复盘｜电商道与术交流圈子首次对外交流会议纪要

【说明】本文转载自公众号：电商道与术，由阿伦、小熙、余遥与蓝星共同运营。

复盘｜电商道与术交流圈子首次对外交流会议纪要

一、【缘起】

我之前跟阿伦、小熙、余遥他们在内部交流了两三次，后面我们希望把商家也纳入进来，聆听他们的问题，这样可以充实我们圈子的内容。于是就有了此次会议。

二、会议成员

阿伦：8年电商老兵，擅长直通车与店铺规划，曾经从0起步做男装，第二年即达到3000万一年的销售额，现在是一家国企的电商操盘手，同时投资朋友的电商公司，指导直通车新手。

小熙：5年电商经验，美工转运营，擅长老客户微信营销，打造刷手鱼塘以及店群规划，所在公司是类目垄断者，月销1300万左右，现在负责他公司的三个店铺，月销售额在260万左右。

余遥：8年电商经验，电商代运营公司股东之一，在上海、杭州、广州各有一个电商代运营分公司。代运营的水果店铺在2017年双11是类目前十。现在接一部分电商代运营，同时经营自己的水果店铺。

蓝星：一鸣传媒负责人，3年电商经验，运营过灯具与坚果类目，16年通过跑淘客与直通车，把月销千件的店铺，一个月时间做到月销2万多件。三次创业，较有投资思维，擅长项目管理，有10年的股票经验。

李睿：元气美少女，某大牌化妆品京东店铺运营，2017年京东618大促，单月销售额1300万，同比增长300%，带过10人文案设计团队，擅长项目管理，详情优化。

勇哥：某孕妇装创始人之一，3年电商经验，现在店铺单店月销售额在70万左右。
传哥：某孕妇装创始人之一，3年电商经验，现在店铺单店月销售额在70万左右。

宁大哥：2010年开始做电商，现在做电商推广与游戏行业。

小郑：淘宝气模店铺负责人。做过服装与气模行业，现在气模店铺月销售额在30万左右。

瑞晞：一鸣酒业公司负责人。主卖法国与澳洲红酒，擅长沟通与销售。另一个身份是蓝星的直属永久领导。

三、会议时间、地点、费用与流程

会议时间：2018年6月10日14:30至2018年6月10日21:43分
会议地点：瑞晞红酒馆
会议总花费：吃饭683，红酒368，总计花费1051。
会议流程：一是自我介绍，二是交流放单问题，三是交流直通车问题，四是交流电商人才的招培育留问题。

四、会议记录

自我介绍就在上面，就不写了，直接进入放单环节。

小郑：小熙，你们现在放单是走平台，还是网站还是QQ群这些？

小熙：现在QQ群，微信群这些是行不通的，因为里面全部是专业刷手，刷完这家又会刷另外一家，这种号很容易成为黑号，标签人群也严重不精准。平台放单我们现在用的是两个，是那种试客平台。

勇哥：你们放单成本是多少，平台和自己客户群放单成本分别是多少？

小熙：平台是10块以内。自己放单如果是1000块的客单，放单成本在50块。我们放单价格是68元左右，送的小礼品是风扇和毛巾这些，这边礼品在阿里巴巴进货也就是2到3块，然后我们现在快递费用是2块多。

小郑：怎么这么便宜，是什么快递？

小熙：我们发的是中通、天天、汇通，我们现在每天发9000到10000单，所以快递这块，我们可以谈的。

勇哥：我说呢，怎么可能这么便宜，原来是有量的要求。是这样，放单平台是一个，再一个我比较大的疑问是你们放单是怎么个量化？

小熙：放单的话，我们回单量是100单左右。就是1%左右，现在我们每天要放单1300单左右，主要是在微信上放。因为我们老客户是不做二次营销，全部是用来放单的，我们在包裹上会放一些售后卡或者抽奖卡。

传哥：就是你们有自己的老客户群体，作为自己产品的人群了。

小熙：对，就是建立了自己的鱼塘。

传哥：之前跟同行业卖家交流，他们说基本不搞直通车，说有自己的放单资源，我估计就是你们这种自己的鱼塘了，这样都是精准人群，而且也是安全的号。

小熙：对，这种就是全部是精准人群，然后我们也不怎么烧车，我们的车都是辅助的，烧车主要是为了搞流量。前期我们是通过试客平台，把试客拉进来，然后再导流到微信，然后做裂变单，裂变单就是让试客介绍他朋友过来做任务。但是裂变单，我们前期也遇到过专业刷手。

