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传统快消行业厂家和经销商如何实现共同成长?

传统快消行业厂家和经销商如何实现共同成长?

作者: 从吴到有共同成长 | 来源:发表于2018-05-07 18:18 被阅读0次

    第0章 引言

    上一篇文章《传统快消行业如何选择线下经商?》https://www.jianshu.com/p/6e4f7b5f4a31  ,我从资金、网络、配送、团队、老板这5个因素分析了如何选择经销商,提出“选对经销商是成功的一半”,并在文章最后给出了另一半是:共同成长。

    有些读者在后台给我留言,表示认同,很有启发和收获,期待下一篇文章。非常感谢!我写的东西对你们有用,得到你们的认可,是我持续写下去的动力。

    在此,我趁热打铁和大家分享:厂家和经销商如何实现共同成长?

    第1章 成长什么?

    一、生意成长

    厂家和经销商是生意的合作,以营利为目的。所以,厂商合作首先追求的是生意增长。

    任何不以生意增长为目标的合作都是耍流氓!

    既然要实现生意增长,我们第一反应是增长点在哪里呢?我们可以把厂商当做是一家,从对外和对内两个维度去思考。

    1. 对外:开疆拓土,锦上添花

    1)开发新渠道和新客户,实现从0到1

    渠道对于厂商来说都是非常重要的资源,但是经销商不可能做到了100%渠道覆盖。做不到的地方就是机会点。双方应该好好盘点一下手头的网点,去发现还有哪些渠道和客户是没有合作的,然后选取优质客户、潜力客户去寻求合作。

    在我的工作中,也实践了这一点。我有一个经销商,在和我合作之前,其渠道主要是卖场、大超市、中小超市和批发客户,因为我做的是护肤品牌,所以合作之后,我引导客户和我一起开发了化妆品渠道,并且选择了两三个大连锁客户重点合作,给生意带来了增长,实现三赢。于厂家来说,拓展了新渠道,增加了生意机会;于经销商来说,生意增长了,不单是我的品牌,其代理的其他品牌,也搭上了这辆快车;于零售客户来说,它从经销商那里也找到了适合它的品牌和商品,丰富了品类。

    2)加强与现有客户的合作,实现从1到100

    a. 梳理分销品项。确保厂家的畅销、应季品项、主推品项在相应零售客户有分销。

    b. 改善基础陈列。这是厂商要长期坚持做的事情,优化陈列位置和扩大陈列面位,能带来稳定的生意增长。

    c. 开展精准促销。不要打沙枪,集中火力瞄准重点目标。首先,聚焦重点客户,优选那些生意大,有共同目标提高生意的客户去开展大型促销。其次,选准促销档期,根据客户的特点,选准最佳促销时机,例如客户的店庆,开业,节假日,6.18和双11购物节等客流较大的节点,以获得事半功倍的效果。最后,策划促销方案,选择有销售爆发潜力的品项或产品组合,配合能吸引消费者的促销手段,比如大型会战,内购会,特卖会,轰轰烈烈的搞起来,常常一个档期能做到平时一个月甚至数月的销售。

    d. 加强和客户的客情。好的客情能带来非常多的便利和好处。给客户提供专业化的销售方案,靠谱的售后服务,满足客户的需求,提高销售量,是放之四海而皆准的提升客情的办法。

    2. 对内:修炼内功,厂商融合

    1) 整合资源,优势互补。厂家有品牌和策略优势,经销商有渠道、团队优势,整合双方的优势资源,有利于强壮自己,这点对经销商来说尤为重要,一个经验丰富的操盘手,可以实现多个1+1>2。

    2) 战略合作,目标高远。对于生意大,潜力好的经销商,厂家可以将其升级为重点/战略经销商,给予更多的扶持,增强经销商的信心,聚力赢未来。

    3) 团队协助,效率提高

    a. 团队分工。厂商双方都有团队,在分工方面最好协商一致,侧重点不用,避免工作重叠,责任不清,相互推诿。

    b. 沟通培训。勤开展沟通培训会议和团队活动,加深厂商之间的了解,让工作更加顺畅。

    c. 鼓励先进。对于业绩出色,贡献大的员工,要给予奖励,把收入和普通员工拉开。榜样的力量是无穷的。不要一团和气,鼓励优胜劣汰,永葆团队活力。

    二、模式成长

    厂商必须与时俱进升级自己的“操作系统”,才能在未来立于不败之地!

