。

第二步：说困难，降低需求度。在购买过程中，增加购买决策的决策难度，让老板想办法，帮你一起共同去解决购买中的问题。

第三步：高意向大砍价。了老板投入，于是降低自己的需求，给客户大砍价，然后促成低价成交。

A1：去买差不多花色，差不多大小的地毯。价格却是299跟999，这时候我会问，为什么看上去差不多，价格差异为什么会那么大呢。 老板会说，299的中国产的一扒拉扒拉，999的巴基斯坦纯手工地毯巴拉巴拉。然后就会问，工艺有什么区别吗？老板巴拉巴拉。第二步：将其实自己是刚刚租的房子，打算改变一下居住环境，将以及那个租房子是很贵，工作有很难。于是老板就说现在年轻人也很不容易，工作压力大，租金高。 于是，最后，我就说999的地毯299卖给我。哈哈哈，当然老板没有面给我，但是我以400的价格买下了地毯。

A2：用于未来

  好喜欢这个例子。

  秋天快到了，打算去入手一些秋季的服装。知道商场里，很多店员手里有内部折扣跟优惠券。打算去买衣服的时候，表达高意向一定要搭配一套衣才可以，让店家给我搭配好的的三套衣服。

然后，选到就说，实在是没有选到自己想要的最喜欢的那一套，买了那么贵的衣服，又觉得不是自己满意的。 再去买的花又要花那么多的钱，再说今天再等一等，可能会有更好的样式。

最后，给店员说，你要是给我足够多的优惠券，或者7折的优惠，我可以考虑买现在的，还可以新款出来的我再买新的款式。