勇哥：我打断一下，就是类目问题，玩具是粘性比较大的，像买一个玩具，有可能从三岁就玩到7岁了，但是像我们孕妇装类目与小郑的气模店铺，就是随机性比较大的，我们孕妇装只有10个月，穿完就用不到了，像我们这样的，微信群是比较难建的，而且我们不像低客单跑量的，我们是高客单的，基本上都在300左右了。

小熙：你们这种就是复购率比较低，那你就可以考虑像我们一样，把老客户用来放单，就不要做会员营销。我们现在是在售后卡上说你中了两元红包加小礼品，小礼品在淘宝上卖是卖10来块的，我们成本就是3块钱，然后我们在售后卡上就说你中了两元红包，再加价值十几块的礼品，让他们加客服微信，如果加了微信，就直接发2元红包，然后问他们要不要小礼品，如果要的话，就做放单任务。因为我们是店群嘛，我们网线都是区分的，老客户是A店做B店任务，是区分开来的，如果你们所有店铺都是同一条网线，那样就不行了。因为这种是老客户，就不怕退款，同时也很精准，也有利于形成店铺标签。

勇哥：我再提一点，其实我们以前也搞过老客户放单，但是我们客单价在三四百，就是买这种衣服的都比较高端，她们就不屑于去要你十几块，不会去做这样的事，这个点很难破。

蓝星：这种高端人群，就是要真心喜欢你的产品，比如你孕妇装，她穿出去了，闺蜜觉得好看，问她在哪里买的，然后再作口碑推荐，这种场景她们会作推荐的，如果让她们去作假，会觉得掉身价。

勇哥：对，就是这种高端客户，其实是正负效应比特别大的，就是正面评价会带来比较大的影响，负面评价同样伤害很大，而且，差评你基本上销不掉，你打电话让她帮忙销掉差评，送点礼品给她，她会直接告诉你，不好就是不好，我不差这点钱，就是要差评，而且我们北京的客户比较多，很多都是政府部门的，我们根本不敢惹她。有些人是一次性就直接消费两三千的，就是这样的客户。就是有钱人，上哪去找这种精准的放单员，我们这一块，想了很多办法，都没什么效果的。

蓝星：那你们有没有把老客户圈起来？

勇哥：也没法圈，她们不理你的。很少的。
传哥：就是高客单的客户，她们不在乎这点钱的，像我们三四百以为是高客单，但是有些更是一消费就是两三千的。我跟她们一讲，她们说，不好意思，我不玩手机，你就拿她没办法。

蓝星：像咖啡他们也是高客单，但是他们老客户运营得就比较好。可以学习下。

勇哥：我是这样想的，咖啡器具是看起来客单高，但是买一个器具，可以用两三年，其实算下来是不高的。这种就像买房一样，不是快消品，只有豆子是快消品。

蓝星：我是觉得吸引客户的点，你们能不能转换下，就不是衣服来吸引，可以把你们的个人微信号打造成孕期专家这种，什么饮食搭配啊，孕期注意事项啊，这些孕妇会关心的点。我的意思是，你一定不能说客户只是买了你的产品然后就没有然后了，一定要想尽办法跟客户多互动，有互动才有反馈，才有粘性。

传哥：这种还是比较困难的，但是像小熙讲的用微信去笼络人心，做放单，我觉得是比较安全的，因为现在千人千面，你如果去放单群，平台去放单，标签根本就不精准，也很不安全的。

蓝星：我觉得后面所有的企业，不去建自己的鱼塘，不去搞自己的流量池的话，会越来越难做的，因为就是相当于你所有的客户都是花钱买来的，然后你加了微信的话，互动性，粘性就会强很多，没事给她朋友圈点个赞，留个言什么的，至少是在她跟前晃悠了下。

