为什么越贵的产品卖的越好？

文|月夜

“关于产品定位的话题”

做销售这行已经有快二十年的经验积累，辛苦至不必说，挑战和收获喜悦并存。我做的是快消品行业，会经常跟客户做回访聊产品，渠道，售后。回馈最多的就是你的东西太贵啦！根本卖不动。当面对这样的问题行里的新人往往无言以对，经常给新人培训这方面的内容，今天就跟大家分享“为什么越贵的产品卖的越好？”

很多人认为品质是王道，得大众得天下，但是这也关乎一个定价的问题，所谓定价定天下，成也定价，败也定价。

新产品面世，没有设计出一套合理的产品价格体系和模式，那你不要想有好的销量，往往一个好的价格体系决定着产品的生命周期。所谓“定价”，分开解读就是你的价决定着产品的市场定位和占有额的分量，更决定着产品的生存力。

从消费者的心理角度，为大家提供了三个定价策略。今天，我们从市场竞争的角度来说说定价的策略。

问题1：

如果隔壁老王的某款产品定价为29.9元，你会如何定价？

答案1：价格和老王一样，做差异化服务。

答案2：价格低于老王价，同时提供高质化服务。

其实，用心做服务没错，这样做总有一天会赢过隔壁老王，但是，客流增长速度缓慢那是一定的。所以，大多数人就有了这样的困惑：“我认为我的服务不差，还是没多少客流量……”

问题2：

你和老王相比，你的产品核心竞争力在哪？

答案1：产品都差不多。

答案2：服务嘛！

答案3：我比老王肯吃苦。

市场上，同质的产品太多了，比如国美、苏宁、京东的家电，你能分辨出哪家家电的核心竞争力强呢？代理的家电品牌产品都是一样的。当某款产品的大众价位没优势时，只有通过营销手段来获得市场的占有率。现实是大家经过惨烈的价格战后，结果都是“杀敌一千，自损八百。”与其在价格市场的红家里杀出血路，不如找到竞争市场中的蓝海。

例子：

在某地，A款酒的价格定位在40元，B款酒定位50-55元，都卖得火。C款酒作为新品牌，在保证品质的基础上选择在10-30元价位累积消费群。这个价格带没有强势的品牌，属于价格的空档。同时再结合灵活的营销战术，独特的包装设计和各式的促销方式，让产品卖热起来，迅速占领中低端的酒类消费市场，几年后，品牌影响力做起来后，C款酒迅速推出了中高端产品，慢慢渗透到其他价位的市场区域。

从这个例子来看，显然C款酒是按某地当地的市场情况，抢占刚需市场的空白点，走的是低价模式。所谓的低价模式就是产品价格低于同品类产品的大众价格水平，即大家常说产品性价比高，但产品成本并不低。

当然，如果产品本身成本不低，纯属为了低价而低价，那产品只有一个命运：快速死掉。比如裸价销售，产品的核心竞争力就是低价，在初期可能会热销一阵，但是后期却难以产生影响力，快速动销。所以，市场上销量最差的商品通常低于大众价格带，又没有营销推广活动的产品。

我们知道产品定价一般有三种模式：低价模式、高价模式、平价模式。一般来说平价模式，最终要胜出决定于企业成本优势，一旦和竞品的成本不相上下，那除了慢慢做服务做大外，没有第二种策略。所以，市场上艰难生存的产品多走的是平价策略，这也是大多数创业者的定价误区，认为价格要和其他竞品价格一样，或者略低于此价位带，才有客流量。

所谓高价模式就是产品定价略高于大众价格带，但不是高得过分，超越了产品本身或品牌所支撑的价格带。比如某款产品价格带在15元，你定价18元，打高走低，通过消费者促销、推广等形式，消费者实际消费价格等同于15元或更低。

简单地说，这个模式是充分利用大众消费者爱占便宜的心理，实行“迂回战术”，通过一系列的产品推广营销活动，让产品在市场上的活跃度增强，而产品活跃度比价格更容易引起消费者关注。比如，消费者选择购买的产品必然是品质、包装性价比高，勤搞推广活动的那类产品。所以，市场上最畅销的产品并非低价产品，也不是知名度高的产品，而是活跃度很高的产品。

总结：

新产品上市，最怕消费者对产品缺乏消费体验，对产品缺乏感知，对产品缺乏注意，无法对产品做出判断。所以，新产品上市需要采取高价模式，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对产品的认同、价格的认同，以此来刺激产品动销。

一盏灯，一壶茶，一本书；静夜思！