上周我们为大家分享了为什么在塑造产品价值,以及塑造产品价值的第一个原则即顾客不关心产品特征而只关心产品价值。今天我们一起聊一聊塑造产品价值的第二大原则——激发顾客对商品的占有欲。
顾客对商品的欲望来自于各个方面,其中最为重要的就是销售员对你正在推销的产品有多强的购买欲。很难想象,作为销售员的一方连自己都觉得这个商品可能不太好,那他在与顾客沟通时,基本上也不可避免地会将情绪带给顾客。但是这样的事情总是在不断的重复。
当一个销售人员进入某一行业一定时间后,对自己行业有了比较清晰的了解,自己心里会有一个评价坐标,他们对产品的价值会有好与坏的评判。举个例子:假设A是一名某汽车品牌的资源销售员,对本品牌的所有汽车了如指掌,也知道如何客观地去评价一款汽车的好与坏,而正好所在的公司从五六万的低端车型到数百万的高端车型都有,品牌线非常的长。一天来了一位顾客,看起来收入水平不是很高,他呢正好看中一款公司生产的最低端的车型,总价也就五万。A是什么车型都了解都知道,而且他知道这款车啊是整个公司所有车型里面最最低端的了,无论是动力方面还是安全方面。于是A心里就想着“这个车这么烂怎么还有人买呢?”但是他不知道的是,即使是这款车的那小几万块钱对于这个人而言也是积累了好久才攒出来的,而且他马上就要拥有人生第一辆汽车了,这辆车对他来说意义非凡!记住A的这样一种心理状态并不是有意的,他只是因为看得太多,无形当中形成的而已,是一种无意识的心理状态。
作为销售的一方,我们需要劳记,产品没有好与坏,顾客当下需要的是什么,什么才是最好最有价值的。
所以要想激发顾客欲望,首先要自己对产品保有欲望。
其次要让顾客的使用场景具体化,顾客购买的并不总是商品的使用价值。无论是什么产品,你会发现价格总是呈阶梯状的,有档次上的区分。300块可以买一块准确计时的手表,但是也有人花30万去卖一块准确计时的手表,就其功能而言二者并不见得有多的区分,可能只是以秒计甚至于更小的误差。但是顾客买的表本身并不见得是其使用价值。他可能单纯地喜欢这个logo,喜欢戴上这块表的感觉,喜欢因此而受到别人的夸赞……如何才能知道顾客有这样的喜欢呢,那就是通过对对方需求的把握,更具体化地描述对方的使用场景,如此才能更有效的激发对方的占有欲!
以上就是我们今天分享的塑造产品价值的第二大原则,下次我们接着聊!
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