    我们都知道,手机、电脑有自己的操作系统,哪怕硬件不变,其操作系统是不断升级的。曾经的手机巨头诺基亚陨落,让人一声叹息,主要原因就在于其落后的操作系统,被更先进的Iphone系统和android系统超越了。

    企业自身也是有一套“操作系统”的。

    回到快消行业,尤其是近几年随着互联网的发展,零售业态发生了巨大的变化。比如,电商销售节节攀升,线下实体店逐渐升级,便利店、母婴店、化妆品店遍地开花,消费者(包括县份乡镇)购买力增强,新零售概念提出,小众品牌、网红经济兴起等。未来随着信息技术的发展,变化加剧,行业洗牌是不可避免。因此,厂商需要不断地升级自己的“操作系统”,才能使自己变成“超级物种”。

    如何升级”操作系统”呢?可以从以下几个维度着手:

    1. 组织和制度创新。市场的快速变化,过去的组织架构也许已经不合时宜,需作出调整。此外,薪酬制度作为和员工利益最相关的一项制度,能否激发员工的战斗力需要重新考量。有句话是大概这样说的,当员工拿高工资时,企业的人力成本反而是低的。很有意思,非常考验企业经验智慧。

    2. 工作流程改进。企业要想做大,必须要建立清晰、规范、高效的管理流程。但是繁冗的流程造成的内耗,效率低下也会让企业陷入被动。对手已经朝你开枪了,你还在瞄准目标,是非常危险的。在风险可控的情况下,简化流程,权利下放,结果导向,快速决策,是提高效率的有效办法。效率就是生命。

    3. 产品推陈出新。中国消费者喜新厌旧、从众消费、购买力强的特点非常明显。厂家不推新品,相当于慢性自杀。或许也正是这个原因,行业品牌和品项超级多,严重过剩,竞争充分。这种情况下,厂家推出有差异化、能被消费者接受的新品很难,但非常重要。同理,经销商选择什么品牌和产品,也是非常考验智慧的。请相信,不管市场如何饱和,厂家和经销商都有可能通过新品牌、新产品突出重围,重塑市场地位。

    4. 操作模式创新。随着社会分工越来越专业,厂商原来的操作模式可能要转变。例如,厂家可能更加侧重品牌运营、产品创新、渠道策略和生产环节,产品销售和推广环节授予经销商更多权利。目前国内不少中小品牌就是这样做的。经销商方面,行业内过去那种“坐商”(被动式销售)已经逐步被淘汰,取而代之的是主动,服务好,团队能力强的经销商。日化行业出现的包场商就是模式致胜,虽然代理的是二、三线品牌居多,但是在县份市场占据较高市场份额。

    5. 企业文化营造。开放、透明的企业文化,最能激发员工的动力。关爱员工,给员工创造施展能力的平台,使企业保持竞争力。

    第2章 为什么要共同成长?

    共同成长对厂商来说是最重要的事情!

    回答“为什么要共同成长?”这个问题之前,我们可以反向思考:

    一、如果不是共同成长,结局会怎样?

    打个比方,厂家A和经销商B,双方的生意合作就像爬山,他们正在爬一座有1000级台阶的高山。当他们爬到第500级台阶的时候,B说我体力不支爬不上去了,要歇一下。而A体力充沛,不想停下来,继续往上爬。爬到第600级台阶的时候,A遇到了C,两人有共同向上爬的目标。结果你可能想到了,A携手C成功登顶,原来的伙伴B不见了踪影。在这个故事里,A和B互换角色也是成立的。

    回到生意上,如果厂商不能共同成长,终止合作是不可避免的,并给双方带来损失。于厂家来说,转换经销商是有风险的,市场会处于更替不稳定状态,而且要付出巨大的转场费用。于经销商来说,和厂家终止合作,意味着生意份额的损失,还要和厂家、零售客户做后续清账工作,这个周期短则一个季度、半年,长则一年以上,费时费力不产生效益。所以不是迫不得已,不要走到这一步。

    二、如果是共同成长,结局又会怎样?

    我们接着上面爬山的例子说,向上爬是很困难的,走下坡路很容易。在不断往上爬的过程中,虽然很磨人,但是能领略到更美的风景,无形中能力也提升了。所以,最好的结局是,双方相互扶持不断往上爬。

    实际上,做生意比爬山难多了。厂商在合作中,一定会面对市场上各种各样的问题,甚至双方自身也会有些碰撞。许多厂商就是这样被难倒了。但是这些问题,如果摆在追求共同成长厂商面前,不过是过眼云烟的小山坡,是成长路上不可缺少的垫脚石。当厂商共同跨过一个又一个小山坡之后,他们一定会立志一起攀登一座高峰。等待他们已经具备了这个能力之时。

    第3章 结束语

    每个成功的经销商,在发展路上都会遇到一个和自己共同成长的厂家。

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