勇哥：小熙，就你们做积木玩具，也应当有高客单吧，你们有没有分开来呢？

小熙：有高客单，我们没有分开来，因为我们高客单也就是一百来块而已。基本200多就没有人买了。

传哥：你们是有专门的客服去做放单这件事吗？

小熙：我们现在光是放单员就有十几个。

勇哥：这种体量就不一样了。9000单的量放在那里。

小熙：对，因为我们现在推爆款是流程化了，基本现在我们推个新款，一个月放个7000单左右就起来了，就爆了。

勇哥：因为我们今天是电商交流嘛，我就想通过这次交流，把我们这个难点破掉。

蓝星：就是我觉得你们可以采用我刚刚说的这个方法，我不知道你们有没有那种宝妈群，像我朋友圈就有五六个人有上百个这种宝妈群。

勇哥：你是让我加他们群然后发广告吗？

蓝星：不是发广告啊，如果你进去，都还不熟悉，然后就直接丢链接，谁会理你，不把你踢出去才怪，你可以发孕婴知识，发你的文章啊，让她们主动加你啊，平时多交流，相互沟通，在群里面建立一定的影响力，这样人家才会答理你啊。你看我1月7号到现在，有800多个人主动加我，为什么，就是因为看了文章嘛。

勇哥：因为你一直有内容产出嘛，但是像我们如果去搞，还是有点欠缺的。

蓝星：但是你如果从长远去考虑的话，如果你们一直要在孕婴类目发展下去，你是必然要去做的，这种是增加用户粘性的东西，有内容可以让孕妇消费的啊。像宝妈群，一般是30块一个群，像手上有群的，你先买10个，进去研究下，像这种宝妈群，都是交流怎么备孕啊，怎么养孩子啊，这些人至少是你的精准潜在客户嘛，你需要研究的是如何把她们搞到你的鱼塘上去，如何去获得她们的喜欢，如何勾引她们，这总比你不知道客户在哪里好啊。

勇哥：对，其实备孕期的人尤其是我们的精准客户。

蓝星：其实文章啊这些，都不需要你们自己去写，在网上抄嘛。还有一个，不用发文章，但是你们在宝妈群聊天的时候，显出你们的专业度，这样也可以塑造影响力。

勇哥：对，找那些妈妈知道啊，还有网上很多文章，这是个方向，值得尝试。

小熙：你们有没有买过竞争对手的产品，有没有分析下同行的营销手段，看他们是怎么做的包裹，是怎么样个话术？

小熙：对手就是你的老师啊，刷单的话术，客服的话术，你有什么问题，就用小号去问你的对手，你学会对手的套路，再用到你自己的客户上面去。我们前期起步阶段都是这样搞啊。

小熙：放单的话，紧盯你的竞争对手，比你的对手高那么一点就行了，大盘往上走，你就多一点，往下走，就少一点。

【后续】

整理录音是件累人的事情，现在才听到录音第一部分的33分钟，还是把录音上传百度网盘，可以自己听吧。其中如何招人，如何培训人，如何留住人才，值得听下，还有后面阿伦讲直通车，也是值得听的。

用人的纲领，就是项目管理里面的那句话：明确需要的人，找到合适的人，用好身边的人，留住身边的人。

讲一点点小收获吧，一是会议筹备之前，至少要提前两天发通告，可以用小程序见面助手来做会议安排，里面包含了时间地点，在会议开始前两个小时，也需要群通知下大家 ，二是像茶水、水果这些提前准备，不至于显得太寒酸，三是会议前要制定规则，明确某人发言时，其他人不要相互交谈，四是要有主题性，讨论这个主题，一旦发现跑偏了，聊到其他主题去了，主持人要立马打断，拉回到当前主题来。

后台回复道与术并支付1块钱领取交流录音。

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我与阿伦，小熙，以及余遥做了个电商交流圈子-----电商达摩院知识星球，定价99元一年，一些放单，直通车，店铺规划的问题可以在知识星球提问，有时间我们都会回答。另外我们接手了一个孕妇装淘宝新店的咨询项目，后期会在该星球将我们怎么做的，当时是如何思考的，遇到的困难是怎么解决的，这些都会如实地在知识星球写出来。现在该项目已经拍完照片，即将于7月10号上线，如果感兴趣的，可以扫码付费入圈。

PS：我们在广州基本每个礼拜会搞一次线下交流聚会，如果在广州的同志，可以一并前来参加。

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